工控猫CEO周长国：专注服务 工业品电商的取胜之钥

文章来源 | 托比网（B2B行业资讯）

7月29-30日，由托比网、AMT企源、上海市中小企业研发外包服务中心联合主办的"2019中国产业互联网领袖峰会"在上海成功举行。本次会议由上海市科学技术委员会、上海市杨浦区人民政府、上海市杨浦区科委、上海市杨浦区商务委提供战略指导，由上海市科技创业中心、国家技术转移东部中心、杨浦创业中心、浙江清华长三角研究院产业互联网研究中心提供业务指导，慧聪集团、上上签、联动优势、维金、粮达网、海智在线等知名企业协办。来自全国各地产业产业互联网的头部平台企业、品牌商、服务商、投资机构代表，以及专家学者、行业大咖，近千人参与了此次会议。

工控猫CEO周长国先生在会上做了题为《专注服务 工业品电商的取胜之钥》的主题演讲。以下为演讲实录：

周长国：大家下午好，我是来自于工控猫的周长国。在这儿坐了一天，听了各位嘉宾演讲，对于各位嘉宾演讲我心有戚戚焉。昨天易久批老总演讲，我感觉和他的路基本上一样。大家都讲到价值和回归商业本质，商业本质，我们就是拿东西卖给别人对吗，没有那么多复杂的东西去拆解。我们有一个更重要商业本质，没有任何一个人愿意多花钱买同样的东西，他们说同样一个东西从你那儿买10块，另外一个地方买8块，他愿意从你那个地方买，要么给回扣，要么你有权力，要么垄断货源，要不然说不出道理，商业本质能讲出逻辑是什么。

我本人在工业线上做技术支持、技术服务干了整整八年，做了十多年市场、品牌、营销，还有产品推广工作，对整个工业品行业链条，我自己也有比较多的体会，今天以工控猫和大家做些分享。

电商逻辑，我认为有这么几条。

第一，资源非常好，上游可以供货。

第二，下游非常好，不从你这儿买可以采取一些措施。你有很多流量，我觉得对我们这种工控猫从草根里长出来创业公司不可能只有这样能力。上游控货这个能力，这个情况我跟很多朋友聊过，有些行业可以。比如农业品电商，比如特殊的农产品，你把产地实现给农户签合同确实可以做上游控货，这样你能赚比较多的钱。这些农民没有的，你可以做信息撮合。信息撮合这件事，我认为海智肯定是可以的，因为非标品撮合，我觉得是可以有这个前途的。

另外一种靠服务，你什么本事都没有，你要把服务做得更好。人家之所以愿意从你这儿买东西，愿意多花点钱，因为你比别人服务的好，你本身就是有价值。从基本的商业逻辑来讲。

工控猫四年多，每年翻两到三番，我问他们为什么愿意在工控猫上买东西。一个产品，尤其是工业品，他们愿意花钱买一定是解决了工业现场的一种需求，这种我们叫做使用价值，使用价值和电商一毛钱关系都没有，我不生产产品，我没有核心生产商的核心技术，这产品是品牌商的，是别人的产品，这个价值和电商是没有关系的。

第二种，品牌，品牌和电商也没有多大关系。卖施耐德产品，施耐德品牌跟电商和我工控猫有关系吗？没有，人家180年历史和我没什么关系。品牌带来的溢价是品牌的，和电商没有什么关系。

有一种电商做得非常大了，电商本身能带来价值，我觉得现在能够展示一点，非常小，在工业品电商行业，不管是工控猫，还是我的同行，所有都做到了正品，在工业品有很多假冒假货，我电商平台没有这种产品，我唯一看到品牌背书的价值。

第三，价格，价格这些东西和电商关系也不大，为什么呢？因为下游的价格是市场决定的。

如果上游做不到供货，你下游的价格只有随行就市，难道电商要独立定价吗？不可能，因为工业品都存在饱和分销问题，线上有渠道，线下也有渠道，就不存在电商可以独立定价，电商必须跟着这个市场的水位在不断地调整，电商有定价的权限，但权限极小。

小到什么程度呢？你通过牺牲自己的毛利来定价，其他的没有你定价的权利。剩下上游工业品在很多的新兴品类，实际上是上游不是足够分散的，应该是寡头时代。

寡头时代是什么呢？一家涨价，另外几家都涨价，一家降价另外几家都降价，所以他的影响力是有限的。所以经常跟我们团队说使用价格、品牌和价格跟我们电商没什么关系，都是人家的。我们做什么？电商唯一的优势就是服务可以比任何一家竞争对手做得更好，只有靠服务和体验这两件事，给电商带来额外的附加值，靠服务和体验的价值带来平台的增长。我认为也是这样的。

