做社交电商一定要跳出微商圈

团大师创始人苏泽涛：

首先感谢方雨老师的邀请，我进入行业也就几个月的时间，也得到了方雨老师的帮助，特别是我们进入落地荟，方雨老师的一些资源对接，给我们的平台帮了不少忙，所以，借助大家的掌声感谢方雨的帮忙和支持。

今天分享一下，我前期没有做过微商，做的是一些互联网项目，主要是数字阅读和其它的项目，我是2018年进入到这个行业。我没有像肖总那样的底层的逻辑性分享给大家，只能把我自己的经验和踩过的坑，以及我如何做的逻辑分享给大家，供大家借鉴和参考一些数据性的东西。

今天分享一下“关于社群团购的认知与理解”，就是我做这个事情如何来看待这个行业，和一些底层逻辑的事情。

还是介绍一下，我是苏苏，是团大师创始人，我们公司是优团品电商有限公司，公司在深圳南山，全职团队将近100个人。2018年结束其他平台项目时，我就在思考下一个项目应该到哪个风口挤。去年在10月份看到蚂蚁农场的栋哥开始也在做这个事情，通过很多很多朋友、大咖了解到这个赛道，我们也想了解一下这个风口是什么。

1.

社群团购究竟是什么

做这个事情的时候，我们会思考一个问题，社群团购究竟是什么？大家被概念类的渲染了很多认知，社交新零售、社群团购、社区团购、微商……这个概念是错综复杂，很多概念是不可理解的。我们试图解释一下社群团购究竟是什么事情的存在，值不值得我们去做这个事情。

讲一下我们对这件事情梳理的认知，社群团购不代表可以取代微商，取代会员制电商，取代社群电商的存在，只是社交电商的一种形式，是基于微信推爆品的一种营销方式。我们社群团购的逻辑是基于微信群推爆品的营销方式。它是社交电商的一种分支形式，并不代表社交电商全部，包括现在单品微商、会员式电商、社区、社群，都是社交电商的一种分支方式，是基础于微信群场景的一种推爆品的营销逻辑。

（这种逻辑）是基于去年朋友圈的流量环境，朋友圈流量下降，短视频兴起，微信群的流量是红利期，基于风口的了解，大家的数据做的不错，有日十万单的，十五万单的，可以说（大家）的结果拿到了。那我就开始梳理这件事，基于这个营销场景的成立。因为它本来就有个雏形——聚划算。聚划算也是团购的形式，基于超级APP入口进行这件事，社群团购是去中心化的模式。这种商业化的对标有结果，那我们就梳理这个事情，探讨这个事情。

2.

如何做社群团购

这里我普及一下我自己的观点。很多人会把社群的理解很片面，有人认为社群就是微信群，但其实社群并不等于微信群，但是微信群是运营社群的最佳载体，没有之一。因为大多数的社群一定是通过微信群运营的，不可能是通过QQ群运营，我们传统（的运营方式）是通过一个组织，一个线下的场景去运营。

现在比如10秒钟建立一个群，包括出现了很多长尾的社群，现在的各种兴趣社群，我们团购做的是购物社群。我们认为社群不代表微信群，但是微信群是运营社群的最佳载体，这是成立的。接下来我们探讨一下如何做社群团购。

我们做这个事情的时候，就在想，微商一个起盘可以做到3个亿、5个亿，它的逻辑是招商逻辑做这个事情，是招代理，压货的逻辑。而社群团购这个赛道，它是真正走动销，没有任何的货压在渠道上面的。它于传统微商本质的不一样是，微商一个产品卖给一万人，不管它是通过微商，还是通过招商去下沉（渠道），但是社群团购它是一万个产品卖给一个人，这两个爆发点是不一样的，从销售额讲，它们的量级也不一样。

所以，为什么说，一个新的平台，通过半年，或者一年时间可以达到一千万、两千万、或者三千万的规模，因为一个是做单品的招商策略，一个是直接动销走零售，把货卖到终端，没有任何压货的渠道。这两个路径不一样。其实，从真正商业角度来讲，社群团购真正做零售，或者会员制电商真正才是有未来的，因为它是真正以零售为驱动的一个事情，真正以卖货为驱动的一个事情，没有把货压到中间的渠道。梳理一下与微商的区别，就会发现它是可以持续的。

3.

