传统外贸遇“冷”，出海企业如何找到“舒适”的生存模式？

这个“寒冷”的冬季，外贸企业该怎么过？

这个冬天似乎格外的“冷”，继网传多家互联网巨头“人员调整”，知乎、锤子被爆裁员之后，金立疑似破产、ofo押金退款等也备受热议。

而聚焦到传统外贸行业，订单少、困难多，也成为工厂口中念叨的话题。具体而言，日趋严峻的国际贸易环境如中美贸易战、工厂成本枷锁、汇率波动、生产结构等都给工厂企业带来一记重拳。

有行业人士曾预测，2019年或许是外贸出口企业最“冷”的一年。

不过即便在这样的大环境中，也有外贸企业如鱼得水。这是一个占据欧洲助力自行车市场半壁江山的品牌——BAFANG，它的成长及转型经历或许能给工厂企业带来一些借鉴。

“外贸行业正在面临转型的关键节点，企业自身若没有核心竞争优势，恐怕难以度过这场行业‘寒冬’。BAFANG经历三个阶段的转型，找到了属于自己舒适的生存模式。”BAFANG联合创始人贺先兵告诉我们。

第一阶段：产品转型为企业“续航”——提高市场占有率

传统外贸是产品为王的思路，一切销售技巧和客户开发维护思路都离不开产品来进行。据贺先兵透露，早在十几年前，BAFANG其实主营的是电机品类，在早期产品设计过程中揣摩客户需求，为客户多方着想，好比安装孔的直径和相对位置，安装时实际使用的空间需求等等，帮助客户解决简单的实际问题。

基于电机产品设计前期的经验基础，BAFANG对产品线进行了衍生，开始针对自行车品类不断研究打磨。

“当前市场上传统自行车体积大且较为笨重，骑行效果不佳因而逐渐失去了部分消费人群，随着互联网的发展，消费者对高端科技感产品的需求也越来越强烈，尽显‘轻’、‘小’优势的自行车在市场上无疑是块香饽饽。”贺先兵说道。

在行业中，许多互联网巨头与传统自行车品牌也进行了合作，带来高端科技感的产品。BAFANG在市场上也定位高端，满足消费者对高端科技感产品的需求。

第二阶段：技术转型是企业最好的“杠杆”——做产品附加值

在切入市场之后，如何让消费者成为自己忠实的粉丝群？贺先兵直言，关键在于提高自身产品的综合附加值，而创新就是创造附加值的必要条件，一旦实现了产品附加值的创新，就会改变行业格局，让产品和品牌都能得到全面提升。

“过去，在还没有接触品牌的时候，我们一直依靠的是品质取胜，用技术引导市场发展，后来当我们的电动自行车驱动系统超过欧洲市场近一半以上，我们便开始思考增加产品附加值，把所有产品工业化设计全套解决方案附加于产品中。”他说。

在德国当地，老年人有一定的经济财富积累，购买力旺盛。他们希望了解自行车是否能够帮助他们在锻炼身体的时候起到作用，而智能化的自行车则有助于老年人规避骑行风险。另外，德国年轻群体酷爱旅行，女生往往是被自行车的酷炫外观所吸引，而男生考虑更多的是产品质量，但在大部分情侣眼中则会希望能有情侣款自行车同行。

如下图所示这款兼具科技和时尚跨界的自行车目前在德国市场售价8500欧元，目标受众集中在老年人以及年轻情侣为主。

第三阶段：品牌转型意味着新的机会——拓宽市场

贺先兵告诉我们，就其多年德国市场经验来看，德国消费者对所有线上产品的性价比要求极高，但性价比并不意味着商家要低价销售产品，而是要在保证产品质量的前提下，让消费者提升消费体验。

“其实大多数德国消费者是不希望浪费时间和金钱购买低质量的产品，通常情况下，他们在购买产品前会事先做足更多的研究，不仅研究产品的质量，还会研究品牌的可靠性，因此拥有独立品牌与完善的品牌说明尤为关键。”贺先兵透露，当前已经越来越多的外贸企业通过建立品牌的方式往更高产业链的方向发展，依靠品牌化、个性化、客户体验所带来的利润不仅可观，且企业发展也会越来越好。

“品牌知名度的打造其实是一个由量变到质变的过程，不论是通过线上广告，还是线下推广宣传，依靠品牌实力打拼的企业往往更容易在出海过程中得心应手。”他坦言。