中重度游戏混合变现模式的案例分析：《Art of War》如何制定商业化设计？

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自去年9月29日上线以来，目前《Art of War》全球下载已超过3000万。目前市场以欧美日韩发达国家为重，变现方式以混合变现为主。89Trillion何以取得如此亮眼成绩？又如何制定商业化设计？以下为89Trillion游戏发行负责人陈姚子钦分享实录。

一、商业化设计依据

首先，商业化设计仍然属于产品设计。产品设计需要考量的最重要的因素就是用户，我们会主要从用户画像、用户需求和用户反馈几个维度，去思考整体的商业化设计。

下图是我们根据自己的需求，对用户进行的分级。

用户评级的方式有很多，可以根据自身产品进行需求的自评级，也可以建模进行评级，本质上是根据自己的产品跟当前的需求对分级进行调整。因此，我们确定的商业化设计的方向，就是IAA跟IAP相结合的商业化变现方式。

商业化的需求与产品内的用户核心行为息息相关。玩过我们产品的应该都知道，我们产品的核心行为就是排兵布阵和对战。

然后是围绕核心行为的一些附属行为的路径的关键词，比如说抽取士兵、抽取英雄等。列出用户行为关键词以后，我们就可以很清晰地去定位两处最重要的商业化的点，或者说用户在游戏成长过程中最关心的两点：

1、如何获得更高的战力值，如何更快地获得更高的战力值；

2、如何获得更多的排行奖杯数，如何更快地获得更多的排行奖杯数。

得出了这两个结论，所有商业化的设计场景都会紧紧围绕着这两点核心。

付费设计的决策到底听谁的？这一定是大家平时在做游戏设计的过程中，经常会argue的一个点。强调两点：

1. 一定不是商业化场景越多越好，多永远不是最好的，最重要的是合适。并不是说把屏幕上面堆满了广告的icon，收益就是最大化的。

2. 过去的经验，可能不等于今天的成功，按照我们这么多产品的制作经验来看，有时候结果往往是相反的。

说说我们一般是怎么做决定的。

第一，一般我们都是从A/B测试的数据和用户反馈两个维度去做决策。A/B测试需要UA联动，我们会使用Facebook投放平台，保持稳定持续的一个买量供给，这样才能得出相对客观的一个数据反馈。从用户反馈的维度来讲，要跟用户保持比较紧密的联系，一些新的场景或者功能点，都要时时去关注用户的反馈意见，收集用户的体验，再进行判断。

二、商业化场景分析

下面就游戏内具体的商业化场景进行分析。我们的分析基于IAA、IAP两种形式。第一个广告场景是一个激励视频场景。

这个场景一直是游戏里面比较常见的场景，这个场景上线后一直不管是从收益点击，点击率表现都不错。但是这个场景我们在前期也做了测试，激励视频的按钮由右边变成了左边。

按照正常人的一个操作习惯，我们把按钮放在右边，其实点击率会更高，但是一直有用户给我们反馈，比如说容易误点击或者误操作。我们为了优化用户体验，避免误点击，还是选择将激励视频的按钮放在左边，所以这样的话反而让用户更有好感度，最后平均核算下来，数据也比之前提升。

第二个广告场景是商城页的激励场景，它主要的目的就是激励用户每天获得三次免费金币，从而可以消耗金币进行升级。

这个场景我们也有做了几次A/B测试，测试的点是，由之前每天可以奖励5次，变为最终变为奖励3次。在通过一段时间的数据观察，发现每天用户平均只会打开2—3次，然后我们就它把之前的5次调整成了3次，然后反倒使点击这个场景的激励视频人数变多了。

第三个主要的广告场景是开宝箱的广告场景。这个场景的主要目的，就是缩短用户去开英雄宝箱的时间，这个场景也是一个比较重要的变现场景。

事实上我们其实在产品研发初期也尝试过很多不同的场景，比如说主屏幕左侧单独放了一个电视机播放的icon，每隔一段之间可以通过观看视频去领取金币的奖励，但最后这个场景我们取消掉了。

原因在于，我们通过一段时间的数据观察发现，其实用户在主屏幕的停留时间不长，所以在主屏幕上面放电视机icon，它的点击次数是不多的。

然后第二个我们之前尝试过的场景是，通过观看视频可以获得战斗过程中二倍速。首先，二倍速不是大众化的需求，通过一段时间的数据观察，我们发现这是一个很小众的、定制化的需求，它整体的点击次数非常少。所以我们当时也把这个场景取消掉了。

接下来是IAP的场景。我们产品围绕着内购做的入口是比较丰富的，我选的是用户意愿付费意愿比较好的四个场景来分析。

第一个场景就是我们运营活动的一个转盘，它的设计目的就是用户消耗钻石，抽取新的英雄或者是已有的英雄碎片，去扩大英雄的阵容，提升战力值。

这个场景取得的结果，用户在转盘过程中，钻石不足的时候会产生付费冲动。平均每天在线21%的用户，经由转盘活动点击到付费界面。

在这里要提一句就是付费转化，我们也当成一个转化漏斗去跟踪，所以在意的数据指标就是点击转化率跟最终的付费率。在做这个场景的时候，我们也会不停去做A/B测试，我们会在活动上线测试的过程中，对比看哪一种内置资源更具有吸引力，对点击率的影响更高。

第二个场景是首页常驻的首冲场景，它的设计目的是用户可以通过任意首次支付，获得传奇英雄，用户点击购买以后就会跳转至商店页。

这个场景取得的结果是，平均每天大概有72%的用户会点击首充得英雄的界面。

第三个场景是商店页的新手礼包。

这个是游戏类比较常见的形式，主要是针对新用户降低首次付费门槛。然后通过高折扣综合礼包的一个形式，引导新用户冲动付费，让他们可以进在游戏里面有更好的体验。

这个场景取得的结果是，平均每天大概有47%的用户会点击首冲新手礼包的界面。我们也做了很多次的A/B测试，然后测试和转盘内置的资源一样，我们新手礼包的资源也是进行了不同组合的措施，从而得到转化率比较好的、也就是大家现在看到的综合礼包的形式。

第四个场景是我们在PVP里面做了一个进阶令牌，它是设计目的就是通过购买进阶令牌，提高对战次数，获得更多的资源，在PVP对战中获得更多的奖杯数，

取得的结果是平均每天有32%的用户点击进阶令牌的付费界面。我们通过一段时间的数据观察发现，购买进阶令牌的用户跟最终可以沉淀成核心用户的关联度非常高，大部分我们判定的核心用户，都会购买进阶令牌。这不仅对我们短时间内去看提升付费有帮助，对我们提升14日以后的一个长留也是有帮助的。

以上就是用户付费意愿比较高的几处付费场景，都是紧紧围绕着用户可能有付费冲动的点进行设置的。选择是否留下这个场景，是否把这个付费场景做成了一个常驻的付费入口，需要时时地去根据线上业务用户的购买数据和用户的反馈建议进行判断和调整。

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