所有生意的竞争本质都是流量竞争

我们思考一下，为什么社群会活起来，我们分析一下这件事可不可干，能不能持续。过去我们做了很多流量的项目，基于淘宝、百度等做很多流量变现项目，当我们回过头来看社群的时候，其实有一个最大的点，大家要深思一下这个问题，我们现在做的社群团购，其实底层逻辑不是微商不行了，不是哪个模式不行了，本质的逻辑是“流量竞争”。

2016年做淘宝客的时候，那时社群已经就活起来了，相信在座所有的伙伴都接触过这个场景，拉了优惠券群，（比如）天猫某某省钱群，那个时候社群已经存在了，但这不是卖自己的产品，而是卖淘宝、天猫的优惠券，在2016年持续了很大一波红利。

为什么说所有生意的竞争本质都是流量竞争。大家想一想，朋友圈已经没有人看了，用户的时间转移到哪里呢？转移到5G的短视频，（比如）抖音、快手。

微信还是有群体的，还有十多亿的群体在使用，微信的流量池非常大，它的流量也会迁移的，微信的流量入口无非四个，公众号、小程序、朋友圈、微信群，这是微信的四大流量场景。朋友圈的降权很明显，包括你发朋友圈的折叠，包括传播一千人会被降权，大家也都很清晰，包括通讯录限制加粉等增加流量的方式已经被限制得很严重。公众号是做资讯和内容的，小程序本身是一个工具，没有太多的流量属性，整个微信体系里面，有流量不受限制的只有微信群了，除非是赌博群会做一些限制，包括不涉及政治敏感的内容都不会限制。

4.

社群拉新成本非常低

如果我们做拉新的时候，微信群是唯一接近“0成本”拉新的方式，截至目前为止。我们建立一个三百人的群可能只需要花100块钱的红包就可以解决了，成本几乎为0。一切商业模式的迭代，一定是流量成本的红利，探索流量最低成本的点，你的商业模式一定会爆发。社群团购为什么会火，本质逻辑就是流量红利。我们之所以可以玩，我们还有一年的红利期，这时不需要讲太多的逻辑性和套路，进来一个肯定就会赚钱，不需要像肖总那样有太大的投入。（社群团购）本质就是流量的红利。

微信群现在没有很多限制，而且拉新成本非常低。据统计，使用微信当中首页是使用的最多的，我们有四个按钮，通讯录、首页发现、我的通讯录，70%的时间我们用在了首页。思考一个问题，我们拉个一个微信群，只要用户愿意进这个群，那么他就会置顶在你的首页里面，这个力量是很吓人的。

我们任何商业逻辑，永远离不开拉新、转化、留存，这个商业逻辑永远不变。社群模式是拉新很容易，成本为0。留存，我们离用户太近了，每天点开微信会占用用户大量的时间。只要你在他的首页里面，他就会点进去看。转化，因为你用的是团购的模式，它是有场景的，拉新与转化都很高。为什么出货很简单，会容易爆发，就是因为流量红利。

现在拉一万个群，两万个群，都很简单。从之前做微商朋友圈刷屏，暴力刷屏的方式来看，其实是流量的迁移。朋友圈没人看了，要么微信群还有流量，要么抖音快手还有流量，其它已经没有流量了。朋友圈确实没人看了。所以说，本质还是流量的竞争。

5.

社群团购增量非常大

中国有13亿的电商用户，比如50岁以上的人可能没有在淘宝买东西，但是他第一次的网购就在你的群里产生了，因为这特别简单，在微信群里看到喜欢的就买了，不需要浏览，不需要匹配很多东西，这是有红利期的，人群下沉的红利期，社群流量的红利期，由此导致增量特别大。

基于这个观点，测试完，我觉得这个市场未来潜力无限，可以做得很大。所有的项目本质都是产品和流量之间的撮合，产品存在，流量有红利期，就可以进行完美的组合，那么这个项目就可以很快速的爆发。

我们做了三个月，单量没有破万，但是我们只用了几个月的时间，我们之前没有很强的微商的基因，但就是这个流量的红利期导致我们可以快速做到这个量，没有别的原因。

我们发现这件事的时候，我们思考一个问题，在群里推东西的时候，凭什么大家在你的群购买，而不到淘宝、天猫、京东购买？我们显然不可能干过淘宝、京东、天猫，比产品、比服务，比品牌，比背书，不可能强过它们，但是为什么社群会产生大量的购买行为？为什么有人花钱每天在群里买东西？包括短视频的带货，比如快手也是中国的商业奇迹。

在操作过程当中，我们发现，很多消费者的行为发生了改变，淘宝当中是有很明显的购买目的，比如买衣服，什么品牌、什么颜色，是有很清楚的购买目的。但在社群团购，抖音、快手带货是推荐机制，而不是搜索机制，用户是看到你卖什么就买什么，而不是想买什么而买什么。最大的代表作是百度和今日头条，头条系是占据用户绝大部分的时间，代表技术导向是“推荐机制”。