尤其是在上游足够分散，下游足够分散的电商平台，我对服务的认识就是体现在服务这个事是整个平台驱动它内生增长的最主要的逻辑。

在工业行业如果我们把服务分类一下，我们如果粗略分一下分为几十个类，客户买的这个东西是不是和工业现相匹配。这是第一条。第二，有没有更好的产品。这两条需要有非常多的经验和专业能力才能够实现，所以工业品电商平台创业者大部分都是这个行业里工作很多年的人才来做的，如果这个老大不是，他底下一定有一波非常专业的人干这个事情，要不然这个事很难干。

第二售中，售中要求准时交付，就是供应链的层面，灵活多样的生活方式，有个人支付，有微信、有支付宝、有授信，有承兑汇票各种各样的方式都会有，但是如何能灵活地实现审批和付款。

第三是一站购齐，尽量不要跑那么多东西，供应商觉得很麻烦，需要一站购齐，就是我们聊的多快好省的多。

第四是准时交付，准时交付这个事我认为我们行业可改进的空间巨大，货期这个事是工业领域里面通用的痛点，就是下了单以后大家都在拼命催货，不管现在用不用都拼命催，因为历史上都不准，不准我只能拼命催，作为工厂的采购来讲肯定那么想，对于他的生产线已经用这个东西了，采购为了保证自己的安全只能尽快提前下单，我提前一个月就下单，下了单我就催，把货发到仓储算完成任务了。如果是准时交付和预期的货期非常准就不经常催货，而且可以节省终端采购水平和价格成本。

售后是最重的一块服务，就是安装、调试、升级和维护。这些具体一个售后的市场大概大几千亿的服务市场，但这块市场，像前面几位嘉宾分享的，确实没有实力非常好的企业做线下成规模的服务。为什么是这样？我觉得它有它的原因，不是大家不想做，是太难了。为什么太难了？就算我们预估工业品商业1000万SKU，你要做线下服务布线下团队，我想问一下你准备多少个专业？1000万级别10万个品类，每个品类1000个工程师行不行？分到过1000个都不够，我觉得多大规模的服务团队可以做得了这个工作呢？我认为这个事的难度非常高，并不是说做不出来，是难度很大。

作为工控猫基本的想法，做了这么多年线上线下必须分工合作才是经济的合作模式，线上有线上的优势，线下有线下的优势。如果线上线下有一个合作的方式去合作做这个行业，而且必须得分利，所以我们简要地分一下线上做什么成本更低，更为经济的。

第一是交易的流程，线上和线下差一百倍不止，一百个SKU，三四百个品牌的采购不搞一两天搞不定，但是网站和批量下单方式一两分钟就搞定了，这是线下没法比，还有支付方式线下也赶不上线上。还有一站购齐，任何一家线上代理商，不管什么级别代理商，谁也做不到100万以上的SKU，10万都做不到。因为线下的代理商要是经营多品类、多品牌。

其一是代理商的限制，就是说你的上游的限制。

其二做这个东西自己需要有一定的库存，但是这个库存的压力是巨大的，因为做库存不在于有钱没钱，在于备什么货。如果你备的货超过60天卖不出去就赔了。所以备货是关键，不在于有钱没钱，所以线下很难做出多品类SKU的维护。

我们也从做撮合开始转向了自营，从自营又转向了平台。我和别人交流的时候，这几件事要很长时间，才能让别人听明白你是干什么的。所以我觉得尤其是同行业好，这个行业的研究者也好，还是我们从业人员也好，有一个基本的现象，这个名词都是做C端电商带过来的，我们做产业互联网没创造过什么名词，所以我们解释事情的时候只有套用C端电商的概念，自营、平台、撮合，我们没创造什么。

你说现在平台是自营、撮合，还是平台没有办法定义，管我是什么样子，我就是现在这个样子，缺一个名词定义而已。

我大概解释一下系统的方式，这一套架构主要是把电商线上企业应该做的事全部做完了，重点就是放在两个地方，一个是信息流的闭环，第二个货物的低周期，原来货周转三四四次，现在周转一次，增加了效率。

信息闭环靠一套SaaS软件实现的，这套SaaS软件包括ERP、WMS，然后财务模块、CRM、电子订单。就是说通用的企业应用数字化做的东西，基本上完全做完了，但是我们不是做的通用版，是做的我这个行业量身定制的，可以使用非常好的体验和软件。

