云集：付费会员突破千万，精选供应链势能凸显

8月22日，基于社交驱动的中国会员电商第一股云集（YJ）公布了公司2019年第二季度的财报。财报显示，云集GMV同比增长46.4%至人民币82亿元，会员数持续保持稳健增长，并在二季度实现付费会员突破千万，达到1077万。

自2018年下半年率先发力会员电商后，云集已经逐渐在全新赛道上站稳脚跟，并推动了会员电商、社交电商行业的进步，2019年云集还在高速成长中。外部世界风云变化，云集上市之后将秉持怎样的发展战略？

一、GMV稳健增长，交易会员同比增长125.1%

从财报数据上来看，云集的GMV呈现出不错的增长态势。2019年第二季度，云集GMV同比增长46.4%，从2018年同期的56亿元人民币增至82亿元人民币。

再看营业收入，2019年第二季度云集的总收入为30.641亿元人民币。云集的营业收入主要来自三部分：商品销售净收入、会员项目收入、其他收入。

2019年第二季度，云集商品销售收入净额从2018年同期的29.934亿元人民币微降，因为部分商品销售转向了市场平台。公司的市场平台以净额为基础确认收入并贡献其他收入，而其直销平台则以毛额确认收入，并为商品净销售额做出贡献。

2019年第二季度，云集会员项目收入从2018年同期的2.445亿元人民币增至2.676亿元人民币。其他收入从2018年同期的1770万元人民币增至6490万元人民币，增长265.9%。云集一季度推出的商城业务稳健增长。

云集首席财务官陈晨表示，“自2019年初启动市场业务以来，我们一直在微调其业务模式和销售形式。我们计划在未来几个季度进一步提高其运营效率。通过这样做，我们有信心能够长期获得可持续的股东回报。”

值得注意的是，作为一家会员制新型电商，云集的交易用户和累计用户在持续增长。截至2019年6月30日的12个月中，云集的交易会员从370万增至820万，同比增长125.1%；截至2019年6月30日，云集的累计会员从2018年12月31日的740万增至1080万，增长46.3%。云集的业务以会员为基础，公司的交易会员和累计会员保持高速增长，说明公司的整体业务保持了良好的增长率。

二、网上零售持续景气，云集坚持“长期主义”

2019年，受多重因素影响，我国居民收入、居民支出增速放缓，社会零售总额增速放缓，但网上零售总额增速仍然高于社会零售额增速。国家统计局数据显示，2019年上半年，中国网络零售交易规模达4.8万亿元，同比增长17.8%，虽然近年来有逐渐放缓之趋势，但是仍然保持高速增长。

另外，根据极光大数据显示，电商行业用户量增长放缓，但用户总使用时长增势明显，电商时长红利仍在继续。

中国网络零售交易规模保持高速增长，中国电商呈现多元化发展趋势。从市场规模来看，天猫稳居B2C电商市场份额的第一，京东紧随其后。主流电商之外，社交电商强势崛起，其中，拼多多是通过拼购的方式，小红书是通过内容驱动的方式，而云集则是基于会员制的模式。

云集属于新型的会员制电商，致力于以超值的“批发价”为会员提供高品质的全品类精选商品，走的是“精选”之路，强调商品的高颜值、高性价比。云集明确的公司定位、发展基因决定了云集更少进行大规模的品牌宣传与市场营销，而更倾向于将资源集中在提供更高投资回报率的活动上，真正提升会员的利益。

正如今年的618大促，云集也并未效仿其他电商投入巨额补贴来获客。在云集看来，电商的年中大促需要花费巨额补贴，带来的新用户质量却不符合云集的标准，并且作为一个会员制电商，大量低质量用户的涌入对公司的运营和服务商资源也是一种浪费。因此，对云集来说，高用户参与度以及合理利润率比规模增长更有价值。

今年二季报公布之前，云集创始人、董事长兼首席执行官肖尚略发布了一封内部信，他指出，对于一家企业来说，只有坚守长期主义，才能真正穿越时间周期，实现可持续的快速发展，“之于云集，持续关注用户价值，持续关注效率，就是长期主义”。

