客户成了员工，猛犸充电解锁地推新招数

“从开始被客户当成骗子，到把客户‘服务’成自己家的员工了，你说有趣不？”猛犸充电创始人王振飞用这样一个反问，当了【商业街探案】采访的总结。

王振飞是名典型的科技互联网从业者，早年就职于英特尔等科技公司，创业后，先后尝试过教育、区块链的创业，在2014年7月，因自己是特斯拉车主的身份，开始针对新能源汽车的充电痛点做服务，但做了三年多后，终于承认新能源充电是个“大玩家”游戏，资产重，投资回报周期长，干脆在2018年初转型向电动自行车的充电市场，国内目前电动自行车的保有量约在2.5亿辆，无疑是个非常广阔的市场。

表面看，从给汽车做充电服务到给电动单车做充电服务，似乎是个高维打低维的生意：资本和技术门槛下来了，竞争的对和国家电网这样的巨头相比，也只能算是小打小闹的社区充电服务商，从产品到运营都比较粗糙和原始，所以在转型时，王振飞觉得猛犸不说是降维打击，但挟资本、科技、先进的理念，至少应该一路顺风。

但真的踏入到电动单车的市场时，团队才真正意识到，就算都是充电，也跨界如隔山，换句话说，一个瞄准2.5亿保有量的服务市场，发展多年，行业集中度还上不去，必然有行业独特的发展难题。

没门槛才是最大的门槛

猛犸充电西南区域业务负责人梁瑾是广西人，在2018年前，她做的是传统的投币机代理生意。广西是全国电动单车的保有量大省，社区的充电桩对小区居民来说算高频刚需的服务，投币代理商每天去自己运营的社区里收硬币，存硬币， 至少在外人看，旱涝保收，过的挺舒服。

对梁瑾来说，日复一日，虽然枯燥，大钱挣不到，但每天都有进账，安全感是有的，因为鉴于电动单车传统充电市场的特性，代理商可以说是无法被替代：

充电桩市场的服务链条大致可以分为三级：充电桩厂家-代理商-消费者。厂家生产销售给代理商，代理商下沉到社区运营，服务最终的消费者，他们等于是小Ｂ，猛犸充电的直接服务人群，其实就是这些小B。

至于为什么厂家不能直接服务消费者，王振飞给【商业街探案】做了解释，一个充电桩投资成本确实不高，但地推成本很高，因为场景在社区，要进社区，就要和物业打好交道，这对运营者的地域和人脉属性是有要求的，而全国有12万以上的物业公司，40多万个社区，让厂家一个社区一个社区的去推，特别不现实。

也就是基于这个原因，代理商也做不大，“有的代理商能管到五个社区，有个代理商能管到二十个社区，再大就超过自己的资源范围，插不进去了。”王振飞说。在广西，有一家传统的投币机代理商叫广西捷骏，大概有五六十号员工，这个规模就已经算是广西这一行当的头三甲了。

而之所以叫“投币机代理商”，是因为他们运营的充电桩比较原始，类似过去的电话亭，投一次币，给消费者提供一定时长的充电服务，一般的收费标准是一块钱四个小时。

这种老式的投币管理模式是代理商很难做大的另一个重要因素。

就以广西捷骏的员工们为例，他们每天的工作就是到运营的各个社区里去收币，这种每天收钱的生意看着挺爽，但对老板来说很痛苦。

作为从业者，梁瑾的体会非常刻骨：“有好多不方便的地方，比如收币的其实就是个铁盒子，被不法分子觊觎是难免的；再者因为充电桩不联网，我们看不到每天的投币数量，假如币满了又没人取，那就意味着充电桩就没法运营了，我们损失收入，来充电的邻居感受也不好，所以必须要有人去不停的巡场，还得自己能信得过的，这中间的人力成本高的很。最后，如果充电桩出一次事儿，比如因为质量问题发生了火灾，严重点儿的，就算多少年的辛苦白费了。”

免费试用走不通？

理论上，传统的投币代理商会有特别强烈的意愿做升级，但第一次见到王振飞来推销猛犸充电桩时，梁瑾的第一个反应是：这哥们莫不是个骗子？因为王振飞的说辞是，哥们我这里有免费的充电桩送你用（市场上厂家的充电桩价格在数百元左右），你要不要先用一阵子体验体验？

应该说，王振飞是有备而来的，他已经对前述充电桩市场的特征做了充分的调研，所以，就针对小Ｂ们的痛点，王振飞带着猛犸设计了一整套的解决方案，而这个解决方案的核心其实就两点：

第一，让充电桩能用的住。

充电桩看着在技术上不复杂，但因为要常年室外带电作业，外壳的防火阻燃性首先要好，其次还要能防水防潮防雷电；然后就是内部的电路设计也是有一定的技术门槛的，要做到兼顾体积小和散热好，充电效率还高，对此，猛犸充电有一套解决方案，比如X10产品外壳用的是V0防火等级的PC+ABS材料，完全符合行业相关的防护标准；

