跟熊浩学沟通一：以大局观和框架思维看沟通

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「June，28」

今天开始分享《跟熊浩学沟通30讲》的内容。

上一篇推送“同样是“沟通”，我选择熊浩的30讲”说过，熊浩的“沟通”重在讲述沟通的机理，而不是话术。

“话术是情境性知识，它需要和具体的情景贴合，和具体对象匹配。”

拒绝那些在具体情境中的“锦上添花式沟通”，旨在以思考框架和策略来阐述有目的的沟通，通过有效的对话与互动过程，实现自己的目标。

熊浩在内容上，主要分为四大点。

沟通原则：权力的结构，分歧的性质，交互的目的，对话的风格

沟通主脉：谈判的理论框架和操作流程

沟通拓展：说服，辩论和冲突管理

沟通的精炼框架：化整为零高度集约的结构性认知

不过这里我将分为三大点，今天的内容是沟通原则和精炼框架。精炼框架原本应该留在最后，是对所有内容的总结提炼，但我觉得它的高度概括更符合框架思维的特点，如果没有细化到谈判、说服和辩论，单单学习这点也是可以的。

一、沟通原则

我们日常对将要进行的沟通做的准备总是以细节着手，比如和上级谈升职或向领导提要求，会选择一个合适的场景，一个恰当的时间，揣测对方心意，注意自己言行等，这些都不是错的，只是忽略了策略，格局，情势这样的大问题，类似想到什么就做什么，有点拆东墙补西墙的意思。

“从细节行为而不是策略框架出发，这是你经常犯的错误。”

熊浩认为，我们需要通过“沟通原则”形成对沟通的整体认知，通过思考“结构、性质、目的、风格”来形成一个“一以贯之”的策略预判和行为指针。换言之，就是以大局观帮助我们做未雨绸缪的准备和估计之后的沟通将发生什么以及相应的怎么做。

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结构：判断局势，谁求谁，谁更需要谁

我们的沟通是带有目的的，为实现沟通目的，我们需关注谁具有资源，能力或者说是决定权，根据决定权可以分为说服，辩论和谈判。

决定权在对方：说服（比如销售，双十一活动）

决定权在他方：辩论（比如同级考核，竞选）

决定权在双方：谈判（比如装修房子，需求研讨）

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性质：判断沟通的分歧是利益还是认同

“在沟通的原则维度里，人们最容易盲视的，就是分歧的性质。”

沟通的场景中常常带有分歧，主要分为利益分歧和认同分歧。涉及到双方利益的内容，将在“谈判”中揭晓。

涉及到认同分歧，比如我们会对网络事件诸如宗教，政治，孝道，英雄主义等做出不同的评判，就是因为个人认同不一致。不管怎样的认同，按照夏皮罗教授的BRAVE模型，都可以归入认同的五大维度。

对于认同分歧，主要是因为不同人对事物有不同的认知，这与个人意识形态，思维方式，成长环境息息相关，我们很难一时间改变对方长久保留的认同模式。

好比年轻人跟父母讨论结婚生子的问题，父母会理所应当认为这是传统留下的规矩，年轻一代由于受到时代的洗礼，会有不同的想法。

“人们一旦进入到认同的分歧，情绪会被快速激活，对话的双方，就会迅速进入非理性的沟通状态。”

这时候，再以理性逻辑去沟通将会事与愿违。认同的分歧，需要以叙事的方式贴近对方，力求感同身受，只有站在对方的角度去看待，同理心才会出现，才有可能弥合分歧。

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目的：明确目标的存在

既然是有目的的沟通，我们便要明确“我是来...，而不是来...”最怕的就是整个过程出现风马牛不相及。

“设立目标会帮助你建构清晰的沟通策略，并匡正沟通中的失焦。”

一个愿景式目标或现实性目标，都能让你在沟通中校准自己，有利于达成沟通的共识。

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风格：了解自己的风格

“风格无对错，不同风格完全可以有不同风格的行事策略，但策略有高低。”

美国学者托马斯和凯尔曼根据利益和关系两个维度提出了人的沟通风格。

这里有个测试，建议测试一下看结果。

凯尔曼托马斯

冲突模型测试

不同人格行事有所差异，下面是不同人格说明和建议。