三、精品+会员：云集如何走好未来路？

为追求长期健康稳定的增长，自上市以来，云集围绕“产品营销一体化平台”的打造，在供应链、生态建设、用户体验等方面多点发力，上线直播模块、启动“云零售”项目、推出“云标”二维码、落地自建智能仓、丰富“云鸡农场”玩法等，聚焦用户价值，业务实现持续快速迭代。

展望未来，云集提出了两个战略核心：第一是持续升级商品供应链，为会员精选更多高品质商品，第二则是发挥社群优势，保证会员利益，提升社群服务商收益。

1、持续升级商品供应链，为会员精选更多高品质商品

云集的第一条举措是“精选”。2019年，云集进一步改善了商品和商家的精选，每个细分品类中仅保留3到5家供应商，形成有限充分竞争，并与他们进行深度合作，例如梦洁、苏宁、名创优品，同时持续在独家专供和自有品牌上投入更多运营支持，孵化一些好的品牌，比如“品制500”板块和自有品牌板块。

肖尚略在业绩电话会指出，商家和商品的精选和供应链升级是长期的过程，需要时间追踪表现和筛选供应商，并进行考核淘汰和更替，这方面提升需要在第三季度和第四季度才会慢慢体现出来。

云集的第二条举措是大力发展自有品牌商品和独家专供商品。这些产品比传统的知名品牌更有品质和价格竞争力；具有丰富的毛利，可以分享更多收益给社群服务商；也更能满足年轻主力用户的需求。

肖尚略提到，云集将通过自身体系内部培育，并参股优秀工厂和创新品牌的形式来定制这类商品。市场上受欢迎的高复购、高毛利的细分品类都是云集的开发方向，云集会集中优势资源将这些高品质优秀单品打造为千万级、亿级商品。

事实上，云集在赋能创新品牌、打造品牌爆款方面的成绩一直很突出。数据显示，截至今年6月30日的过去12个月里，云集平台上33个品牌销售额过亿元，展现了云集在爆款打造上的巨大优势。其中“品制500”先后推出了多款超人气产品，引发会员的抢购热情。而就在云集发布Q2财报的当天，云集“认养一头牛”超级品牌日中，该创新品牌创下了单日销售1845万元的亮眼成绩。

2、发挥社群优势，保证会员利益，提升社群服务商收益

云集采用的是独特的“S2b2c”商业模式，通过连接价值链的两端，激发个体的商业潜力的同时，为制造商、品牌商的渠道下沉注入活力。

发挥社群优势是云集的第二个战略核心。云集计划将在精选供应链策略下获得的更多的健康利润分配给社群服务商，在保证会员利益的基础上，更多的激发服务商积极性。

2019年，云集通过启动“云零售”将自身深厚的社群运营能力，运用于线下门店管理，帮助门店运营好私域流量。“云零售”解决了线下门店“有门店缺客流、有客流少转化、有会员难互动”等痛点。云集在线上工具、供应链、仓储等方面都有显著的优势，能够赋能线下零售门店，打造“线上+线下”融合的多赢生态。

在生态建设方面，云集还上线了直播模块，“边播边卖”可以在云集一站式完成。随着数字化环境的转变，直播带货成为新的营销方式，相较于传统电商，直播电商模式在很大程度上打破了看不见、摸不着的状态，主播通过与用户实时互动，提高用户与商品之间的连接效率，能够促进订单的转化。

三、结语

市销率是电商常用的估值方法，从市销率来看，据万得数据显示，云集的PS（TTM）为0.99，高于京东的0.58，高于唯品会的0.42，高于苏宁易购的0.37，低于宝宝树的4.9、拼多多的11.7以及阿里巴巴的7.5。与同行相比，云集的估值目前处于中等水平。

云集是近年新崛起的电商企业，今年的这份“期中考试”成绩单不乏亮点。尤为难得的是，云集能在竞争激烈的中国电商江湖中不急、不躁、不盲从，对精选供应链策略、做厚会员价值等既有战略有了很好的执行，未来增长可期。