产品讲解两步走 直播ROI不用愁

一个直播间想产生成交易额，一是靠产品，如果产品本身已具备一定的品牌力和知名度，那么即便直播间没有主播，消费者也会自主下单；

二是靠主播的带货能力，但是通过讲解提升销售额具有一定难度，今天就来聊聊，具备怎样的能力才算合格的带货主播？

消费者是如何产生购买行为的

粉丝进入直播间到购买产品的过程可分为四个环节：望、闻、问、切。

1. 粉丝进入直播间，第一行为一定是观察，观察整个直播间的内容，观察主播，观察产品。

2.观察之后就开始听，听主播介绍，如果主播讲解得足够有深度是很为产品加分的。

3. 当粉丝认可主播的介绍，就会对自己需要或者感兴趣的产品提问，比如产品的利益点或者适合自己的产品类型，

4. 如果主播回答的好，能够解决粉丝的问题，那么粉丝就会进入最后的闭环，就是下单。

很多主播仅停留在机械地介绍产品的功能、价格，如果主播介绍的产品并不是消费者所需要的商品，这样就很难与消费者产生共鸣，容易造成粉丝的流失，转化率也会降低。

产品讲解优化策略

1. 主播的专业人设让消费者产生信任感，觉得主播推荐的产品也是值得信赖的，可以在主播的穿着打扮、言辞谈吐上下功夫。

2. 结合痛点讲解产品在讲解产品作用的时候，针对消费者日常普遍会遇到的痛点或者问题来进行描述，比如烟酰胺成分对脸上有斑、有痘印的皮肤非常有效。

3. 点明编号，引导点击比如在介绍的时候，点名宝贝在20号链接，引导消费者。

4. 针对不同人群给建议客观地给消费者建议，并不是所有人群都一定适合某个产品，比如油皮不适合过于厚重的面霜，并针对这一情况，主播可以给出其他建议，让消费者产生信任感。

借助道具，引发粉丝购买兴趣比如介绍身体乳时利用皮肤水分测试仪，把消费者最关心的保湿问题用产品实验的形式来展现，不仅可以增加粉丝停留时间，并且更让消费者信服。

粉丝从进入直播间的那一刻开始受到各环节的影响，通过优质的人设，讲解的技巧，后台的操控，一系列流畅的配合能有效提高直播的转化率，让粉丝产生消费行为，提高直播间的转化率。