大家好,我是一名售前产品架构师,有些单位叫售前工程师,有些叫解决方案工程师,腾讯、阿里叫架构师,AWS、微软叫SA-解决方案架构师,名字不一样,但实际工作的内容都差不多。
我的经历有些坎坷,也可以说比较丰富,本科毕业时做的是运维,不爽后回去读研;读研后做的是嵌入式开发,也没有持续多久,又跳槽开始做售前+解决方案+产品,搞过PAAS,卖过IAAS,也推销过SAAS,算是把云计算产品吃了个遍。今天先大致讲讲售前方案到底干了啥:
我的日常工作内容主要可以分为四个方面:客户拜访、项目管理、需求管理 和方案梳理,有些公司甚至都涵盖了实施交付和技术支持,特别的咱就暂且不论了。
客户拜访:简单而言就是支持销售出去拜访客户,作为公司技术专家的角色在现场给客户做技术沟通、方案设计和需求搜集;
项目管理:指的是在客户拜访结束后,针对有意向的客户,需要去协调好客户和公司内部资源进行项目的落地实施,并持续管控、保障项目的质量和进度;
需求管理:说的是,售前会面对来源于市场和客户的大量需求,有些是你研究竞品的时候发现的,有些是你分析行业时发现的,更多的是客户直接跟你吐槽提出来的,然后需要将其中有价值的需求提取出来,再传递到相应的产品团队,或直接反馈到研发进行产品优化或者功能迭代;
方案梳理:是对所做项目和行业的提炼和总结,针对不同场景不同行业输出针对性的解决方案,打造可复制的方案模板。
比如我们公司是卖相机的,A销发现了有人(这个人可能在天南地北)要买相机,然后他就会拉着你去拜访客户(去之前肯定也要研究一下这个客户的喜好啥啥的),接着你就会在现场打开PPT介绍你的相机用法,赞美技术、性能有多么牛逼;当然客户也会提出一些另类的要求,偏偏提出你相机不支持美颜、瘦脸等等。
OK,交流完毕后,你们为了拿下这个单子,会议完毕立刻成立一个项目组,方便可以更好的进行沟通和支持了,尽快推动客户买单。
另外客户美颜的需求也需要处理,你得进行一定的需求分解分析:这个客户是真想要呢,还是纯粹忽悠你,他提出来的美颜、瘦脸是市场需求,还是特定需求,是现在做,还是将来再计划呢?如果现在要做,要不你就得找产品提出你的要求,要不你就直接找研发帮忙把这个功能在下个版本迭代。做完这些,最重要的还是得推动客户买单呀:
如果客户最后没有买单,那么你们得复盘总结下为啥没有买单了。
如果客户最后成功买单,那么你们得总结打造为一个行业解决方案。
售前直接面对业务一线,衔接着客户与内部技术,需要同时处理好客户与内部的资源协调和调配,有着诸多的不易与痛苦。售前的后期职业发展若没有一定的规划和深入学习,也会存在的明显的职业瓶颈,后面我也会慢慢地进行展开,也期望我的分享能够给到想做售前和在做售前的同学一定的帮助。
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