转型1年，拿下1600家餐饮店，他用配销店模式将销量翻一番

作者： 李青林

江苏连云港亿恒粮油，主营益海嘉里系列产品。转型前主要以二批商、KA渠道、调味品店、生鲜店为主，餐饮客户仅有20家。但经过一年转型后，其餐饮店客户就达1600家，销量翻一番。他是如何做到的呢？

前日，新经销与亿恒粮油总经理陆昱隆先生深度交流了一番，作为经销商二代接班，陆昱隆并没有依赖于原有父辈的生意，而是在2018年底做了一轮市场调研，在市场中尝试寻找新的机会点。

他认为随着渠道饱和、市场竞争激烈，原有的渠道难以带来更多的生意机会，如果仅仅靠着依附于原有渠道，很难有生意上的突破。把精力聚焦在“红海市场”，即使再努力，也是从60分到80分。

如果重新开辟一个新的战场，同样的努力，提升的空间将远不止20分。

就在市场调研过程中，他发现另外一个现象，连云港餐饮店的数量远远大于普通流通网点，而粮油最大的客户就是餐饮店。当然，餐饮店开发周期长、维护难度大，客户粘性不高，这也是一项不小的挑战。

如何开发餐饮客户，抓住餐饮终端，提高客户粘性呢？陆昱隆想到了配销店。

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什么是配销店？

配销店，既承担零售功能，又承担配送功能。零售面对的是消费者，配送面对的是餐饮终端。

刚开始，陆昱隆只与周边夫妻老婆店合作，他们既做零售又做类似批发，手上拥有一定的餐饮客户，辐射直径一公里的餐饮店集中度较高的区域。随后考虑到配合度，同时为了增加覆盖半径，陆昱隆将员工转变为配销店老板，并给予相应的支持。

目前陆昱隆在连云港已经布局8家配销店（4家夫妻老婆店，4家是员工转变而来），除了公司直接覆盖的200家餐饮终端，其余1400家均由8家配销店覆盖。也就是说，一家配销店平均覆盖周边175家餐饮店。

当然，夫妻老婆店售卖的品牌并不只有陆昱隆代理的产品，且他们覆盖的餐饮客户并不多，为了更好的对其进行激励，陆昱隆制定了一系列的激励措施。

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组合式激励

对于合作的夫妻老婆店，陆昱隆团队会为其提供货架和新门头以改善门店环境。

为了鼓励老板进货，陆昱隆采用了组合式激励。

以1家夫妻老婆店为例，该老板原有餐饮客户数量为50家。代理产品除了益海嘉里系列之外还代理其它产品。为了提高其积极性，陆昱隆提供了一系列激励措施。

首先是订货激励，以元宝油为例，夫妻老婆店如果一次性订货达到3000件，会有相应的奖励。

除了订货奖励，同时还对夫妻老婆店老板实行累计订货奖励。

例如，该店进货量累计达到10000件，会奖励老板一辆价值千元以上的电动三轮车，当然如果老板有需求，可以提前购买车辆，在满足累积订货数量后，公司为为其报销电动车辆的费用。

订货奖励，会鼓励老板主动进货。但是对于夫妻老婆店来说，要想分销更多的货就必须开发餐饮客户，当然夫妻老婆店的开发能力有限，这时候公司会派公司服务员（员工）来协助老板开店。

服务员，是公司业务员的另一种称呼，与业务员不同，除了铺货和餐饮店开发，他们更多的承担起服务的角色，既服务配销店，又服务餐饮客户。

服务员工资由底薪+提成组成，但底薪是和销量挂钩的。

例如该员工底薪为3000元每月，每月会分配销售任务，如果当月销售任务完成100%，那么为其发满3000元底薪和相应的提成。

如果当月只完成一半任务量，那么只能拿一半的底薪和相应的提成，但如果当月超出基础任务的50%，那么底薪可以拿到4500元，除了任务提成之外，多出来的销量提成按1倍发放。如果当月销售额超出100%，那么底薪可以拿到6000元，且所有提成都会乘1.5倍。

