内忧外患下，ERP系统为何能成为分销商的“加速器”？

正所谓“不要试图去追逐一匹骏马，在春天的时候养养草，等到春暖花开的时候，便有一大批马任我们来挑选。”当大环境颓势的情况下，分销商度过寒冬、迎来春天？苦练内功，打好基础——这是顶讯科技总经理车小飞身体力行的答案……

2019全球分销与供应链领袖峰会由全球媒体集团Aspencore主办，于2019年11月8日在深圳大中华喜来登大酒店举行。会上，为电子行业提供ERP解决方案的顶讯科技总经理车小飞带来了题为《贸易摩擦下，ERP能为业界带来什么利好》的主题演讲。

一、危机重重的2019年

2019年是外部环境严峻的一年。根据不完全统计，截止到2019年9月，美方已经累计向中国价值3000亿美元的产品征收了15%的关税，数字之大，形势之严峻，都让中美双方的进出口企业蒙上了阴影。

车小飞认为，对于电子元器件分销行业而言，2019年也是危机重重的一年。具体表现为：

第一，原厂增加直销大客户。从TI砍掉安富利等分销商，只保留艾睿一家，逐渐呈现出原厂直供的销售趋势。

第二，客户单品定单趋于小型化。在分销市场发轫之初，贸易商可以利用市场的信息不对称或数据不透明，赚取到额外的利润；但当互联网深入各行各业，信息、数据、价格均变得越来越透明，采购人员下单越来越会精打细算，很难再出现一次订单下一整年，能下一天就不会变成两天。

第三，市场变化快。例如电子烟，最初号称“2019年中国的电子产品的风口”，可惜它并未能撑到双十一，从11月1日国家发布明确禁令，禁止电子烟的线上线下销售，到双十一的前一天全网下架电子烟，市场的变化实在太快了。

第四，利润率不断下降。这是业界有目共睹的趋势，就连全球顶级分销商艾睿的利润率只有2%，那管理体系不那么成熟的分销商，利润率就更低了。

第五，库存压力增大。行业中不乏有的分销商拥有高达十几万平方米的仓储面积，其中的难点就冷暖自知了。

“我相信，在外界看来，如果说元器件分销市场在2018年是春风洋溢、一帆风顺，那么2019年肯定就是乌云密布的一年，整个行业看起来不那么妙了。”车小飞幽默地说道。“那么，我们内行人是怎么看的呢？我认为，危险与机遇并存。我们不能只看到乌云，我们也有阳光。如何转换？就看自己是怎么看待眼下的处境，和未来的出路。”

正所谓“不要试图去追逐一匹骏马，在春天的时候养养草，等到春暖花开的时候，有一大批马任我们来挑选。”当大环境颓势的情况下，分销商度过寒冬、迎来春天？苦练内功，打好基础——这是顶讯科技总经理车小飞身体力行的答案。

二、IT业界的创新

如今我们身处深度的互联网时代，或者说正处于量子计算时代的前夜。车小飞认为，IT系统已经成为企业内功的重要组成部分。

首先，在人工智能领域，最早在50年代就已兴起，那时候的标志是机器人，相当于给机器人安装了一个运算大脑。但对于日新月异的应用场景来说，这种AI机器人的存在是不足以满足更精细的需求；因此人工智能的发展前景应该是“机器学习”，是让机器人学会用AI来运算工作，而非根据系统命令来运作。这是一个更科学、可行的发展方向。

但人工智能更下一步的发展，远非如此。在近几年发展起来的深度学习，包括现在的视觉、人脸识别等等，这种一整套的运算方法，才能称得上“人工智能”。

其次，在云计算领域，软件行业往云端上走是大势所趋。目前有好几种云端，分别是私有云、公有云、混合云三种。当然，它们各有优劣，公有云成本很低，私有云成本很高，但都是完全自主可控的。后来又出现了混合云，把前两种方式都结合起来，组成目前云计算的基本格局。

