掘金东南亚从泰国起航

“最初了解到珊瑚是通过政府，因为我们总部坐落在杭州综试区西湖园区这里，西湖区政府跟我们说园区里有珊瑚这样的跨境资金结算合作伙伴，如果有需要可以选择性去用。对于Vcanbuy来说，我们的第一定位是要做合规，刚好珊瑚能提供合规化的方式，然后大家就坐下来去沟通合作，沟通完发现我们的需求和珊瑚的能力是相匹配的，就直接用了。”

百亿B2B跨境电商平台VCANBUY

Vcanbuy林总告诉我们，Vcanbuy平台成立并上线于2012年，发展至今全渠道销售额已达近百亿人民币，注册会员已超20万，每天会有大量泰国小B商户选择通过Vcanbuy平台从中国订货，而在另一端，Vcanbuy连通着中国工厂。针对这些小B商户，Vcanbuy负责为他们提供包括语言、物流、支付、海关等一站式服务。

因泰国小B商户需求而生

“我们的核心优势是帮助泰国小买家快速找到中国优质的货源”，林总这样说。

Vcanbuy的前身是一家有着十几年历史的中泰物流公司CTW，主要服务规模较大的中泰企业，为这些中大型企业提供运输、报关、清关、仓储在内的综合物流服务。

“当时CTW物流公司服务的都是大型公司，其实泰国的小B端商户也有向中国采购的需求，因为中国的货是全球最有竞争力的！但这些泰国小B端商户大多无法直接向中国供应商采购，他们要么是从本地的批发商那去拿货，这种情况下货到手里，价格往往翻了好几倍；要么自己想办法去买货，对于这些小B端商户，他们的订货量少，每次只有一千到两千的订货量，物流公司其实是不乐意接的；要么就是自己跑到中国来采购，这样一来他们的差旅费，包括签证费、机票费、酒店住宿费一系列费用又会很高。”

Vcanbuy在这种情况下应运而生，“Vcanbuy的创立初衷是帮助这些泰国小B端商户去解决他们的货源问题，所以Vcanbuy跟1688也好，跟线下一些批发市场也好，都有在对接，然后把1688上的这些货、档口的这些货卖给我们泰国小B端的商家。”

泰国市场的机遇与挑战

目前，Vcanbuy已经发展成为泰国最大的B2B电商平台。

“在泰国差不多有12~13家和我们做相同事情的公司，但我们有了解过，剩下的那些企业，他们的GMV加在一起可能也就是我们的一半”，谈起竞争优势，林总非常自信。

“Vcanbuy能够领先同行并不是因为起步早，而是因为服务到位。这么多的B2B电商平台，泰国的小B端商家都有可能去选择，但他们一定会选择最优秀的平台来作为长期的合作伙伴，我们的一些客户可能这十几家B2B电商平台他们都有用过，在使用便捷度、货运时效、服务时效上面可能我们做的是比较优秀的。”林总充分肯定Vcanbuy团队在服务工作上的努力。

Vcanbuy的成就除了自身的努力外还有大环境的因素在。

“放眼整个东南亚特别是泰国，它的经济增长速度很快，电商市场环境相当于中国06、07年的样子，正处于爆发性的增长期，这对于Vcanbuy的发展来说是大机遇。”

有机遇，也有挑战。林总告诉我们，在泰国大概有95%以上的人用的是智能手机，不论在泰国还是在马来、印尼，都已经跳过了PC端时代，瞬间进入了移动时代（不像中国是渐进式从PC端发展到移动端）。“那这样对我们的要求会更高，我们在拓展市场的同时，平台需要将重心聚焦于移动端用户体验的建设与优化。”

将持续深耕泰国，同时发力东南亚

在泰国市场上的成功经验，Vcanbuy将进一步复制到东南亚其他国家。

“目前我们还在深耕泰国，可能今年我们会进马来，然后进越南、柬埔寨，我们的目标是在未来三年把东南亚10个国家全部铺满。”林总表示。

林总说，在东南亚众国家中，新加坡、马来、泰国这几个国家经济相对比较发达，新加坡的消费水平比较高，有一定的品牌消费意识，不太依赖中国货，要进入东南亚还需要从泰国、马来这两个国家先行起步，其他国家可以稍微缓一缓。

基于对市场需求的把握，林总认为把Vcanbuy在中国、泰国积累的成功经验移植到东南亚其他国家去，发展速度会非常快，这一点他比较有信心。

“东南亚的货大部分都是来自于中国，虽然中国现在也有一部分的工厂在那，但实际上因为整条产业链不成熟，我们还是有很大的机会。比如中国在越南开工厂，像服装厂，虽然产地在那，但原料、面料、配件全部都是从中国进口，这个是整个东南亚在以前发展过程中欠缺的地方，现在如果想要再完善，可能需要时间，这对我们来说其实是个很好的机会，市场需求量在那里，而且需求量很大。”

合作CoralGlobal，浅谈使用经验

Vcanbuy的货款主要是通过CoralGlobal进行回流，林总说Vcanbuy初次接触CoralGlobal是通过政府。

“因为我们总部坐落在杭州综试区西湖园区这里，西湖区政府跟我们说园区里有CoralGlobal这样的跨境资金结算合作伙伴，如果有需要可以选择性去用。对于Vcanbuy来说，我们第一定性的定位就是要去做合规，刚好CoralGlobal能提供合规化的方式，然后大家就坐下来去沟通合作，沟通完发现我们的需求和CoralGlobal的能力是相匹配的，就直接用CoralGlobal了。”

林总认为CoralGlobal能够更好地解决Vcanbuy资金回流的时效、成本和汇率问题，处理这几件事情CoralGlobal相对来说是比较专业的。