66云链孙黎明：做产业互联网的几点体会

“创业企业永远在路上，我们远远谈不上成功，我们只是在能源化工数字供应链领域跑得稍微靠前一点”。近日，66云链创始人、总经理孙黎明在接受蓝西咨询《Chemtalk》栏目访谈时，针对产业互联网创业的通用心得和体会这个话题，结合66云链创业4年来产品和服务演变背后的商业逻辑，分享了他和团队在“踩过坑和交过学费”之后对做产业互联网创新创业的若干思考。

01

创业之初，定位之问，我们要做什么？

2017年，我们刚创业时，面临的第一个问题是我们要做什么。具体包括两个方面：第一，我们是做内部的配套服务，还是面向行业提供服务？第二，我们具体做什么服务？

对于第一个问题，中化能源科技17年启动创业时，公司有多个电商平台，还有一些to C的互联网业务。公司内部都认为我们应该为他们提供一些配套服务。好处就是我们会活得相对比较轻松，但我们当时认为这种活法“虽然轻松，但又很脆弱”，如果我们的一些主干业务做不下去了，那将来皮之不存，毛将焉附。做独立的应用，去为行业的客户提供服务，就成为我们当时确定下来的一个非常重要的原则。

对于第二个问题，我们其实做了很多讨论，最后决定要从物流入手。有2个方面的考虑：

首先，任何的创新都应该遵循边缘创新的规则，不能轻易上别人的主赛道。我们就选了物流这个在石化产业链里比较边缘的环节，我们认为不会受到行业大的阻力，可能还会受到大家的欢迎。

其次，我们团队的核心成员都是在能源化工行业埋头干了10多年的老兵，我们非常了解行业的痛点。行业的四流合一说了很多年，但是物流和其他三流怎样才能匹配上，这是非常大的难点。这也导致很多的操作性风险，给业内人士、银行都造成很多损失。用物联网、大数据、数字孪生等新技术来为行业创造价值，成为我们的初心。

02

如何正确地去构建服务？

定位确定之后，我们面临的第二个比较大的问题是，到底要提供一种什么样的服务？

在这个方面，我们的探索成本也很高。刚开始，我们是探索所谓的平台化道路，去撮合物流的交易和承运。最初我们也尝到了甜头，在18年五、六月份时，我们一天的船运成交量有十六七万吨，是非常高的一个量。但是，后面随着内外部环境的变化，它就掉下来了。

我们就去反思，为什么做平台是不可持续的？结论是，我们其实是被所谓的平台概念所误导了。这种思维模式是以自我为中心的“我想要做什么”，经过反思后，我们很清醒地认识到，做产业互联网和做消费互联网的最大差异之一，就在于你不应该是以自我为中心去构建商业模式，不是我要做什么，而是我们的客户需要什么，行业需要什么。

所谓平台的概念，它实际上是一个自我遮蔽性、自我思维惯性的思维定势的体现，其实是一种狭隘的自我认知所导致的，这种思维非常危险。

那如何正确地去构建服务呢？我们正在践行的，就是那个时候经过痛苦的反思确定的。价值创造理念是做产业互联网应该遵循的基本理念，它不是存量价值的分享，也不是存量价值的重新分配，而是你必须要通过构建产业互联网的产品和服务，创造出新的价值，去和客户及客户的合作伙伴分享这份价值。这也是我们设计SaaS产品的基本理念。

03

如何去检验你创造的价值？

这点我们非常明确、果断，必须收费！

我们的产品都是市场上没有出现过的新东西，这个新东西你还让人家付费，挑战是巨大的。但我们要通过收费向客户证明，我们是有价值的；而且客户用了，也会创造价值。如果客户付费了，觉得我们的产品不够好，也会更加认真地反馈给我们调整需求，这样也更利于我们去优化和迭代产品。

我们走过一小段免费的时期，免费的东西在产业互联网里是行不通的。有的客户会讲，免费的东西是最贵的，你为什么不收费呢？你背后有什么不可告人的秘密？有一些更理性的客户，他会问你，你的商业模式到底是什么？你怎么挣钱？他这个问题的背后，折射出的是，你能不能持久地活下去，这是一个很核心的逻辑了。产业互联网的客户，是非常关注你是否会持续地为他提供服务。你有一个合理的收费给他，他的心理上更踏实。大概率估算，你是能够活下去的，他才愿意把这个服务委托给你。

04

如何寻找一个撬动点

能让SaaS产品被更多的客户接受？

我们当前正在经历的一个新阶段，是如何寻找一个杠杆或者一个撬动点，能让我们的SaaS服务更好、更快地为客户所接受。

这个阶段，我们需要让产品更标准化，同时找到像金融这样的新服务手段。我们现在是带着一些金融的解决方案去卖SaaS的。如果，在这个阶段能走出来一些道路，我们会在国内的SaaS行业，创造一种新的SaaS销售模式。

以上，就是我们做产业互联网创业4年来，我自己获得的一些通用心得和体会，希望能给大家带来一些启发。