赢在项目管理，如何正确把握需求？

一切项目的本源都是需求，需求明确了才能更好地规划项目所要完成的工作范围，时间和成本以项目的工作范围为核心，而范围又以项目需求为核心。由此可见需求是项目的本源。

然而我们都知道，需求管理并不是一个简单的事情，人的需求和想法很容易发生变化，从而导致项目工作会不断返工。这很可能导致成本上升，时间延迟，由此产生团队情绪不稳定和抱怨等连锁的反应。据全球项目管理协会的统计数字表明，因为需求管理不善而项目失败的概率高达37%。下面通过一个“客人点菜”的小段子看看如何进行需求管理。

大爷点菜

【原始需求】

一个大爷去饭店，坐下来点菜。

大爷：服务员，给我来份宫保鸡丁！

服务员：好嘞！

【中途需求变更】

大厨做到一半。

大爷：服务员，菜里不要放肉。

服务员：不放肉怎么做啊？

大爷：不放肉就行了，其它按正常程序做，不就行了，难吗？

服务员：好的，您稍等。

【需求改动太大，返工成本过高】

大厨：你大爷，我肉都回锅了。

服务员：顾客非要要求的嘛，你把肉挑出来不就行了吗？

大厨：行，你大爷~

然而大厨还是一点点挑出来了。

【低估需求变更成本】

大爷：服务员，菜里能给我加点腐竹吗？

服务员：行，这个应该简单。

【新需求引入了新的成本】

大厨：不知道腐竹得提前泡水？炒到一半才说？跟他说，想吃腐竹就多等半天。

服务员：啊，你怎么不早说？

大厨：我怎么知道他要往宫保鸡丁里放腐竹。

然而大厨还是去泡腐竹了。

【奇葩需求】

大爷：服务员，菜里加茄丁了没有？我去其它饭店吃可都是有茄丁的。

服务员：好好好，您稍等，您稍等……

【奇葩需求也得实现】

大厨：宫保鸡丁里放茄丁？？

服务员：茄丁抄好了扔里边不就行了吗”

大厨：那TM还能叫菜吗？哪个系的？

服务员：客户要，你就给炒了吧。

大厨：你顺道问问他腐竹还要不要，我这盆腐竹还占着地方呢！不要我就扔了。

【最终决战】

10分钟后

大爷：咦，我上

次吃的不是这个味啊？

从厨房杀出来的大厨（手里拿着一个板砖）：我******

那我们该如何应对客户“奇葩”要求？

从上面的点菜小段子中你是否有似曾相识的感觉? 是否看出哪些地方不合理了?

其实段子里的大爷对应甲方客户的角色，服务员对应项目经理的角色，而大厨对应团队内项目成员的角色。项目管理中很大一部分工作都在“为客人点菜”，也就是需求管理。需求管理分为两个方面：需求从哪里来，需求到哪里去了。

1.需求的来源管理：如何挖掘需求，哪些需求值得去做，需求有哪些分类；

2.需求的实现管理：如何做好优先级排期，临时需求怎么处理等。

那你有可能会问，究竟如何做好需求管理呢? 我们还是来一下合理的点菜对话：

大爷去饭店，坐下来。

大爷：服务员，给我来份宫保鸡丁！

服务员：好的，请问您有什么忌口吗？

大爷：有，最近在减肥，不要放肉。

服务员：这宫保鸡丁不放肉的话可就不是宫保鸡丁了。

大爷：但我喜欢吃宫保鸡丁，所以请你们给我炒一道没有肉的宫保鸡丁。

服务员：您看这样行不行，我们可以用茄丁来代替鸡丁，味道差别不大，并且更健康。

大爷：这样也行。

服务员：还有其他想吃的吗？

大爷：我还喜欢吃腐竹。

服务员：好的，我们这有凉拌腐竹，上菜速度快，可以先给您先上一份。

大爷：好，那快点上菜吧。

从上面我们分析出，首先弄清楚客户的真实需求，再给到团队来实现需求，客户吃到了腐竹、茄丁，以及宫保鸡丁的味道，厨房也能正常的干活，是个双赢的结果。

需求管理的来源和实现

从前后两个段子对比中，我们可以总结出需求管理的两个方法。一个方法是需求启发，目的是搞清楚需求的来源；另一个方法是需求模型，目的是弄明白需求的实现。

那怎样做好需求启发呢? 就要通过问问题。问问题可以区分伪需求和表面需求。客户想做什么？需要达成目的？一个需求的用户角色定义是什么，基于什么样的用户场景，能够带来什么样的价值。就像刚才的例子所说，一个饿了的客户，只想吃饱肚子，给他一份宫保鸡丁满足需求。另外一个特别喜欢吃宫保鸡丁的客户，最近在减肥，处理的方法就完全不一样了。因此我们可以通过像第二个段子中所说的，通过提问来去伪存真，找到客户的真实需求。

明确了客户的真实需求后，接下来就是要考虑需求实现了。我们已经了解到了客户的需求：客户想吃腐竹，带茄丁不带肉的宫保鸡丁，那么如何操作，先做哪个？

关于需求优先级划分以及如何实现需求，我们可以用一个经典的需求模型来解决：卡诺模型。卡诺模型把需求分为三类：

★基本型需求：基本需求往往属于此类。对于这类需求，必须满足，可以做的按部就班，少量创新。

★期望型需求：用户、竞争对手和自身都需要关注的需求，平时工作中需要重点关注的需求。

★兴奋型需求：用户自身都没有想到的需求，满足此类需求很容易引起产品的爆点。

回到刚才所说的例子，做一份宫保鸡丁属于基本需求，想吃到腐竹是期望需求。而兴奋型需求，则是类似海底捞的做法：等待的过程中给你提供刷鞋，美甲等更多的服务，给用户带来惊喜。

实现优先级上，首先满足基本需求，其次是期望型需求，然后根据用户情况，调整兴奋型需求的优先级。

通过需求启发和类似于卡诺模型的需求模型，我们就可以从来源和实现两个角度管理好需求了。

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