刘润·《5分钟商学院实战篇》021-030

021|有效流量：流量很大，但大家都只看不买，怎么办？

有效流量：是连接流量和高转化率的桥梁。

有效流量=目标客户 * 恰当场景

获得有效流量，就是让你的产品，在合适的时间、合适的地点，遇到合适的人。

有流量，说明你抓住了用户的眼睛；有转化率，才说明你抓住了用户的心。

022|展示设计：顾客逛了一圈，就蒙圈地走了，怎么办？

有效流量、展示设计、决策时间和打折促销，共同“助推”着顾客做出购买决策。

其中，展示设计，扮演了让商品“恰到好处地进入视线”的职能、

“展示设计”的三种方法：

1、动线设计；（宜家的线动设计）

2、视觉焦点；（走过超市货架，和目光平行的那一层是视觉焦点）

3、从众心理。（做微信公众号的，可以在每篇文章最后，加上阅读排行榜，列举你最受欢迎的几篇文章）

023|决策时间：用户思考了很久，又把商品放回去了，怎么办？

决策时间：消费者的注意力时长越来越短，人们购买商品的“决策时间”，大约在20秒之内。

所以，怎么能在极短的时间内影响消费者决策，提高流量转化率，就变得至关重要。

3招实战招数：

（1）行动指令：“加入购物车”

（2）信息聚焦：“怕上火，喝王老吉”

（3）短缺刺激：“特价优惠，最后10瓶”

024|促销活动：想用最少的钱临门一脚，促使用户决心购买，怎么办？

流量是要抓住用户的眼睛，转化率是要抓住用户的心。

提高转化率了四个方法：

A 有效流量、

B 展示设计、

C 决策时间、

D 打折促销。

打折促销，通常是在最后关头，提高转化率的致命一击。

五种花式打折法：

（1）低价高购：“您只要花149元就可以买到我们店里价值200元的商品”

（2）充值免单：“您只要充值1000元，这顿饭就可以免单”

（3）一元换购：活动期间，用户可以用一元买到十元，或几十元东西。

（4）赠而不折：“真的不能再便宜了，这样吧，我送你点新品小样”

（5）折上再折：“你这个月生日打9折，又是O型血再打9折，还发朋友圈再9折”

025|看比赛：双十一的快递数每年翻番，为什么物流反而越来越快？

你会发现在双十一之前，天猫就会想尽办法用各种促销活动让你提前加入购物车，当你提前把东西加入购物车，它就能判断大概的物流方向，虽然判断结果不一定百分百准确，但也八九不离十，所以在双十一开始前的一两个星期，整个物流体系就开始行动了。

阿里、京东、亚马逊，他们都在想尽一切办法，提高物流的效率。

他们用电商物流的“快”，来尽可能提供同样的“即得性”，让你在网上下单，也能像在楼下便利店一样，商品触手可得。

电商平台正在借用大数据来“猜”你的需求规律，未来不是你去买东西，而是东西出现在你想买的时候。

026|连带率：顾客逛了半天，没买多少东西，怎么办？

连带率：就是从用户的初始需求出发，深入挖掘相关需求，连带销售的产品比率。

四种提高连带率的方法：

（1）高价带低价

（2）大件带小件

（3）亲情连带

（4）搭配连带

027|营销一体化：企业希望用销售效益“绑架”广告投放，怎么办？

营销一体化：企业经营，就是一个能量生产，能量转化的过程。产品生产势能，营销和渠道把势能转化为动能。

“直播+电商”的模式，不仅提高了品牌的知名度和美誉度，而且用“营销”活动，直接把“产品”通过电商这个“渠道”卖给了消费者。这就是“营销一体化”。

随着移动互联网的到来，产品和用户间的距离缩短，这三件事开始融为一体。

连接，带来距离缩短；距离缩短，带来边界消融；边界消融，能让我们更清楚地透视事物本质。

028|相关性：我也想把啤酒放在尿片旁边，怎么办？

相关性：是指两件事同时发生，但未必有因果关系。

通过寻找商品、属性之间的相关性，然后用推荐、捆绑等方式促销，能有效地提高客单价。

029|跨期消费：客户特别想买，但就是手头钱不够，怎么办？

跨期消费：为用户提供一个“跨期消费”的金融工具，让他们用未来的钱买今天的东西，在临门一脚时下决心购买。

三种实现“跨期消费”的方法：

（1）融资租赁

（2）设备入股

（3）EMC（能源管理合同）：用明天的结余，买今天的东西（商场节能灯）

030|看比赛：摩拜和ofo到底会不会合并？

1、网络效应

用户越多，越有价值；越有价值，用户越多，这就叫网络效应。

2、风险投资

通过免费甚至补贴，拿到赢家通吃的地位，最后再来找商业模式，这是互联网公司的一个基本打法。

3、合并并购

比如滴滴和快的、携程和去哪儿、58和赶集、美团和大众点评；一旦合并，这个领域就大局已定，如果你作为后进者，想加入，就没有机会了，不如去找一个新赛道