疫情会改变“寄卖”这种模式吗？

寄卖，或者寄售，是钻石珠宝行业很流行的交易方式，一般存在于批发商和零售商之间。英文有两个常用的词，一个叫consignment，另一个叫memo。不过这两个词有一点小差别：consignment 一般强调的是“委托销售”这个行为，而memo的原意更多体现的是“某种凭证”，意思是双方在交托了产品之后，签了个什么东西，比如协议或者货单之类的。

寄卖是很考验双方的信用的，而且由于出货方需要承担一定的风险，所以寄卖的成交价一般比直接买断产品要高一些。这个确实可以理解，因为拿了货跑路的事情不是没有发生过。

现在业内在讨论一个问题：疫情会不会改变“寄卖”这种模式？

寄卖可以粗略地分为短期和长期两种，时间从几个月到几年不等，视合同而定。如果没有寄卖的存在，那么很多批发商其实是出不了多少货的。对于零售商来说，如果没有寄卖，就意味着自己必须全款投资到产品中，很难扛得住零售市场的风险，也没有多余的钱投到marketing里面。

市场就是这么奇怪，你如果没钱投marketing，那意味着销售额会降很多。你如果往marketing里面投钱，那就没钱去铺足够多的货。

所以一来二去的，通过“寄卖”这种方式，大家都互惠互利，增加出货量。

Rapaport曾经采访过一些零售商，征询他们对寄卖的意见。不得不说，零售商如果接受寄卖方式，那么意味着自己也会失去一些利润。这部分利润对于规模较大的零售店而言其实是巨大的。但是由于前面说过的那个原因，零售商规模越大，越离不开寄卖。

这种情况在时尚珠宝（和钟表）行业更加普遍，甚至有“如果谁不寄卖就不销售他们的产品”的说法。时尚珠宝的寄卖时间一般在1-3年不等（美国），钟表领域可能时间更久。

当然这是大范围的情况，不能排除一小部分零售商为了扩大利润，还是会在市场好的时候跟上家谈买断，以更好地压价。

然而从另一个角度来讲，即使是买断，价格的降幅也未必足够大到让人心动。

只不过疫情来了之后，很多的“寄卖”变成了“放在客户保险箱里”的操作。我们不得不承认，在珠宝这个行业里，大量的零售交易还是在线下完成，所以一旦客户被迫隔离在家的话，就会有大部分原本可以流通的产品变成“死货”。“死货”其实是个烫手的山芋，放着会消耗成本，不放着又怕缺货，很让人头疼。

相比之下，批发商的日子也不好过。因为一旦零售业绩骤降，很多零售商就会退还一些商品，而且明确表示自己没有现金流等等。这里面也许会涉及类似“毁约”的法律问题，不过很多时候批发商都会退一步海阔天空，毕竟东西放在人家手里，还不如试试看能不能转到其他家。

在这个相对传统的行业里，线上销售的比例是很有限的，因为很多零售客户更愿意看到产品然后再决定。所以不少零售商在疫情期间做了一个很无奈的举措：从批发商那里拿到寄卖的货，然后选出几件快递给客人（当然是那些信用高的客人），让他们选了之后把需要的留下、买单，把不需要的寄回来。

业内很多人反对这么干，因为在缺少了面对面的交流之后，客户面对一大堆产品时反而会不知道怎么选择。缺少了交流、缺少了气氛，高价值的东西变得很难销售。除非有很强大的品牌背书，否则就是个“双输”的结局。

因此，在具体执行的时候，无论是批发商还是零售商都极其看重下家的“信用”。业内很多人都说，钻石珠宝行业，就是个信用行业。只要出现一次违约或者无理取闹，这个人/公司的信用会立刻凉凉。反之，“对于那些支持我们的公司，我们也会尽全力支持”。

公司之间、商人之间的关系其实很微妙。大家都像是某种“朋友”，但长期的友谊却需要金钱交易来维持。很多时候并非一两次大额交易，而是多次即使额度不大的交易。尽管欺诈的案件偶有发生，但从大范围上来看，商家还是讲究信用的。

因此有人觉得，无论疫情是否持续，寄卖这种方式不会大范围消失。只不过，对于那种小规模的“夫妻珠宝店”而言，除非是有很长期、稳定的合作关系，否则上家是不会“寄卖”的。毕竟从生意的角度讲，谁知道你的现金流够不够？

没人愿意晚上睡不着觉。

相反，如果是连锁店，或者具有历史和品牌效应的零售店，那么上家会很愿意往里放货。因为批发商都明白，具有规模的零售商，“品牌形象”是很关键的成功因素。说白了，就是这些商家会更加注重“脸面”。而且，即使出现纠纷，面向品牌公司的法律诉求成功率也相对高一些。

了解钻石行业的都知道，其实现在这个行业已经基本处于“低利润、高流量”的状态了。而且，在多渠道、多品类的冲击下，相比“高流量”而言，“低利润”显得不那么重要。这里的“高流量”指的不仅仅是销量，还包括了货品在不同的下家之间的流通。

从大范围上讲，零售商对于“高流量”的追求应该会让“寄卖”的模式更加普及。当然，这需要批发商有更好的协调力和判断力，把产品尽可能多地“流通”到具有销售能力的下家处。

至于“厂家代发货”，虽然是一种提升流量的方法，但更适合在时尚饰品方面开展。而在中高端珠宝领域，寄卖的模式会更受零售商的欢迎，也更让他们觉得安全。

只不过现在业内有一种争论：时尚饰品究竟能不能被算作珠宝？关于这个问题，仁者见仁智者见智。

总之，如果把产品范畴锁定在“钻石珠宝”的话，“寄卖”的方式，应该不会因疫情而消失，反而有可能变得越来越受业内欢迎。

不过，能否通过寄卖达到好的销售效果，确实还有待商榷。

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编辑：阔耳狐