第二，让充电桩做到智能化，在线化运营。

要改变充电桩过去投币运营完全依靠人力维护的难题，就要保证所有的充电桩都能够在线联网，实现信息的实时传输与数据监控。而这又分两个层面：在前端，消费者可以在线扫码支付，彻底省掉收币的步骤；在后台，联合蚂蚁金服的网商银行打造了一套资金和交易分离的方案，网商银行管理资金，猛犸管理交易，不直接接触资金，做到实时分账，商户也可以登陆支付宝的商户管理平台，即时查阅每一笔账目。

做好了解决方案，王振飞信心满满，因为除了相信自己的产品和解决方案外，他还有个杀手锏：先让一部分传统代理商免费用起来，这就是典型的互联网打法了。

可是让他始料未及的是，这些代理商在一开始根本就不用，梁瑾的态度算是一个代表：你是不是骗子啊？王振飞和【商业街探案】承认：“我们的预期和市场有了误差。我们讲智能化，可人家关心的是很实在，就是收益。”

“那你们是怎么收获第一份的信任呢?”记者问。

“继续聊呗，没有捷径。”王振飞回答。

正式杀入市场的前三个月，猛犸实际上一直在耐心的和传统的代理商们深入交流，他发现对方真正的顾虑其实不是自己是不是骗子的问题，而是更换设备的风险：

你能保证这个新东西的运营成本更低吗？你能保证它在运行中不出错吗？支付宝支付一定是安全的吗？什么？马云出的就安全？马云那么大的人物还能管我这块八毛的事儿？我过去用投币机，好歹我一天能真实看到我收了多少钱，用你的方案，我的钱如果丢了，我一家老小喝西北风去？

在一轮一轮的沟通里，猛犸充电不断面临着代理商一波又一波大同小异的问题，王振飞告诉【商业街探案】：他自己的性格是产品经理型的，沟通归沟通，类似大排档喝酒谈心这种写起来很好看的故事也是没有的，他就是在一轮又一轮的沟通力不断优化自己的产品，同时和一些大的物业公司合作，比如中海、恒大，向这些代理商发放设备，“你不信我，但中海恒大总要信的吧？”王振飞说。

等到培育出一些成功的案例，再做地推就事半功倍了：就拿广西捷俊来说，换成智能充电桩后，原先的接近60人的团队直接缩减成了两个人，每年节约的运营费用也有几十万。度过前三个月的痛苦期后，猛犸充电迅速进驻到全国300多个城市，运营接近三万个社区。

一起升级

从2019年年开始，猛犸也不需要给代理商送设备来获客了，他们关注的重点已经变成了如何持续地优化用户的体验，王振飞告诉【商业街探案】：迄今，猛犸充电已经积累了大概8000多万条充电数据，基于这些数据和人工智能的算法，可以让代理商对前端的管理维度更多，比如实时关注某个充电桩的保险丝有没有坏，是不是有人偷拉电线偷电等等，最终提升自己的运营效率。

再比如作为物联设备，充电桩难免有不在线的时刻，那如果断网了，是不是充电桩就不能工作了呢？王振飞告诉【商业街探案】：“就有用户因为充电桩出了问题不能充电，打电话过来说怎么不能充电，你信不信我现在把你充电桩砸了？”

"他真的会砸，因为他觉得他明儿可能就上不了班了。”王振飞补充说。

所以猛犸给充电桩设计了一个线下充电的功能，如果设备离线出现了异常，手机号就会收到一个短信，短信是有个六位数字的应急临时码，保证用户能顺利充电，第二天及时上班。

但对王振飞来说，和代理商一起把充电服务做好，是猛犸的立足之本，这没有任何动摇，但他的愿景并不是“仅仅收点电费”，他给【商业街探案】算了一笔账：“一台充电桩也就卖几百块，一年做几个亿的销售额也就到头了；说起来电费分成吧，说实话，这个行业里毛利是挺高的，代理商那一块钱大概就有七毛的毛利，但是架不住客单价太低了，一个充电桩一天的毛利都是按‘块’算的。这不算大生意。”

王振飞向【商业街探案】透露：猛犸正在研发电动自行车，在他看来，电动车2.5亿的存量市场的升级换代是真正的大生意，其中每年新车销量大概在3000万台，其中65%都是旧车换新，而且用充电数据做电动车的营销和销售很靠谱：“至少精准获客的问题就解决了吧？首先去充电的人一定是潜在的新车购买车吧？在他需要的时候，正扫码充电呢，小程序出来一条推荐，买猛犸电动车送一年充电，是不是一个很典型的场景？”

有趣的是，王振飞的愿景感染到了一些代理商，梁瑾就是其中之一，在2018年成了猛犸的代理商后，梁瑾也开始思考自己过去“挣电费”生意的瓶颈：

看上去利润挺稳定的，但随着智能化布局的大势，传统依靠人力的笨模式消解后，在客观上，行业集中度的提升也越来越容易了，甚至一些大的物业公司看到智能化的解决方案后，把传统代理商踢掉自己做运营怎么办？

就是抱着这些思考，梁瑾经常找王振飞谈心，而王振飞觉得梁瑾能力不错，干脆邀请她加入猛犸，一起图谋更大的生意。王振飞也对【商业街探案】戏称：服务的客户都成了自己的员工了，这可能是我这一次创业最大的信心了。