张近东：技术是撬动下沉市场的关键要素

2018年7月，三岁的拼多多成功赴美上市，仿佛一台高歌猛进的推土机，重塑了那些将目光锁定在一二线城市的行业玩家，下沉市场这片“广阔天提”突然让人觉得“大有可为”。

此后，趣头条仅用时两年零三个月就登录纳斯达克，再一次引发业内惊呼：下沉市场还能创造多少商业传说？

巨头财报布局中的新主角

8月15日，阿里巴巴发布了2020财年第一季度财报。数据显示，阿里一季度营收额为1149.2亿元，同比增长42%；净利润309.49亿元，同比增长54%。在财报电话会议上，阿里巴巴明确提到了下沉市场的贡献：其第一财季新增的2000万活跃用户中，来自欠发达地区的比率高达70%。

再看一组数据，过去一年京东的活跃用户数为3.213亿，环比增长1080万。其中超出70%的新用户来自低线城市。

除了阿里和京东之外，国内另一大零售巨头苏宁在下沉市场的布局更加令人惊叹。在短短两年多的时间里，苏宁零售云店已经开到了3700多家，覆盖了超过1700个区县，涵盖全国30个省级行政单位。尤其是在过去一年中，苏宁零售云店新增了2600多家。

由此可见，虽然国内下沉市场在过去是一片尚待开发的蓝海，但随着巨头们接连加入厮杀，眼下已经成为“兵家必争之地”。

在苏宁创始人张近东看来，过去城乡两元分化的社会结构将逐步趋同。最核心的表现就是，优质优价工业品下沉、高质高价农产品进城，美丽乡村和城市群互联互通、互补互助，将成为县镇市场发展的主旋律。

“目前，县镇市场已经成为苏宁发展增速最快的市场，同时也是苏宁实现再造千亿规模的战略区域。”张近东表示。

下沉市场的边际到底在哪？

当人们谈论下沉市场的时候，有人会引用黄峥的那句“五环外的世界”来定义，也有人会根据过去的经验判断为“三线及以下城市”。事实上，同一个城市也可能有下沉的空间，而不同的城市下沉深度又存在不同。

苏宁易购总裁侯恩龙指出，零售行业的下沉业务“存在误解”。他认为，比起农村市场，实际上城市社区的市场还没有被吃透，同样需要业务下沉。

所以下沉市场的边际到底在哪？这个问题或许可以通过对苏宁战略布局的解读来寻找答案。

苏宁今年明确将有5000家零售云店、超千家苏宁物流县级服务中心来保障服务下沉，保障其在三四级市场的业务拓展。而在城市社区的渗透，苏宁一样先发制人。

当前，6000多家遍布全国的苏宁小店已经成为了苏宁深耕下沉市场的另一项“秘密武器”。苏宁小店采用“前置仓+即时配”模式，打造“1小时生活圈”，为3公里范围内的社区消费者提供30分钟、1小时即时配送服务。

同时，苏宁小店还是搭建在用户身边的一站式生活服务平台，为社区用户提供快递自提、到店寄件、家电清洗、家电维修、家政保洁等12项生活服务，成为链接行业、链接服务、链接消费者的重要入口。

今年818发烧购物节期间，全国首家苏宁小店3.0正式开业，“社区020服务平台”又一次迎来了服务体验的新升级。在苏宁小店3.0里，既有餐饮、购物服务体验，还有休闲娱乐、便民服务等多种服务。

用技术撬动下沉市场

零售业面对的是千家万户，其范围则涵盖方方面面。当企业将业务面向每一个用户，当线上线下做到真正融合时，下沉市场其实就在企业的战略版图当中。

以最新出炉的818购物节数据为例。据苏宁披露的消息，818当天，其第1小时订单暴涨251%；仅1分28秒，家电成交额就突破了10亿元。流量和业绩提升的背后，离不开下沉市场对其业务的贡献。

那么，如何把握这些机会？如何抓住下沉市场？下沉市场的主动权是否只能停留在传统的价格战上？

张近东在这点上再次走在了前面，“不断强化双线融合能力在县镇市场的落地输出，通过链接资源后台、嫁接技术中台、打通场景前台，帮助广大的零售云门店全面打破时空界限，真正立足本地市场开展数字化零售、在线零售，推动零售云门店成为各地县镇市场业态升级的标杆。”张近东认为，技术是撬动下沉市场的关键要素。

近年来，苏宁持续加大零售科技投入，“黑科技”链条覆盖面之广在业内极为瞩目。作为大脑，“零售云”肩负起为县镇创业者量身打造智慧零售解决方案的重任，为深耕县镇市场、联动下沉市场提供核心平台。

物流方面，AGV无人仓、“卧龙一号”无人车、“行龙一号”无人机等“机械军团”令翻山越岭的旅途不再遥远；零售方面，移动售货机器人、无人店、智能货柜等产品创新服务为全场景用户提供最便利服务。种种看得见的技术化革新与看不见的数字化发展在苏宁的一线战场开花结果，伴随着其飞速推进的脚步逐渐在全国市场落地生根。

“苏宁不仅是一家零售企业，更是一家科技企业。”张近东表示，技术是下沉市场的核心抓手，而产业互联网将会是下沉市场发展的必经之路。