物联网解决方案的客户都在关注什么？

B2B客户体验对新物联网商业模式的成功有很大影响。客户的需求和他们对互联技术的信心将是未来实用的关键。互联项目仍处于早期发展阶段，因此目前尚没有可供每一位客户遵循的唯一蓝图和模式。在计划阶段，某些数据或特性看起来似乎很有价值。然而，在客户推出解决方案时，这些数据可能并不有助于揭示真正价值。链条上的每个环节都有着引导客户前进的重要作用。通过几位物联网专家，我们来了解一下他们各自在帮助客户充分利用物联网方面发挥的作用。

了解客户的发展进程

客户对物联网有不同的理解和接受度。一些公司已经在新的商业模式或物联网解决方案和数据变现的道路上走得很好。而还有些客户会问“我们从哪里开始?”

PTC前高级顾问肯特•埃里克森曾在客户数字化转型和物联网之旅的不同阶段向他们提供过建议:“我们合作的客户的发展路线是什么，我们的产品路线图是什么，为了使他们成为优中最优，我们提供的路径是什么？有些客户还不确定在他们的日常业务中从哪里开始使用物联网，还有些会尝试手动解决方案，但终究都没有完全实现他们的目标。另一类客户已经实现了数字化转型，但还想做得更多、更快。有些客户对他们的未来有更好的想法，他们知道预测未来的最好方法需要自己勾画出来。”

HMS的首席执行官斯塔芬•达尔斯特罗姆强调，在为客户提供帮助他们实现目标的解决方案之前，了解客户的需求非常重要:这不是一场革命，这是一种进化，客户需要采用未来的解决方案来确保现有的系统能够良好工作，随着时间的推移，他们还可以升级更新技术。客户们都很谨慎，他们想要用伟大的技术，但他们更有可能将目光投向已经成熟的技术，而不是那些最新的解决方案，这样他们才觉得能够确保业务演进顺利进行，并经受住时间的考验。

他还目睹了客户年复一年花费许多时间来讨论战略、商业模式和技术。我们关键要看到能为客户提供什么价值。因为每个人都在新的市场中学习，并不是所有的终端用户都真正知道什么是有价值并可实现的。他鼓励客户做概念验证，或做最小可行性应用程序。

为客户提供方便的技术

即便物联网技术正在手机、汽车等设备上得到普及，客户们也不想要过于复杂的故障排除或技术设置。同样的道理也适用于首次使用物联网打造智慧城市以及自动化制造的工人。我们不要向人们传授技术是什么样子的，而要告诉他们如何使用技术。

根据物联网解决方案在价值链中的位置，我们可以为企业提供新特色或者创新所需的步骤。格兰富前副总裁弗雷德里克•奥斯拜讨论了创造价值的周期，以及数据如何带来更多客户。我们可以利用数据创造出更好的产品，通过了解我们的客户是如何使用它们，例如哪些功能正常，哪些功能不正常，可以帮助我们创造出更好的产品，这有望带来更多的客户。

企业和组织也认识到，不同层次的利益相关者会去采用不同的物联网产品。例如在奥迪，工厂里的工人是使用新技术的关键主体。奥迪生产实验室的负责人承认，易用性对于确保工人将来是否使用该技术是至关重要的，他们会寻求这样的反馈:这真的对日常工作有帮助吗? 你想怎么用这个?所以，我们需要精力集中在我们的客户身上。

与对市场有专业知识的人合作

帮助客户不仅仅意味着了解自己的产品，有时，它还意味着了解客户的业务和产品的整个生命周期。他们怎么销售?他们如何支持? 物联网商业产品管理负责人玛丽·桑达说，“我们在什么地方可以成为客户链条的一部分，成为一个好的合作伙伴?”对于不同的客户，不同的行业，答案很不一样。对于不太擅长公共交通、智慧城市或其他垂直领域的运营商或其他组织来说，客户会非常重视合作伙伴的专业知识。如果我们不能提供答案,我们需要把真正有垂直专业知识的人请来诊断客户的业务问题是什么。

物联网的部分不确定性在于尚未开发的、尚未被看见的机遇，以及它对创新应用的承诺。为客户规划道路的物联网专家们需要了解各自的市场、挑战以及从生动的解决方案中实现的价值。当物联网概念将解决特定行业挑战或复杂的市场情况时，企业由于传达价值或引入专业合作伙伴而增加的自我意识将帮助客户在概念证明取得进展时感到更自信。我们要意识到，总的来说，人们是非常幸福的。当人们感到幸福的时候，他们不会寻找新的产品或方案。所以，无论你对别人做了什么，你都要以一种让他们更幸福和快乐的方式来表达出来。

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