也就是说除了销量提成外，员工的底薪也随着销量的增加而增加。

这样就增强了业务员的积极性，他们通过更好的服务，来留住客户。例如帮助餐饮店老板引流宣传，在饭点会帮助餐饮老板洗碗端菜。

同时为了促进餐饮店订货，亿恒粮油会以畅销产品为主并为其提供围裙、洗洁精等物料搭赠。

与此同时，陆昱隆会鼓励员工拿出一部分奖金给配销店老板，也就是说老板开发的餐饮客户越多，就能销售更多的货，而业务员的工资也会更多，老板也会拿到相应的费用。

组合式激励为配销店和公司员工打造了一条增强回路。促进销售额和餐饮客户逐月增长，同时也为配销店老板获得更多的利润，为员工提供更多的收入。

除了夫妻老婆店，陆昱隆在培养员工成为配销店老板方面，陆昱隆设定了筛选机制，遵循两个标准：一是是认同公司理念，能够和团队客户和谐相处。二是根据业务能力和配销店、终端老板对其评价。

公司会为他们提供开店资金（包括房租和订货资金），帮助员工转变角色获得更好的发展。

员工开设的配销店在订货和奖励政策与夫妻老婆店一样，但是为了帮助员工更快的发展，会给这些门店提供额外的激励，例如一款产品即将涨价，在涨价前会给夫妻老婆店的配销店提供一轮订货。而对于员工开设的配销店可以根据库存提供2轮订货。

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根据餐饮店需求提供产品

在连云港当地，元宝油深受餐饮客户喜爱，这是陆昱隆的主推产品。但是除了油之外，餐饮客户还会用到调味品，洗洁精等。这时如果客户用的是其他品牌的产品，陆昱隆会在他们订油时，免费为他们提供公司相应的产品，让客户体验。

如果餐饮客户需求的产品公司没有，但夫妻老婆店或者他们的亲戚有，陆昱隆则会让他们为餐饮店供货，同时通过夫妻老婆店老板把油铺进他们亲戚的门店。

这样通过畅销品（油）＋必用品（洗洁精、调味品、米）的组合方式，逐渐打开餐饮客户。往往拿下一家店仅需要1个月左右时间。

对于未达成合作的餐饮店，也会安排人员定期拜访，免费提供促销品和试用产品。

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配销店与二批商的区别

有人说这种配销店模式不就是小二批吗？其实他们与二批商有一定的区别。

传统二批商主要以批发为主，他们通过走量来赚取差价，对订货量有一定的要求。一次订货量为十件起。而一般餐饮店订货量并不大，有的甚至只定一件货。这类客户二批商一般不会专门配送。

其次，二批商多为坐商，习惯了客户上门订货，他们不会主动出去开发新客户。

而配销店订货灵活，配送便捷，因为其只覆盖周边1公里区域的餐饮店，而且可以根据餐饮店要求进行配送。每天，配销店可以为30家餐饮店进行配送，因为每家店订货数量不大，因此一辆三轮车就可以搞定。

此外，配销店和二批商最大不同就是服务，配销店不仅提供小量配货服务，而且和亿恒粮油员工一起提供门店服务（引流、帮厨、赠品配送、新品试用）。

配销店模式推广后，在原有20多辆车的基础上，仅增加了7辆就可以满足所有渠道的配送，而终端餐饮店却增加到了1400多家。销量翻了一番。

新经销点评：

当其他经销商还在开发新二批，拓展新渠道的时候，陆昱隆已经开始抓餐饮终端，在粮油品类中，餐饮店是订货频次最高的群体。

据统计，中国有800万家餐饮店。但在传统零售业或快消品业，终端小店是大家所关心的渠道。对餐饮业其实关注度不高，几乎没有花费多少精力。但餐饮其实占了整个消费的很大比例，并且未来十年看会保持高速增长。

但是，餐饮店开发周期长，客情维护困难，与传统零售终端不同，餐饮店需要更多的服务，为餐饮老板提高更多的增值服务是提高客户粘性的关键。增值服务，需要经销商员工和配销店老板一同努力，而有效的激励方式是促使他们提高服务的动力。

配销店与二批商最大的不同就是他们为B端餐饮提供零售服务，小而散的产品配送能够满足餐饮店日常需求，又避免了占用餐饮店资金和地方。完善的附加服务能够帮助小店老板解决棘手的问题。这样的客情服务能够增强餐饮店老板对配销店的信任。

但是，配销店模式目前只适合三四线城市的经销商，一是房屋租金成本较低，经销商资金投入较低；二是三四线城市餐饮店大多数并没有集中采购，还是依靠经销商或者二批商供货。

经销商转型，并不需要高大上的理论知识，只需要经销商找对客户，发现用户痛点并解决。增量便出现了。