回顾“BP书写-路演技巧与BP点评”

从三一学习回来已有10天，我每天都充满创新创业的激情，可是我越发的害怕，回来以后除了想法，还没有产生什么火花。

根据遗忘曲线（图1），学习的东西也快忘的差不多了，能记住25%已经是谢天谢地了。

魔豆仓给我们安排的课程是8月25日上午 孙琦琳老师的《BP书写与路线技巧》，8月27日上午张恒亮老师的《BP项目一对一辅导》，我且叫做BP点评。

学习和吸收孙老师和张老师对BP的理解和要求，结合创业常用的九宫图（图2），我们一定能做出一份合格的BP。

（图1）

（图2）

孙老师为我们分享了创业BP的10条军规铁律，理解这10条，对我们认识BP的结构和要求，很有帮助，详细内容如下图。

1）用户痛点：说明为什么是用户或客户；他们为什么对你的东西感兴趣。

你创造的价值到底是什么？怎么解决问题？靠什么提供价值？

2）解决方案：能为客户提供多大价值

3）市场空间：清楚切入的赛道有多宽，未来扩展的可能性有多大？

4）产品介绍：你的产品/服务怎么样？客户喜不喜欢？会不会买？

产品类型分两种：要么提供产品的企业，要么提供服务的企业。

需要说明企业的产品类型，核心应当围绕产品/服务进行。

5）商业模式：构建的价值系统是什么？在哪个环节，靠什么可以获利。

模式如，ToB/ToC/ToG （G针对政府或事业单位）

6）营销推广：说明如何做，如何冷启动？转化率如何？效果如何？

7）竞争分析：你的产品/服务有哪些？主要竞争对手？你的优势？如何能做大做强？

8）团队优势：你的团队牛不牛？是否完整？经验如何？执行力如何？

9）业务规划：几个阶段？什么目标？如何实现？

10）融资计划：多少钱？花多久？怎么花？结果呢？

初创公司，融资，出让不超过15%股权，第一轮一般是5%

没有一个项目是完善的项目。

我们的BP需要不断更新，不断完善；通过路演，得到反馈信息，从而更好的修正BP。

BP可以分内部使用的BP：让内部团队更清楚商业计划，传递价值观，将来发展定位，更好的执行；

外部使用的BP，路演，推广，融资等目的使用。

有关投资人与企业融资目的分享：（阶段为：天使---VC---PE）

1）天使：投资人关注的是“技术”和“人”

2）A轮：关注数据，通常运营1~2年数据，商业模式得到市场的验证；

3）B轮：通常运营3~4数据，关注营收入数据；

.......更多轮，关注产品已得到市场验证，融资做市场推广；

4）PE阶段：关注市场占有率

投行做PE，关注财务数据；

一般初创企业，财务特别不规范，需要留意和做长远规划；

投资会考虑生态问题。

经验分享：

1）商业计划：就是讲商业的，不是讲技术的；

2）投资人：最想听到对客户的理解/为谁用/给谁用/客户有多少/大企业，小企业有多少？

3）商业计划底层逻辑：谁在买，比谁在卖重要

4）客户很大，跟我做这个事，相关性有多大？

5）盈利模式：单项收费重要；持续性收费更重要；关注累计客户，增值性服务；

6）融资关心：投资方向；你觉得你们公司是做什么的？CEO和内部员工价值观是否一致？

7）规划：1年规划，稍微详细；2~3年规划粗狂一些；（初创企业变化大，首先是生存问题）

8）关于竞争：对比表格，最好是行业内企业对比；

不要认为自己没有竞争，可能是：

行业根本不存在或者你眼里没有竞争对手；

需要关注产业上、下游并延伸，就会发现很多竞争对手；

降维打击，高频打低频，很恐怖！

若客户高度重合，很危险，可能被对手吞并掉！

9）BP使用视频是好事情，清晰明了，减少沟通成本，但是视频一定要严谨和用心；要有讲解；要把展示的产品做得精致；

10）企业自己不够强大，很难对话大客户；没有说明清楚客户，可能是没有想清楚；

11）股权分布：分执行合伙角色；期权池方式，即有限合伙方式存在

12）发展规划要与融资用途紧密相连；

13）竞争关系，同类产品，同质化竞争。

竞争变化，结构发生质的变化；或者运营方式变化，产品不是卖，而是租；

14） 有关军转民的商业计划书/项目：

军民融合项目会偏资源，资源不可复制，用完了就没有了；

是应用科学类产品，是科学的延伸；

15）团队：兼职团队，不要写入BP；反而让人觉得说明都没有；兼职团队再华丽，也没有必要写；

16）BP的技术语言，投资人是没有办法解读的，不用详细写和展示；

17）BP的内容颜色，如果不是毕加索，不要用三种以上的颜色；PPT应当跟公司的UI/LOGO的主体颜色一致；

18）有关资源：资源不是你的，就不是你的；资源不可复制，不够好，嫁接给你没有用；足够好，不给你或嫁接不过来；

资源的谈判桌上，取决资源掌握方，他有主导权；

19）主导权，不是总经理，董事长等虚职，是公司谁说了算！

21）一般第一页标语，清晰看到给谁用，卖给谁；公司定位问题；

22）第二页讲行业背景是常犯错误；建议讲项目概要，简单五句话，倒叙方式，整体严谨性要好，不乱；

23）单纯资源性项目，需要考虑可持续性发展和天花板问题；

24）什么样的BP容易印象深刻，评委给高分：

---行业有显性，清晰，痛点，价值比

---自己公司本身做事情/程度/想法很好

---团队不错

---产品出来了，有很好的数据

---技术上亮点，客户亮点

---技术变革，成本优化

---技术微创，带来商业模式变更

25）情怀不加分，投资人只想听商业逻辑

26）初创公司，不要太杂了，要集中精力、资源和有限的人员

专注一块做；做多行业拓展，不够深入，建立不起来行业壁垒，不垂直

垂不垂直，看界面设计是否有行业属性，垂直细分，把产品做好，是我们的重中之重

27）路演评委答问技巧：评委3~4个问题可能没记住，你记得几个，就答几个，然后再请教评委的提问内容；

回答不啰嗦，不要绕问题；

不要怼评委，这体现个人情商的问题。