新品 新客新流量 西安国美创新突破 赢未来市场

在国美的几十个分公司中，西安国美是一个标杆。时代在变，零售在变，西安国美团队在融入新零售的过程中，仍是屡屡创下佳绩。日前，记者走进西安，亲身体验国美通过引新品，新客激活卖场流量，从家电卖场向生活馆的转型的创新实践。

在古城西安，太白南路店和电视塔店都是西安国美的标杆店。这两家店也是西安国美引进新品类的旗舰店。

对于越来越多新品类的引进，西安国美新品类部长李颖认为，从智能马桶盖到智能锁到厨空间，西安国美给新品类的定位不是为了赚钱，而是带动卖场流量的增长。

早在马桶盖事件爆发前的2016年，西安国美大胆引进当地品牌洗之朗智能马桶盖，第一次活动就销售了2000多台。这既令品牌商意外，也让西安国美发现了家居类产品在家电卖场的巨大潜力。于是，西安国美开始尝试扩大与家居类品牌的合作力度，做未来市场。

在太白南路国美卖场内，卖场侧门入口的黄金位置是面积五十平方米的智能锁专区。专区内陈列着凯迪仕、亚太天能、飞利浦、VOC等十余个智能锁主流品牌的百余款单品，专区的包柱改成了产品陈列墙。这样大胆地开辟新品类专区，必然是寸土寸金的家电卖场，给予了很大的资源投入。

对此，西安国美新品类部长李颖告诉记者，三年前的西安智能锁市场仍处于起步阶段，无论是品牌商，还是区域代理商，对于家电卖场都是敬而远之。既担心费用，也担心销售量。卖场的采购也认为，智能锁是一个新的品类，市场趋势还不明朗，担心经营风险，不敢贸然引进。此时，西安国美总经理党小兵则提议，可以尝试在几个核心卖场里开辟一个智能锁专区，引进主流品牌合作，打造西安国美在新品类的营销制高点。党总认为，智能化是城市人生活方式最重要的核心，智能锁使用体验好，又能实现智能化生活的提升，一定能为家电卖场带来新的流量。

第一个进入西安国美卖场的智能锁品牌是VOC。李颖戏称当时的VOC是“熊猫品牌”，即在卖场受国宝的待遇。合作意向达成之后，西安国美选取规模较大店面中最醒目区域出样，由此来证明自己引进新品类的诚意，并制定了凡是进入国美的智能锁品牌，给予充分的优惠政策。智能锁专区的装修费用由国美自己补贴，利用灯箱，射灯，包柱，地台等，塑造智能锁的品类高度，装修出好的效果。另外，国美在周边楼盘的电梯广告中，也会免费为智能锁品牌做单品的广告。

同样是太白南路国美，高端灶具品牌德国米技占据了新品区很大的位置。在西安国美看来，既要做眼前的销量，也要做未来的销量。米技这样的产品就是为了未来的销售做储备的品牌。米技的导购员告诉记者，米技以前只在高端百货和家居卖场做专柜销售。去年，国美的高层领导找到了米技的供应商，希望米技能进入国美卖场。因为，越来越多的海归回到西安之后，希望将电陶炉安装在厨房，既美观，又容易操作。有的消费者虽然家里已经安装了燃气灶，还会在中岛安装一台米技的电陶炉。这种生活方式在以前是很难实现的。

同样，在西安国美的电视塔店，进门的黄金位置是德国家电品牌福乐普的品牌专区。超过一百平方米的福乐普专区内，展示了福乐普的所有产品，包括橱柜，冰箱，洗衣机，灶具等。以品牌的方式做陈列，这种被建材家居广场惯用的展示手法，用到家电卖场之后面临巨大的调整。

李颖说，西安国美引进新品类之前，首先注重的是品质。以智能锁为例，国内的智能锁品牌有三四千个，消费者并不懂，但是消费者信任国美。因此，国美要做的就是筛选出具有优质产品和优质服务的头部品牌，让消费者放心购买。为此，西安国美在筛选品牌的过程中，除了流程严谨，还会深入到厂家做实地考察，衡量厂家的研发产能等实力，严把品质关。来西安国美买智能锁的消费者，无需考虑品牌的优劣，只要选择价位段和自己喜欢的外观就可以了。

在西安国美引进的新品中，电动晾衣机的市场也处于培育期。西安国美首先引进国内外的知名品牌，在卖场内做集中展示，让消费者体验电动晾衣机的优势。再通过单品主推等方式，打造爆款。一款集烘干、杀菌、升降、照明等多功能于一体的电动晾衣机，零售价格为1699元，远低于建材家居广场同类型产品的零售价格。电动晾衣机是前装产品，尽管目前在西安国美的卖场销售情况并不理想，但是品牌供应商却非常认可西安国美的营销模式和执行力，认为与家电卖场的合作会缩短产品的市场教育期，后期会加强与家电卖场的合作力度。为此，主管人员要求各品牌加强店面人员的培训，逐个卖场做产品知识的培训讲解和演示，并通过售后服务带动二次销售。

李颖说，家电卖场引进新品类，要有前瞻性，要引领消费，着眼未来市场。