上游供应商这一端主要是使用云ERP，云ERP就是使用电商的云仓，就是我可以实时地获取到库存，这个库存经过产品数字化这个事做得还挺快，基本上产品这个级别已经做到大几百万的SKU已经做到了，就是我们可以把供应商在线库存集中展示。

下面次终端那一层，什么叫次终端。就是直接为最终客户有服务能力的小代商，主要是为他做，为他做整体的赋能和数字管理，还有整个交易管理和提高管理，他自己自身的管理效率，只说我给他一个电子交易系统，上面是云仓，下面是电子交易系统，两个系统加起来其实就是一个电商。这个电商平台是SaaS结构的，不需要做任何开发，只要需要注册账号设置就可以。这样次终端就可以把云库上拿下来几百万SKU，直接用电子交易的方式卖给他，他既不需要备货也不需要垫资，只需要做线下的服务，线下服务通过这种方式来解决。

另外次终端的服务通过横向链接在一起就成为服务平台，这个服务平台就是说全国1万家这种有服务能力的，直接为客户服务的代理商，1万家这种有服务能力的代理商连起来，其实本身成为平台，平台解决什么问题？解决多专业服务问题，解决大SKU服务的问题，解决异地服务问题。

异地服务问题，这些次终端的客户把他的设备卖给异地，比如说北京的设备卖到新疆去了，你必须自己派人到新疆去做服务，现在不需要了，现在只需要在服务模块发起任务，让新疆本地有服务能力的人去做服务。靠这种方式来实现的，这个就是我们现在工控猫通过三四年的摸索，逐渐转向了现在这种模式。

对于终端用户和次终端，还有品牌商这三个连在一套系统里面，对终端客户来讲，它的好处就是说可以在网上管理整合替换自己的供应链，可以实现一站购齐。很多同行业讲到了一站购齐。

为什么把它连起来？我认为做产业互联网第一件事是连起来，第二件事是在线工作，他们要在线协同一起完成他们的工作任务，然后才能体现整个布局最终产生的价值。如果只是做一个下单的平台，或者是做一个信息沟通平台，完全不可能实现在线协同工作的话，这个结果可预测性，发展空间想象空间有限。

平台，所谓这种平台孵化的想象空间，我经常把它想象它是一棵树，他往这棵树上嫁接什么果子，什么品类我现在不知道。但是一旦下游形成网络，上游形成势力的话，各种专业的服务会在平台上诞生，这些都不是我的，是别人的，我一定要让别人在我的平台上赚钱才能称为平台。昨天一个嘉宾，白总说他想生产一张床，躺床上挣钱是他的理想，其实做平台反过来了，我想生产一张床让别人舒服，让别人在这个平台上都能挣着钱。平台的意义在于必须分利，必须和你合作的供应商、客户也好，他能解决他的问题，他能实现他的价值才可以。

这种平台的孵化和衍生的能力，包括设计的服务，工业品设计的服务，必须有专门的一类设计公司和设计软件在平台上生存，另外还有金融的服务，金融是最容易的，做供应链金融的公司，把数据对接就可以实现，在几个层面上都可以实现供应链金融，最终客户和运营商都准备实现的，维修的服务和联网，还有工艺方案的推广和非标定制，非标定制这个毛利应该是比传统的标准品的采购和流通价值要高很多，但是它经营是另外一套模式，就是海智在线的模式。

工控猫最终愿景想实现售前、售中、售后，具备咨询分配交易能力和服务能力的综合性的电商平台，但是不是我自己做，是由我搭建的系统环境，线上线下相互合作一起来做的。

最后介绍几句工控猫，我们2015年成立，今年大10个亿的交易额，团队非常精炼和精干，不到200人今年做了10个亿。按照人效来说应该还是不错的，主要是这么多年比较扎实，这么多年还是实实在在，在客户中间一直在做最基础的工作，并没有极力追求交易额发展。我认为现在看得很清楚了，发展速度没有你做的是不是有意义，价格很重要，但是没有那么重要。两三年前那种大家你追我赶，互相竞争数字的时代已经过去了，最终一个电商平台能不能做成，我觉得首先得有长跑的意识。飞哥讲的是要走长跑的意识，看谁走得更远。

第二，看谁做得更有价值，价值在客户端体现，让花钱的人觉得有价值才有价值，不是我自己在这说有价值。

好，我主要给大家分享这些，有不对的地方可以跟大家共同探讨，谢谢大家。

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