Costco 开业被买崩，背后的逻辑

作者：JANET DENG

8月27日下午1点左右，Costco上海闵行店宣布下午暂停营业。这个美国美国会员制仓储式超市是落户中国大陆的首家门店是早上9:00 才开始首次营业的， 结果下午就因人流严重超出预估数量，开业立刻被买崩而被逼宣布暂停营业...

停业了有人开骂…

车辆停满…

人满为患…

最终只能暂停营业…

除了抱怨costco 没有运营中国的经验，经营了半天就要停业以外，我觉得我们更加需要静下心来分析一下在中国普遍的超市都不景气的时间， 这个来自美国的超市为什么可以一直独秀，可以让中国人买崩呢？

Costco是美国会员制仓储式超市，以低价、精简的商品和会员制为核心商业模式，曾被称为“沃尔玛的唯一对手”。它拥有全球供应链体系，商品保持在4000个左右精选SKU（库存量单位）。在全球11个地区设有超过770家的分店，会员量超9600万。

Costco 会员费用是299元每年，既然要会费那么为什么有那么多的人要去“凑热闹”呢？

那么大家抢购的点在哪里？便宜！

北极狐的包，淘宝上700多，这里400多。

海鲜披萨65块钱。

25.9元30枚一盒的草鸡蛋

所以大家都是这样购买的：塞满购物车

所以很多人都是冲着“成本价”便宜来的，虽然交了会费年费，但是只要买足商品，据说这个会员费是分分秒秒赚得回来的。

在中国零售高度发达的地方， 超市还缺少会员制度吗？为什么只有costco 能够做到这么的疯狂？而且costco 还是只有会员能够结账的，这样不就是吧很多人拒之门外了？

要理解这个问题首先要深刻理解costco 的这个会员值班的短路经济模式。 据资料显示，Costco每年的会员费用收入高达20多亿美元，而2017年costco 的净利润为26.8亿美元，这个就是说costco 的主要利润来自于会员费。

Costco 把会员制度做到了极致

首先，会员制缩小了目标客户，这些客户集中在愿意交费精准家庭上，因此更容易做数据检测意见提高服务和运营水平。

其次，会员制更能提高会员的忠诚度， 在同等价格及质量之上，会员肯定有限考虑costco. 数据显示会员续订吕高达90%。

我们今天大部分商家在价格和人流量上无法达成平衡：要有很大的顾客量价格才能下去，可是价格不降下去就也无法获得很多的顾客。 所以costco 就用会员费这个一种变形的契约绑定双方：顾客交了会员费，希望多买赚回来，costco 收了会员费用承诺给到会员最优惠的价格。那么costco 就收入的大量的会员可以去掉中间环节，获得更低的成本价格。

进货价格，costco 跟其他超市不一样的地方就是他们不会提供非常多样的商品， 而是会选择“爆款”：精选供应商的优质商品，包装很大，量很足。 这样做的结果就是costco 的库存周期只有29.5天， 资金的周转率更高，对于跟生产商之间的议价就更强。

毛利率，Costco 内部规定商品的毛利率不超过14%，超过都要要经董事会批准（但是董事会好像从来没有批准过）。

所以才会有我们前面所说的主要的利润再来会员费。

同时我们也知道， Costco 的自有品牌页非常出名。 稳定的品牌带来的也是响应的溢价，而costco 吧这部分的溢价页让渡给到会员了，让他们拥有极佳的口碑。

Costco 通过会员模式，低SKU， 获得极强的溢价能力，通过自有拼啊拼较少中间商环节，直接从制造商（M）采购， 有效陈列在自己卖场（B）里，极高的提升了整条链路的效率。就是我么所说的M2B2C 。

另外，在营销上costco几乎没有支出，他们一般只针对潜在用户发放邮件，并向鲜藕用户派送优惠券，允许会员携带一名亲友进行购物， 刚好在一定程度上形成口耳相传的广告效应。

因为这些主要的原因， 我们才会理解说，大部分的超市都有会员制， 可是不见大部分用户都嫌烦，就算是也不愿意用。可是costco 要299元一个的会员费去有大量的用户愿意以及直接把超市买崩停业的现象。

当然costco 模式不是适合全天下的零售的， 我们也要考虑商品本身的性质来决定我们到底应该选择卖得更贵和卖的更多。 这里就有个概念就叫价量之秤了：比如我们产品本身以情感或者是不可替代的技术为主的产品，我们可能会考虑把价格提高一些。可是要是商品市场容量足够，消费频次高，那么我们可以认为更低的价格会带来更大的销量。苹果公司的iphone价格就比他的竞争对手要高，可是这也不妨碍他们成为世界上现金流最多的公司。

商业的有趣就是在这里，没有必然：针对不同的状况，有不同的逻辑和应用。 没有一招吃遍天下的应用，也不是表面上我们学到了表面的形式就能一样的，还是得看更多的案例是更多的理论知识结合才能找到适合我们自己的商业模式。

我们商家是否要采用costco 的模式那么就要你自己去判断了。