千份大客户调查问卷，告诉你采购决策人在想什么

预祝一年大丰收

繁忙的2017年已经过去；在这一年里，我们感受到了经济的回暖，终端需求的复苏，保守国家进行改革的决心，部分发达国家对贸易保护的试探，新技术对贸易带来的影响。

这一年，在年末收到的“感谢信”里，很多客户在例行客套中加了一句话“Thank you for the supporting during difficuty times.” 是啊，经济缓行，谁都不容易。卖家难，买家也难。但是好在，痛苦只会让人成长，让我们有动力去提高去完善。

2018年，看上去是个好年。

为更好的了解买家，SZP在2017年对近千位采购决策人进行了调查访问，并得出以下报告。希望在这经济复苏但仍不稳定的一年，我们能抓住机会，沉着应对，有一个丰收年。

1

总体拥有成本 （TCO）

TCO是资产购进成本及在其整个生命服务周期中发生的成本之和。 TCO不等同于资产的购买成本，它还要包括资产购进后运营和维护的费用。72%的受访买家表示这是他们最看重的三个因素之一。机械、设备、电子、电器类产品，买家把“是否容易买到配件”“保养维修成本”等计算进入购买成本中。非耐用品，买家会把“产品寿命”作为主要考虑因素。

2

供应商是否能帮助我完成目标

67%的受访对象表示“供应商是否能帮助我完成公司目标”是他们决心下单时的三个因素之一。有的公司目标是“降低成本”，有的公司目标是“提高企业形象”，有的公司目标是“快速抢占某个市场”。在挑选供应商时，采购决策人会考察供应商的能力是否符合现阶段公司的目标。

3

沟通成本

沟通成本被65%的受访对象挑选为“决心下单的三个因素”；沟通成本包括需要花费在沟通上的时间，双方是否能准确的理解对方的意思，对供应商的要求需要细节到哪种程度。

4

是否能提高我的竞争力

53%的受访采购决策人希望供应商能主动为他提供有创意的内容或者新技术，以启发他们开发新产品系列或型号，提高他们的产品的竞争力。

5

可靠、可依赖

51%的受访采购决策人对供应商的可靠性要求很高。他们不希望频繁的更换供应商。

6

成本节约

46%的受访对象希望供应商能为他们节约管理成本，提高采购职能的速度和效率。

7

品牌或信誉

31%的受访决策人把“品牌”作为下订单时最考虑的三大决策之一。调查显示，对于终端大客户来说，品牌并不是他们优先考虑的。这可能是因为终端大客户自身具有产品判断力及打造品牌的影响力。

8

交货安全

22%的采购决策人会将“供应商是否有能力按时按量交货”作为下单时最考虑的因素。

中国的外贸经历“国营外贸公司”、“广交会”、“外贸网络平台”三个时代后，对于国际贸易的原理、方式、技巧已经掌握熟练。打开百度搜索，输入“外贸”，就能找到很多做外贸的方法及途径介绍。可以购买全球的数据，很低的成本即可搭建一个外贸网站，B2B网站层出不穷。由于B2B网站上的订单趋于“碎片化”，很难拿到大订单，于是跨境电商应运而生。

但我们是否真的可以依赖“大数据”就定位市场、开发新产品？是否可以通过一次展会的见面就拿下大订单？花费大量的时间在网上寻找客户是否是最经济有效的方式？都是值得我们深思的。

应对