维布络：在中国全方位本土化，向榜眼进军

维布络集团（维布络）于 2007 年进军中国市场，如今已一跃成为华南地区第三大个人护理及家居护理产品公司。维布络希望能够在华南地区稳固市场领导地位，实现收益翻番，逐步在市场上建立领先地位，成为华南地区的第二大个人护理产品公司。

维布络能在中国取得如此佳绩的优势何在？进军“第二”的战略又是如何？对此，腾讯大粤网记者与维布络集团东亚和非洲区域总监Nagender Arya先生展开了深入的对话。

采访当天，正值中午，气温高达36℃。 Nagender Arya一身笔挺的西装，彬彬有礼而又热情地接待了记者。Nagender Arya 于 1991 年毕业后加入维布络集团，期间曾在销售、营销、人力资源和质量部门担任多个职位。目前，作为区域总监， 他主要领导东亚、非洲和欧洲的维布络安舍、沃程、维布络玛尔和雅礼（英国）业务。他于 2009 年调往中国香港，重点专注中国市场。在维布络工作长达 25 年的时间里，对于公司发展的每一步，Nagender Arya都记忆犹新。访谈便从Nagender Arya非常有条理地介绍维布络在中国市场的发展史开始了。

12年飞跃式发展

2007 年，维布络通过收购马来西亚公司安舍进军中国；2012 年至 2013 年收购了凯伊秀制造商沃程；2016 年收购了中山玛尔。在短短的 12 年 里，其两个主要品牌罗曼诺和艾诗，仅在一个省份的市场份额就分别增长了八倍和五倍。华南地区个人护理市场占中国市场总额 25%左右，近年按 7%的速度增长。

Nagender Arya表示，维布络能如此快速增长，“收购战略”功不可没。通过收购丰富产品品类，不断推出众多优质个人护理和家居护理产品。诸如收购中山玛尔，使维布络从“个护产品一枝独秀”转变为个人护理与家居护理产品齐发力的局势。玛尔品牌多年来就受到消费者的认同和社会各界的嘉许，自然也为维布络赢得了更多市场份额。

自收购中山玛尔以来，维布络一跃成为华南地区第三大个人护理及家居护理产品公司，旗下拥有众多领先品牌，包括凯伊秀、艾诗、罗曼诺、芭菲、闪新、花世界和滋采等。

据Nagender Arya透露，维布络刚进入中国时市场规模为1800万人民币，目前已达到10亿人民币的规模了。

全方位本土化策略

作为一家跨国公司，要想在中国市场深耕，本土化战略极为关键。对此，维布络的本土化几乎是全方位的。维布络在中国拥有约 2,800 名员工，其中 99%以上属于中国籍员工，而在最为关键的研发中心，100%皆是本地人才。目前维布络在中国设立了三个研发中心，专门针对中国消费者的需求进行产品研发。

Nagender Arya强调在进军中国的过程中，维布络并不会盲目地将国外畅销地产品带进来，而是紧随中国消费者的消费习惯以及消费理念的变化，对产品进行本土化，以满足中国消费者的实际需求。

“刚开始进入中国市场之时，我们观察到诸如沐浴露等洗护产品基本是家庭型消费产品，全家人都在使用同一瓶。后来男女老少都提出了不同的诉求，希望选用更适合自身的产品。面对这一改变，维布络在同类产品上加强多样化设计。如艾诗沐浴露从原有的四个香型增加到八个香型。”Nagender Arya在采访中谈到。

对于进入中国市场后所观察到的消费趋势的变化，让Nagender Arya印象最深刻的是男士沐浴露细分市场领域的出现。“这是一个新兴领域，有非常广阔的前景。”Nagender Arya如是说。对此，维布络在男士个人护理产品上深入开拓，研发出了多款更适合男士使用的产品，如维布络旗下的男士美容品牌罗曼诺则是首批推出男士无硅洗发露的公司之一。

Nagender Arya还举例道，基于中国消费者很喜欢燕窝这一元素的特点，维布络旗下的护肤品牌凯伊秀还率先推出了含有美容圣品燕窝的护肤品系列。

优质本地化产品使维布络赢得了华南地区护肤、沐浴、洗涤液和男士美容领域的庞大市场份额。如今，中国已经成为了维布络的第三大市场，沐浴用品、香体剂、洗涤液、肌肤护理以及男士个人护理产品则是维布络的主要增长动力。

扩大声量，做优做强

消费者对产品的良好反馈也给予了维布络在中国进一步扩大市场声量的信心。维布络希望能够在华南地区稳固市场领导地位，保持20%以上的年复合增长率（CAGR），实现收益翻番，逐步在市场上建立领先地位，成为华南地区的第二大个人护理产品公司。 与此同时，集团将继续向华中地区扩张。

对于此目标，维布络有着非常清晰的战略。Nagender Arya谈到，未来维布络仍会坚定不移地贯彻本土化战略，通过缜密的研发对产品进行本土化；同时把重心聚焦在有优势的品类上，例如针对男士沐浴露，罗曼诺在中国做到了行业第一；维布络同时也是第二大块皂公司，罗曼诺和艾诗的市场份额总计超过11%。

Nagender Arya透露维布络近期仍有不少收购计划，但并不会盲目扩张，消费者的需求才是根本导向。

此外，针对中国的消费者热衷寻求高品质的创新产品，维布络在新品的研发上也下足了功夫。近期旗下的罗曼诺推出了一款男士香水，其外观有别于常见的玻璃瓶，而采用类似于火柴盒大小的外观设计，可以放入口袋方便携带。Nagender Arya称这是中国市场上第一款采用这样新颖外观设计的香水。

Nagender Arya强调维布络始终秉持以客户为中心的经验理念，不仅重视品牌的发展，同时对人（包括消费者和员工）以及环境也非常重视。“这三者的结合才是维布络不断发展壮大的催化剂。”Nagender Arya如是说。

成为华南地区的第二大个人护理产品公司，对于维布络来说或许只是时间问题。要多久？让我们拭目以待。