第三，5G通讯市场。5G带来的机遇是大家翘首以待的。当初移动互联网的萌芽，最核心的是4G网络，原来的打电话、发短信、听MP3变成了如今的聊微信、刷微博、看电影，移动互联让生活变得更有意义。因此5G商用以后，我们的生活有了更多的可能性。对于元器件市场来说，这是一个不可错过的巨大机遇。

最后，是大数据。

企业如何利用大数据对外部世界进行探索，对内部管理降本增效，这些都是迫在眉睫的企业级需求。

“综上所述，IT会成为未来世界的主旋律，而IT系统能帮助行业带来市场需求的同时，也能成为企业自身发展的一个加速器。”车小飞说道。

三、ERP能为业界带来什么利好？

作为一家为元器件分销行业提供ERP解决方案的公司，顶讯科技成立于2003年，在这个行业里面已经扎根经营了将近20年，是代理分销商的伙伴，也荣获了近两年的最佳服务商奖。

“顶讯科技的IT系统可以提供多方面的帮助：第一，获取资源，没有优秀的资源，企业很难做大做强。第二，提高内部效率，尤其是在市场大环境欠佳的当下，降低成本不能牺牲业绩，但也不能盲目地裁员。顶讯科技可以帮助客户发现和避免一些不必要的损耗、优化内部流程，从细节和流程上降低成本、提高效率。第三，风险管控，例如预防应收帐款的风险，顶讯科技可以利用大数据，对企业的财务情况进行汇总分析，避免踩雷，等等。”车小飞介绍道：“以上是顶讯科技拥有丰富实战经验的业务领域，当然还可以根据客户的实际需求，提供更加契合的IT系统。”

在车小飞看来，顶讯科技IT系统的核心优势是：帮助分销商优化其内部业务流程，以此减少对人工的依赖，减少人为的差错。这为什么很重要？因为电子料是工业制造的基础，一旦一颗料错发到工厂，带来的损失是不可估量的。所以减少人工依赖，不仅仅是减少人工成本，更是避免人为出错的发生。

此外，在顶讯科技服务的众多客户中，有一种情况很常见：分销商老板花了大价钱上了ERP系统，最初是优化内部流程；随着企业规模愈发壮大，现在需要上另外一个管理仓库的ERP系统，再去寻找另外一家ERP供应商；当仓储自动化之后，还要再上一遍ERP系统；直到业务量上去了，当老板考虑要做电商的时候，还要寻找新的IT服务商打通线上线下业务的接口……

车小飞说道：“这种发展模式是非常痛苦的，分销商每时每刻都会遇到新的瓶颈。对此，我可以很自豪地宣布，顶讯科技是电子元器件行业里，唯一一家可以提供一体化解决方案的ERP公司，无论是流程、仓库、电商等一系列需求，顶讯科技都能把痛点集中起来，提供一整套ERP解决方案，一次性解决。我们的工程师不仅有ERP工程师，还有仓储管理的工程师，和可以提供互联网服务的工程师。从产品到服务再到后期的支持，都可以打包交给我们做。”

“据初步统计，虽然顶讯科技只提供软件和服务，但是使用过的客户，他们每年的业务加起来已经达到了500亿。换句话来说，顶讯科技的软件服务支撑着电子行业里面500亿业务的流转！”车小飞自豪地说道。

四、贸易战对于分销行业的机遇

最后，车小飞还对贸易战的观点进行了分享。他认为贸易战对分销行业来说更多的是机遇。一方面，国产终端的知名度大大提升，例如华为手机在国内的占有率已经超过42%；另一方面，自研AI芯片的开发更是热火朝天，以前“能买国外产品就买国外”的观点已经大有改观，国货正当时！

车小飞总结道：“在我们IT的行业，包括ERP和仓储系统也有这样的现象。以前我们很多电子元器件老板，他们比较青睐于国外的产品，一上软件想到SAP等等。但是如今的时代已经变了，国外的IT软件巨头他们最辉煌的时候是在几十年以前，现在我们面临的世界是未知的，用他们已有的思维去管理我们未来的，是不可取的！如今，我们国货和国际品牌是站在同一起跑线上，甚至我们的产品、服务、性价比更有优势。在这样的情况下，大家为什么不选择我们本土的经验丰富的IT服务提供商呢？”