学别人直播卖货？为什么你赚不到钱？因为你没看透这点

对于依靠购物氛围的烘托来提升成交率的直播间而言，主播的重要性不言而喻。不夸张得说，一个好的主播至少决定了直播间半成以上的转化率。但是往往一个好的主播需要具备一个很重要的特质——了解产品。很多主播无法沉淀更多的忠实用户，原因并不在于直播间的布置、产品的挑选、抑或是主播个人形象，而是在于对产品是不是足够了解，有没有真正get到产品的卖点，从而去进行推荐。

在清楚产品的信息后，再来提炼产品的卖点。听起来很简单，做起来却需要更多的技巧和反复的磨练。

1. 懂产品

好的主播一定要对产品有足够的了解和认识。这种认识并不仅限于普通人都知道的那些产品知识，而是要有挖掘产品独特卖点的能力。

进一步说，主播在介绍某款产品时，要有触动消费者的能力，而不是反复说些日常大家都了解的话。

在具体执行上，一方面，商家应该和主播进行一场比较深入的沟通，让主播对产品有全面深刻的了解，最好是有深度的使用，这样在直播时才能真正说出产品触动人心的卖点。

另一方面，主播的选择也要依据带货产品类型有相应的生活经验，比如带货生活家居、美食类产品；一个30岁左右的已婚女主播会比年轻小姑娘有更高的契合度，在了解、介绍这类产品时也更适合、更有效果。

3. 懂人群第一步：提出痛点，引出需求痛点是最能吸引用户注意力的部分，因此在直播间销售的第一步是提炼用户的痛点，提炼的痛点的方法可以使用反向思维，从直播间的产品出发，对这款产品的目标人群进行划分，提炼他们的特点和痛点。

比如你今天要在直播间推一款祛痘膏，最忌讳的就是一上来开始夸自己的祛痘膏多么多么好，用户刚点进来看到这些就立刻退出了。

可以先从用户的痛点入手，比如脸上长痘痘对身体的危害，对外貌、形象的影响。那直播间里的精准用户就会觉得戳中了他们内心最想解决的问题。接下来肯定是不想再让痘痘影响自己，想用有效的祛痘膏，那么他们的需求就很明显了。

第二步：放大痛点，引发关注当引出用户的需求时，就开始推产品的话，用户会觉得：原来你说了这么多是为了让我买东西。

因此你要继续分析痛点，对第一步提出的痛点进行放大，还拿上面的祛痘来说，如果不解决目前的问题，长久以往会对皮肤和身体造成什么样的危害，要引起他们的重视。当然，放大痛点并不是胡编乱造，要在事实的基础上引发关注。2. 提卖点

任何产品都有很多卖点，但如果一个销售把产品的所有卖点都讲了，反而没有了亮点，爆单的可能性比较小。越是专注，越是简单的描述，越能够让消费者记得住，如果是核心卖点不够突出的商品，万能的套路就是性价比高，前提你的产品的性价比是真的高。

核心卖点一个就够了，其它的非核心卖点稍微提一下。比如卖一款面膜，市面上常见的套路无非就是功能齐全又强大，我们这款面膜既能美白、又能补水、还能消除皱纹等等，结果到最后消费者也没弄明白你的优势是什么，感觉跟其它牌子差不多，这种没有核心的介绍方式并不推荐。

相反的，你只需要强调其中一个卖点就可以了。比如我们的面膜美白功能很强大，强大的背后是因为各种黑科技，能够渗透几层肌肤，多少个小时内清理掉皮肤毛孔的垃圾和黑色素之类的，跟市面上大部分的面膜不同，他们的美白功效仅有我们这款的一半都不到，而且他们很多成份是无法被皮肤很好吸收的等等。

再比如说红糖姜茶，怎么突出卖点才能让消费者马上行动呢?显然，不能直接说：这款红糖姜茶，女性用了马上就不痛经了。在做女性用户调查时，女性消费者嘴中经常提到“暖”字，真相是对于女性用户来说，“暖”就代表有效，这就是消费者洞察。

所以我们只需要拿出一个核心卖点，再融入产品的基本信息，介绍了成份背后所采用的技术，对功效也进行了详细的描述，最后还拿竞品做了一下对比，以此进一步拉高我们自己产品的卖点，至于其他相关的信息，例如产品材质、产地、使用感等等，只需要稍加提一提，不用刻意强调。

例如李佳琦在推荐每款产品的时候，往往会先提炼出1-2个卖点，再集中花几分钟把亮点讲透，佐证自己的观点，从而引导粉丝下单。