二八定律-经营中的杠杆效应

记得一次和公司同事聊起TOP款的贡献率问题，随即即兴说了句差不多百分之二十的款能卖出80%左右的销售额，对方一听，咦......质疑！！！后来一次机会，会议上正好拉取一月的销售数据展示，啊？还真是这样；下文也和大家一起分享一下这个看似不靠谱，其实实则真实存在的隐形定律；

  下表是某公司若干店铺11-12月总计类别SKU统计：

表中显示不同品类的SKU总计有101个，按照20%占比，下面拉取了TOP20 SKU的销售来做对比。

上表是101个SKU中的前20%SKU销售量统计，20个SKU总计期间销售1329双，占到期间101个SKU总销售2305双的58%；也就是20%SKU产生的58%的销售量，另外从类别上看，大部分期间TOP销售都是短靴类，客单价会比单鞋高出一大截。所以按照金额占比来说，整体的TOP销售贡献率会更大；

以上即是关于28定律关于销售的部分数据实例，其实通过数据我们可以一目了然，当然，可能有的朋友会说不是28定律吗，怎么上面的数据体现是58%的占比，这里要是说的是28只是个约数，根据服装及鞋类等区别，不同品牌、不同定位、不同的消费者决定了整体TOP款的整体占比会有一定区别，有兴趣的朋友可以根据自己的原始数据去来验证；但是其中整体逻辑即是引导我们不管是商品管理人员，零售管理及终端人员，日常的销售关注当中，多给TOP款一些时间和精力，包括补货频率、TOP齐码率，可销周、调拨归并选择等、可能会收到一个不一样的效果；

另外和大家分享的是，其实28定律不仅在上表中所体现的销售会有应用，包括订货的A量款订量，库存中的滞销库存分析处理等等方面都可以看见它的影子。