如何做好车险续保？提高客均保费

综改后，车险保费收入下降明显，其中人保、平安10月份车险保费环比降幅近两成，行业保费平稳增长势头出现了转折。

在整体保费下降的背景下，做好车险续保，守住业务基本盘，成为车险机构极为重视的问题。同时，应对综改“降价、增保、提质”的短期目标，做好续保业务的关键在于提高客均保费，从而提升整体保费收入规模，确保业务平稳增长。

一、车险续保的意义

在新的市场业态下，续保业务对车险机构有着重要的意义：

1、续保业务基数大，支撑业务发展。强化续保工作，加快提升续保率，能够有效缓解公司新增业务的发展压力，为全年保费目标的达成提供有力的支撑和保障。

2、续保业务质量优，促进效益指标达成。续保客户的出险率、赔付率更低，属于效益型业务。

3、商车费改后，做好已有渠道续保业务尤为重要。商车费改后，件均保费下降严重，巩固好现有渠道的存量业务。

4、业务人员续保的成本低。数据显示，销售人员维护一个老客户所花费的成本是拓展新增客户成本的五分之一。通过稳定老客户提高续保率业务占比，能够大幅降低公司车险经营成本。

二、车险续保流程

1.整理客户续保清单

建立客户续保客户清单。定期建立续保到期客户清单，一般在保单到期（或上年签单日期）60天前完成。

制定每日续保工作计划。根据续保清单，制定每日的续保报价/联络工作计划，确保每日安排时间进行续保客户联络。

——扩大续保客户数量，应用悦保车险智能摄像头采集信息，自动识别车牌续保报价，完成客户资料自动存档。

2.联系客户——初次联络

初次联络时间：为保险到期（或上年度签单日期）前60天与客户取得联系；

联络方式：

短信：通过固定手机向客户发送续保提醒信息；

微信：通过客户本人微信发送续保提醒信息；

电话：在适当时间，与客户进行电话联系，提醒到期信息。

联络内容：告知客户保险即将到期，了解客户目前是否有报价需求。

资料有误（转介绍/买单）：找到转介绍人员或买单渠道，获取客户准确资料，获取联系方式等 。

——应用悦保车险智能电呼系统，一键外呼、快速报价出单，坐席报表、通话录音、智能统计分析，提升电销效率与成交率。

3.车险客户报价

 收集上一年度投保的险种，以便设计续保保险方案；

 收集上一年度保费情况，以便于续保保费的比较，设计今年保费收取方案；

 收集上一年度理赔信息，根据理赔信息，设计有针对性的保险方案；

 查阅上一保险期间的沟通记录，掌握客户性格和所需，具有针对性的进行沟通；

 向客户提供准确的报价。

——应用悦保车险移动出单系统，手机输入车牌号一键报价，微信/短信分享报价单，自动核保、线上支付全闭环。

4.续保的跟进与促成

续保到期前一定时间，正式给予客户报价和跟进。

不同客户类型（粘性和非粘性）可以确定不同的报价和跟进时间和跟进次数——直接客户和转介绍客户。

不同业务类型可以确定不同的报价和跟进时间和跟进次数——首年续保、2-3年和多年续保。

报价后的跟进。

同意---转入正常续保投保流程；

不同意---了解原因(产品、服务和价格），制定针对性的解决方案，继续跟进和促成。

——应用悦保车险批量续保系统，批量导入车牌号一健续保，精准筛查续保线索，到期自动提醒，有效提升基盘可续保率。

5.总结与反思

 与客户的每次练习都要做好记录，记录跟进的时间、频次和内容。总结分析客户的性格、对保险的了解程度、续保的需求和对续保保险的需求等；

 若续保成交，则在应记录成交日期、保费和赠送的内容。便于来年续保跟进本年具体情况，制定来年的续保方案；

 若已在其他公司投保处理，向客户了解未在我司续保的原因和目前投保的情况，并向客户告知如有任何保险方面的问题，都可以及时向本人咨询，并承诺继续做好相关解答和服务，为下一年度的“赢回”做好工作。

——应用悦保车险云平台，具备客户管理、政策设置、台账列表、财务结算、数据统计、组织管理等多项功能，让业务管理可视化，业绩提升更精准。

6.客户日常维护

车险出险后的理赔服务；

定期服务：定期服务是客户值得纪念的日子提供的服务。（每个客户都有值得纪念的日子，这些日子正是提供服务的好时机。如：重要的纪念日、节假日等送去公司和个人的关心，增进彼此的感情。）

不定期服务：经常和客户保持联系是非常必要的。沟通中，我们可以带去保险资讯，及时了解客户的需求变化，解答客户疑问，甚至提供一些增值服务。可以使客户感到与保险公司关系稳定，更加让他们放心，进而增进对保险销售人员和保险公司的好感。

三、续保流程关键点

提前60天开始进行续保提醒，客户能够在早期提前60天续保的，成功率不高，仅在20%以下。随着时间的递进，提前45天、30天、15天成功率逐渐递增能够达到30%-50%，提前7天的续保提醒，成功率最高，可达到50%以上。

·提前60天——名单整理并提醒（短信、微信、邮件等）

·提前50天——首拨提醒及了解需求

·提前30至45天——车险报价及促成

·提前15天——加大跟踪力度及促成

对于一年期客户，65%的业务员普遍认为至少需要沟通5次以上，才能促成车险续保的成功，而对于2-3年期客户3-5次的沟通便会促成续保成功，多年期客户由于稳定性较高，1-2次的续保提醒可以成功续保。

·首年期续保客户——沟通5次及以上为佳

·2-3年期续保客户——沟通3-4次为佳

·多年期续保客户——沟通1-2次为佳

多年客户续保率明显比首年续保率高，连续三年续保率比连续两年续保率略高。

·首年续保——沟通5次+提前50天+高成本

·2-3年期续保客户——沟通3-4次+提前30-45天+中成本

·多年期续保客户——沟通1-2次+提前15天+低成本