首创“园区网”模式，运派要怎么做这两个“加法”？

第2044期

「做平台，太轻了不好落地，太重了成本又难以支撑。」这句话算是道尽了励祥敏和运派多位股东的心声，不过他们也做好了准备。资本不会是雪中送炭，只会锦上添花，在目前的市场环境下，自我造血能力，才是平台生存的根本。

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来源 | 运联传媒(ID:tucmedia)

作者 | 杨宏远

编辑 | 小L

11月6日，运派全国品牌发布会暨贵州运派长远启动大会在贵阳举办，贵州长远聚创董事长兼总经理吴国辉正式成为运派新的创始股东。

虽然干的是园区管理的活，但吴国辉却不像个传统物流人，演讲开题都要用2008年的美国金融危机讲起。2017年，看重理论、讲究方法论的吴国辉来到贵州长和长远，面临的第一个任务就是将公司扭亏为盈。

贵州长和长远物流成立于2012年，是一家拥有园区土地资源的重资产公司，2015、2016年公司将业务扩张至贵州、湖南、云南等地，建设园区，但由于人才储备、管理方法等未能跟上扩张速度，公司出现较大的亏损。吴国辉接手后，8个月的时间里让公司实现了扭亏为盈。

去年年底为推进员工持股，吴国辉主导贵州长和长远物流拆分，园区运营的工作交给贵州长远聚创来做，而贵州长和长远（以下简称「长远」）则专心做园区投资。

这样的拆分结果，为吴国辉和运派在今年8月份的接触打下了基础，而他也成为加入运派最为迅速的一位股东。吴国辉在演讲中提到，这个「快」的前提，就是因为他对长远的模式有非常清楚的认识。长远原本就想做平台，需要向外对接；而运派新确定的「全国园区网」的模式，很对他的胃口。

贵州长远聚创董事长兼总经理吴国辉

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如何搭建一张全国园区网？

此前运派提出的模式，是「以园区为切入点」，先拉大网，再结小网。借助于园区的集货功能，进一步加粗干线线路，为下一阶段区域网络铺设打下基础。

运派董事长励祥敏表示，从原来提出「以园区为切入点」到直接提出「园区网」的概念，是出于以下三个原因：

第一，运派在两年来进行全国市场推进的过程中发现，大部分企业对物流园区的需求比较突出，有些是因为老园区要面临搬迁，有些是因为自身业务发展需要更大规模的园区。励祥敏认为，这些需求是运派推进园区共建的现实意义。

第二，有了园区作为支撑，运派平台的整体网络发展速度可能会更快。

第三，相对线路来说，经营园区的业务收入以及经济效益等各方面更稳定一些。

从此次亮相的新股东企业类型来看，园区运营企业的占比很大。而这些企业的一大特点就是，他们本身就拥有很强的资金实力。

运派董事长励祥敏

励祥敏在采访中提到，近两年资本寒冬的说法给了他很大的冲击。由此他认为，作为一家新兴的平台企业，有可能在一段时间内都不会有外部的资金进来，现在起网不能靠烧钱，平台必须要有自己的造血能力。

这种想法也不是一开始就有的。励祥敏承认，最初他的想法就是以SARS的模式，希望能融到一笔资金。「后来，我们自己反思，我们没有黑科技，也没有初创企业的特质，比如我们的团队成员年龄比较大，不像小年轻，可以去异想天开。」励祥敏笑着说道，「我们的股东企业已经在行业做了很长时间，更擅长园区实际业务的操作，其实更像是二次创业。」

那么，运派要要如何搭建这张全国园区网？励祥敏将其分为了三大步：

第一步，找到园区资源，以园区为依托，搭建区域网络；

第二步，构建区域内落地配送能力；

第三步，成员企业之间打通，构建省际运输干线。

简单来说就是，以园区为基础，以运营为核心，融合园区、线路、网点三方要素资源，构建区域内的干支线网络，彼此承接成员企业的落地配送业务。

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运派怎么做「加法」？

何为网络？何为平台？运派给出的答案是，关键在于平台能否具有「虹吸效应」，也就是是否具有做「加法」的能力。

第一，+股东

此次大会不仅是贵州运派的启动仪式，也是运派借此确定创始股东席位的一场大会，最终确定的创始股东共12家。

2017年，励祥敏联合四家区域网络筹备成立运派；此后发展为6家，直至今日发展为了12家。在之前的采访中励祥敏曾提到，很多联盟联而不盟，平台名存实亡，这其中的根本性问题，还是出在合伙人身上以及利益分配上。

此次大会上，运派在股东成员内部提出了股权激励机制，也就是说，后续的股权优化将会和业绩挂钩。「不管固定下来的股权，如果谁的业绩做的好，会拿出一部分股权倾斜给他。」励祥敏解释道。

励祥敏笑着说这种方法对他自己也是一种挑战：「用这种激励方法，我的地位有可能要下降，所以宁波中通也要更加开放的，才能把这个体量做大。」

在励祥敏看来，不仅运派要更开放，他也希望更多的成员企业，能以平台的打法去拓展业务，甚至要放弃自己原本的优势，不局限于自己做线拉网，而是让更多的人加入。

第二，+业务。

一张网络最核心的能力，还是在于揽货能力。励祥敏提到，运派货量的增量主要将来自三个方面。

一是区域之间的互联互通，对一方是存量，另一方是增量。

二是鼓励成员企业拓展新的业务。目前来说，运派的成员企业成分还比较复杂，有的单纯做园区管理，有的包含冷链、即时配送等多种业务。励祥敏将这些业务分为了两种：传统业务，按平台的打法；创新业务，则要保留发展，互相学习。

从这次的大会，可以明显感觉到励祥敏非常看重长远和商贸企业的合作。他认为，未来制造业的货量可能会下降，而贸易的货量一定会增加；仓储配送业务在一定程度上代替了多级分销体系，而这也是区域型企业的传统优势。

三是园区网要加快战略布局，除了运派平台入股之外，也鼓励成员企业入股其他区域。

产品是货源和网络抓手。今年3月6日，运派发布了「易落货」产品，励祥敏表示这一产品对很多成员企业来说很具有吸引力。接下来，运派会将推出面向客户端的产品。

此次大会是运派在2019年最后一次公开活动，也是新模式确定后的第一次亮相。励祥敏希望2020年的运派还是加快速度，再走快一点。

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《2019中国公路货运发展研究报告 — 零担篇》