落地干货：产品组合中的促销法宝

今天，给大家分享下，我们最近给客户做的国庆节促销方法吧，其实很多时候不是没有方法，而是你没有执行，或创新，这个才是关键，希望对你有所启发！

十一黄金周，是很多企业的关键一战！

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食品行业有条黄金铁律叫做“不促不销”，顾名思义就是说如果产品不促销，渠道或终端就不会主动进货，更不会主推产品。与此同时，渠道或终端的忠诚度会降低。长此以往，市场份额很快就会被竞争对手所抢去。

以上种种现象，倒逼食企不得不在销售促销上狠下功夫，来实现市场份额的扩大，销售业绩的提振。那么，针对即将到来的中秋大市场，究竟有哪些便捷易操作的促销手段呢？

法宝1.本品买赠

“本品买赠”是促销方式中最基本的一种促销手段，市面上常见的情况多采取本品百赠五、十赠一、八赠一等形式。具体的搭赠数量往往会根据产品的动销情况来定，通常产品的动销力越弱，促销的力度就越大。

但是这种促销手段由于方式单一，因此容易折价，一旦终端动销慢，就可能出现低价甩货的行为，扰乱产品价格体系，缩短产品生命周期。

但是如果企业对产品有强大的推广支持力度，能够保证终端的分流速度，同时严格把控终端，就可以杜绝将产品直接促死。

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法宝2.产品搭赠

“产品搭赠”是众多促销手段中见效最快的一种方式，一般采取畅销产品搭赠滞销品或新品。

这种方式通常能够在不影响畅销产品销售的同时，保证滞销品或新品容易被终端网点接受，减少终端铺货的难度，同时提升终端对新品或滞销品的接受度。

法宝3.产品组合促销

“产品组合促销”通常是终端客户根据市场需求与企业的销售目的相结合而形成的一种促销手段。如主流消费规格为500g装，企业在这一规格的产品相对强势，市场需求量也更大。

但随着中秋销售旺季的来临，企业现在想重点推广1.25kg装和245g装产品，加速布局餐饮渠道和中秋礼品市场，因此，依旧采取500g装产品占分销比的大部分，但同时增加1.25kg装产品和245g装产品占比，以此来加码餐饮渠道和馈赠渠道。

虽然前者的利润不敌后者，但是前者却可以产生销量并打击竞品，而企业也可以加速推广1.25kg装和245g装产品，完善中秋市场布局。

法宝4.实物赠送

中秋市场，各食企频繁的产品促销活动，容易使终端感觉到乏味，因此，众食企在保证渠道利润的基础上可以适当的改变促销方式，如采取实物赠送等。可以购买产品搭赠水杯、洗衣液等生活必需品，还可以搭赠购物袋、纸巾等产品。

在实际操作中，这些日用消费品与老百姓生活息息相关，因此非常易于变现，终端相对来说也更容易接受。再通过“实物赠送”这种促销方式则可以起到锦上添花的效果，能够更大的带动销量，在中秋市场取得更好的促销效果。

法宝5.现金返还

“现金返还”的促销方式，是最吸引终端的促销手段。如在一次性进货5件的情况下，可以在现有的货款上直接进行100元现金返还。

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但是这种促销不宜采取在单品组合促销上，因为这容易导致部分终端直接将零售价格拉低，会影响产品日后的销售。

促销在于进一步扩大销量，最终实现利润的最大化。而“现金返还”的促销手段只能作为一种即时性的打击手段，但不能频繁使用，否则将引起终端对其它促销手段的乏味，为以后的促销实施设置障碍。

因为，对终端来说，只有来钱最快最直接的手段才是他们最乐于接受的方式。

法宝6.产品陈列奖励

为了充分展示产品形象，增强顾客购买机会，抢夺产品陈列排面就成为众食企争相竞争的方式之一。而在中秋热销市场，陈列排面更是受到了极大的重视。

正因如此，很多企业就会将陈列奖励与销量直接挂钩，设定陈列和销量双指标进行坎级奖励。终端在规定时期内完成规定的销售额、通常会在陈列费以外再增加奖励，通常为一定价值的货物奖励。因此，有些企业在新产品上市时，通常会把陈列费用做进销售政策中，解决终端接货难与陈列面难的问题。

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法宝7.销售季节奖励

销售季节激励，是多数食品企业都常采用的一种促销手段。这种方式是为了刺激经销商或核心大客户能够在淡季囤积产品，帮助厂家抢占市场或抢占销量，避免竞争对手有机可乘。

而食品企业则会在正常的促销政策外，再给予一定的淡季储货奖励，季节奖励的幅度会根据季节的转换决定。而在中秋市场，对于饮品的季节奖励相对会增加，对于罐头的奖励就会有所降低，这也是为了刺激经销商与核心大户在淡季多压货，帮助食企进行产品的流转。

法宝8.生动化支持

许多企业为充分进行品牌宣传，通常会采取对终端进行店招/门头制作，店内KT板、pop、灯箱、海报、灯笼、价格签、店内外堆箱展示等，尤其是在中秋促销阶段，生动化的产品展示能够极大的吸引消费者，是产品在同类品项中占据差异化优势。

中原哥总结：国庆节促销可谓是众企业的必争之地，因此各企业也使尽浑身解数力争在中秋旺季大干一番。因此，竞争的方式、手段也越来越多元化，而竞争也是越来越激烈。希望不同行业的朋友通过这一讲能够收获更多启示与灵感，在中秋旺季市场能够运作得更加顺利，赢得更大的商机！

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