周大生的直播电商布局：珠宝能否依靠网红带货

“10%以上的观看直播的消费者会转化至线下门店进行二次消费。”

作者：刚好

编辑：tuya

出品：财经涂鸦

直播电商是从去年底至今一直是非常热的话题，从最初的小品牌再到各大知名品牌纷纷试水。凭借与图文电商不一样的体验感，直播电商打破了不少线上与线下的壁垒，原本印象中的依赖线下销售的珠宝行业也跨入了直播电商的领域，这一点上珠宝品牌周大生（002867.SZ）走在了同行的前列。

6月21日，周大生与快手带货一哥“辛巴”携手品牌代言人佟大为一同开启了一场珠宝专场直播。直播单场销售额创下珠宝行业直播新记录，高达4.12亿，与300个线下门店一年的营业总额相当。随后公司股价受此利好一路走高，并创下了年内新高。

 直播能让周大生受益多少呢？

据公司情报专家《财经涂鸦》获悉，此次与辛巴的直播合作，和普通直播返佣不一样，是以共同分利的形式进行，双方的团队共同排期，共同组织款式，由品牌商配货再直播。最后直播金额扣除退款的成本和费用，剩余的经营利润再按一定的方式进行分成。

由于此次直播出售的以银饰和珠宝为主。从毛利来看，银饰品的毛利率高于70%，相比钻石和K金50%以上的毛利还要更高，故而综合来看，此次直播的利润非常可观。

《财经涂鸦》粗略估计此次直播最终周大生可获得的利润或在亿元以上，而通常情况下，周大生一个季度的净利润在2-3亿之间，可见一场专场直播为周大生及合作方都将带来非常可观的利润。

尝到了直播好处的周大生，从公司层面提出了公司未来一年将全面拥抱各个直播平台的计划。管理层称，只要是有直播的平台周大生就会去参与，可以带货和诠释品牌的红人都会合作，包括顶级以及中腰部网红。公司内部也会启动自己的素人孵化计划，做垂直珠宝红人的孵化。

提出了全面拥抱直播的计划，周大生将怎样来做直播呢？

首先，为保证线下经销商的利益，公司将线上与线下的产品进行了区分，同时根据线上客单价较低的情况，主打银饰，辅助金镶玉。

在与KOL合作的同时，公司有团队对这部分网红的粉丝进行数据分析，根据用户画像来组织货品，从而做到尽量不冲击线下销售。

线上低客单价商品销售完成并不是周大生此次直播的终点，与主播合作的目的是将主播粉丝导入到公司公众号，进而成为完成品牌粉丝的积累。在公司看来，发展电商重要的目的就是线上能为线下导流。以此次与辛巴的合作售出的100多万件产品为例，在包装盒内都加了代金券，从近期跟踪到的转化率数据来看，有10%以上的消费者会转化至线下门店进行二次消费，这是超出公司之前所预期的。

直播电商让周大生打开了低价珠宝的蓝海市场，还为线下销售带来了新的流量，可谓一石二鸟。但在公司的眼中看到的不仅仅是眼前的这些机会。公司管理层称，新渠道、新流量可以加速品牌的诞生，考虑到直播电商的红利与机会，周大生正在筹划基新机遇下的1-2个新品牌。

通过了解周大生对直播电商的布局，我们可以看到管理层对直播电商运营的思路，其清晰的认知与深远的洞察，甚至是供应链提前的准备，都将成为线下珠宝行业的典范。看到了这些，或许就不难理解公司股价迭创新高的缘由了。