锐捷网络吹响“渠道共建“集结号

日前，锐捷网络在长沙举办了一场声势浩大的合作伙伴大会，近六千家锐捷网络渠道合作伙伴与会，偌大的中心会议场馆座无虚席。那么，本届大会主办方将向合作伙伴释放哪些讯息？

事实上，锐捷网络今年提出了新合作模式——“渠道共建模式”，引发了合作伙伴的积极响应和强烈共鸣。正如锐捷网络渠道部总经理宋继洲在会上所言：“与合作伙伴展开‘渠道共建客户’的合作模式，让渠道真正实现合作中的‘耕者有其田，耕者有其利’。渠道共建客户的核心是给予渠道拓展客户的所有权，必须给渠道真正需要的‘认可与安全感’，在此基础打造长期的‘战友般的合作关系’。”

携手合作伙伴，“渠道共建”结硕果

近年来，锐捷网络携手合作伙伴深度合作取得了累累硕果。不仅合作伙伴数量三年来获得了300%的增长，拥有逾万家合作伙伴，来自合作伙伴业务的贡献业已占居公司整体业务的90%。

在大会上，锐捷网络总裁刘中东抛出一份亮眼成绩单：在整体宏观经济环境不利的前提下，锐捷网络2019年仍保持了复合增长率超过30%的高速发展。与此同时，锐捷网络成功入围Gartner有线及无线网络基础设施魔力象限；并连续五年蝉联中国云桌面市场份额第一。

“这些成绩背后的行业场景突破，是源自与合作伙伴的携手共赢！”刘中东如是说。

锐捷网络总裁 刘中东

据了解，尤其自今年4月份以来，面对行业数字化转型的历史机遇，锐捷网络以“携手共享、携手共赢”为目标，快速推进与合作伙伴的“渠道共建客户”模式合作。在运营商、互联网、金融、能源、政府、企业、教育、医疗、交通、商旅、制造等多个行业领域不断攻城略地、持续突破，先后获得了复兴号、中国尊、301医院、南方电网、东北大学等行业用户认可，取得了令人瞩目的成绩。

创新合作模式，让“耕者有其田”

对于“渠道共建客户”模式推出的初衷，锐捷网络渠道部总经理宋继洲在会后接受媒体采访时表示，这是源自锐捷网络长期以来对于渠道合作痛点的观察和深刻理解。几乎所有厂家与集成商等伙伴的合作都存在互信、协作方面的问题，多年来并没有得到有效解决。

锐捷网络渠道部总经理 宋继洲

例如优势项目强势厂商把控，不愿与渠道分享；或渠道守客户太紧，全部由自己运作导致服务不到位等。这类问题无论从厂商或合作伙伴视角看都没有错，究其本质，问题出在了合作模式上。

如果说创新难，那么模式创新更难，而在成熟领域进行模式创新则是难上加难。有没有一种方法能够打破这种僵局？“我们一直在研究 ‘渠道共建’这件事 ，经过超过一年的思考与实验，我们觉得这是一种合作模式的突破，基于‘渠道共建’，锐捷网络与合作伙伴可以向前跨越一大步。”

那么，何谓“渠道共建客户”模式？宋继洲在大会发言中对“渠道共建客户”模式进行了全面解读。“在数据上我们可以看到锐捷历史的增长离不开渠道，渠道的数量级也在近年来发生了很大的变化。锐捷不是一家做直接客户的公司，所有的订单都需要有合作伙伴的配合才能达成，也只能依靠合作伙伴一起做持久永续的生意，才能快速突破目前的门槛，达成共赢。”

宋继洲说：“信任关系是一切合作的基础，锐捷将坚持开放、宽容、互利的三大准则，打破客户所有权的竞争，与合作伙伴展开‘渠道共建客户’的合作模式，让渠道真正实现与锐捷合作中‘耕者有其田，耕者有其利’。渠道共建客户的核心是给予渠道拓展客户的所有权，必须给渠道真正需要的‘认可与安全感’，在此基础打造长期的‘战友般的合作关系’。”

采访中宋继洲告诉记者，自今年4月份锐捷在全国选取了6个省、100家渠道进行试点，发现渠道合作伙伴对它的认可程度非常高。直到今天在大会上进行全面推广。“而这也只是一个阶段性的一步，未来我们还会有发起更大的一些规划。关于这个方向我们现在已经看得非常清楚，也有信心把这个事做成！”他说。

力推“渠道共建”模式落地

那么，对于锐捷网络而言，如何深入推进“渠道共建客户”模式的落地？

事实上，做成任何事都会存在难点，“渠道共建”模式的推进也不例外，其难点可能会来自多个方面。宋继洲强调，因此对于锐捷网络而言，未来在公司员工各方面的考核制度上都要跟上，包括在渠道政策的设计上，内部员工的文化理念、工作习惯上，以及在销售考核任务、任职资格的编制等诸多方面。“我们会把这些问题点都识别出来，再逐一解决掉，然后这个事情就会向前迈进一大步。”

记者注意到，在此次大会上，锐捷网络团队在高管的带领下，面对合作伙伴庄严宣誓：严格遵守“三大纪律八项注意”，言行一致，信守承诺，秉持共建理念，与共建渠道紧密沟通，并肩作战，将共建工作进行到底！将整个合作伙伴大会推向了高潮。

所谓“三大纪律八项注意”，指的是锐捷网络为自身渠道管理团队制定的合作行为规范，其中包括：坚持诚信、不欺骗伙伴，恪守原则、不弄虚作假，廉洁自律、不受受分毫等。它对于渠道管理团队的行为进行了约束和规范，也为合作伙伴的业务往来和市场耕耘撑起一片阳光透明的天空。

锐捷网络企业网华中大区总经理陈赟在大会发言中表示：“战略落地需要与合作伙伴找到共同的利益、设定共识的目标、设定明确的分工、保持高效的沟通、遵守约定的规范。首先，共同的利益和目标奠定了共建客户、合作共赢的基础；其次，明确的分工让我们可以结合优势，发挥所长，通过各自的‘长板’搭建木桶；而后则是频密而高效的沟通，建立沟通和信息共享平台，保障计划执行和目标达成；最后，共建的推进必须设立让双方都能遵守约定的规范，通过流程和机制来打造合作安全感。”

这是一场赢心的战争，也更是一场自我的挑战。不难看出，锐捷网络正凭借自身的商业智慧，巨大的决心和广阔的胸怀，积极拥抱合作伙伴，且获得了广泛的支持。在跨越屏障后，未来，摆在锐捷网络与合作伙伴面前的无疑是一个新的广阔的发展空间！

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