因为看到而喜欢，而不是因为喜欢而找到这个东西，消费场景完全不一样。在社群带货当中，我们选品逻辑，文案的导向是以导购与推荐的方式。分享给用户，分享的逻辑是，用户不知道自己想要什么，是因为看到而产生了购买欲望。过去淘宝是想吃什么，再去买这个东西。

大家一定要想明场景与逻辑，比如做文案要往推荐与分享型去做，而不是往电商的文案去做。这种模式是基于微信群的碎片时间产生的信息，基于搜索制推荐。这两个点，一个是流量的红利，一个是往推荐机制去转移，这两个逻辑必须明白。

6.

供应链的坑特别严重

我们也没有电商基因，我们自己做技术开发，这是目前一个中小盘必备的支撑：采购部、选品部、运营部、客服部、物流部、素材部、技术部、招商部。围绕这10个类目去选品，转化率是比较精准的。

如果我们做这件事的时候，大家一定会踩到坑，比如如何找到团长，如何培训，这是各有所长，但是做这个事情一定会有供应链的坑，100%有供应链的坑，会导致你售后的坑，所有的坑接踵而来，搞不好就会死掉，这个坑特别严重。其实，真正的供应链还没有来临，我们现在玩的只是初级的供应链，这不是真正的供应链。正的供应链是主流品牌进来，有定制商品的时候这时的供应链才有竞争。

我们现在面临着供应链的坑，可能选品没有问题，但是厂家出了问题，看了A产品，发了B产品，可能你要A质量，但是最后发了B质量，导致群死一片，代理死一片，会引发很多问题。因此，做这个事情，一定要梳理清楚供应链环节如何解决。

售后一旦处理不好，新起的盘会很快衰落，干不下去，团队也做不下去。这个很明显，一个群两单有问题，这个群就会死掉，背后还会死三到五个团长。一天十个问题，那你过不了一个月久瓦解掉了。所以，一定要慎重测试好、梳理好，售后问题一定要准备好、处理好，一旦处理不好会运行不起来。

这是你必须要买的单。

7.

跳出微商圈做社交电商

我是没有做过微商的，但是我能把这个盘快速的做起来。我觉得在座所有做社交电商的朋友，要思考一个问题，就是要“跳出微商圈做社交电商”。我们这个圈子里面，我起盘还是要找这个团队长，那个团队长，其实它们并不一定久适合做社交电商，或适合做社群团购这个领域。

为什么呢？我的理解就是，大家经常坐飞机，但是中国坐飞机的人只有6800万，其中做过三次以上的只有120万。还有12多亿的人没有坐过飞机。今天可以看到某某团做到每天1500万GMV的时候但是我们朋友圈一个没有看到。云集已经IPO的时候，大家了解的寥寥无几。瑞星咖啡上市了，但是在座的没有喝过瑞星咖啡的占90%。很多你都不知道的事情，已经拿到结果了，是因为圈层决定的。

我们（以前）一直思考，裂变一定要是微商做，但是其实不是。微商圈仅仅是很小的一部分人群，社交电商可以覆盖所有的人，你会发现有一个圈层人群特别适合做这件事，比如社区团购跟微商一点关系没有，那么社区将近有几十万的从业人群，可以无缝转接到社交电商和社区团购，这是不同的圈层。大家在做这件事的时候，不要思考有多少微商资源。有微商资源，并不代表你就可以做的很好。因为跳出微商圈，做社交电商可以发现有很多机会，有很多基于微商圈外的人也可以做得很好。

社群裂变威力很大，只要你把货品质量做好，培训做好，裂变指数可以达到1：3，比如今天有1000个团长，下个月就有可能有3000个。今天又一千个群，下个月你就有3000个群，存量做到4000个群，它是可以完美地把用户转变为团长。

假如今天一千个群，如果产出比为1：2，一个群才2单，2000个群才4000单，那么下个月你4000个群就有8000单。我们的客单价在50以内，40—50元是爆品（的价格），走的最好。那是50元一单，每天8000单，那就是40万的GMV，一个月就1200万。这只是一个基础量，以后可2000万、3000万、5000万往上跑，这个是比较吓人的，没有任何难度。特别是基于现在的红利期，有6—8个月的红利期。

这是我做团大师，做了几个月后，（对社群拼团的）理解和观点。在场各位有做供应链的，如果想交流的朋友，欢迎大家添加我的微信，大家可以多交流，多学习，特别做供应链的朋友，因为（供应链是）需要花很长的时间和资源整合的东西。今天分享就到这里，谢谢大家。