零广告，不打折，只卖基础款，却估值超17亿，这个奇葩服装品牌来中国了……

零售专家

美国最奇葩的服装品牌来中国开店了！

前两天零顾问被这样一条新闻吸引了，一个叫做Everlane的美国品牌入驻了天猫商城。照理说中国市场这么大，每天都有品牌入驻，没什么好稀奇的。但这个品牌它不一样！

它号称拥有一线大牌的质量却以平民的价格出售。更让人匪夷所思的是，它总是不按套路出牌，一年365天从不打折，还卖断货！标明自家产品的成本价，还要告诉顾客赚了多少钱。

即便如此奇葩，但它还是取得了骄人的成绩：

2012年，官网注册用户就达到了35万人次。根据PrivCo提供的数据显示，2014年Everlane的毛利润就从810万美元一涨到1800万美元，收入是之前的三倍，从2013年的1200万美元涨到了3600万美元。现如今市值更是超过了17亿！

Everlane在竞争激烈的时尚服饰行业里凭啥如此任性？又是如何获得巨大成功的？而它的模式在中国又有多大胜算呢？下面零顾问就为大家简析一下它的那些反常规操作。

公开成本，价格透明

Everlane标有产品的每项成本！就拿一件衬衫来说：里面的棉布、线和扣子，连裁剪和物流运输费，都明码标价出来，一目了然！

比如一件短袖，在Everlane的官网上标价15美元。后面会标注：服饰材料1.77美元，生产设备耗损0.44美元，人工费2.4美元，税0.74美元，运输成本0.25美元，成本是6美元。

而且Everlane的标签还会具体标注出城市或省份，比如产自越南北江的冬装外套、中国东莞的开司米、杭州的丝绸睡衣。

利用透明化的成本，不仅增加顾客对于自己品牌的信用值，还进一步凸显了物美价廉的概念，Everlane可谓是快时尚的一股清流。

它的网站更透明化，并不讳言为了压低成本，大部分产品都选择在人工较低廉的地区生产，他们反而把这一点当作品牌特色重点宣传。

高冷宣传，不做广告

通过高度的透明化，Everlane品牌拥有了一批忠实的消费者——调查显示有30%的消费者成为了重复购买者，再次体现了此种销售方式的大众认可度。

现在，Everlane没有进行广告推广，管理层认为，广告对于品牌来讲是一个不确定的因素。不能肯定的讲做广告就是宣传产品最有效，最成功的途径。

相反广告做的太多，不仅会承担高额的广告费用，还会给消费者留下一个激进的推销商形象。

当然不做广告宣传并不带表不做宣传，Everlane有着自己的宣传理念——网络宣传。

Everlane上有35万邮件注册用户。Everlane的营销邮件非常诱人，它会贴心地向消费者发私信邮件，你可以在邮件中读出发件人的关切之情。

另一个主要的曝光渠道是社交媒体，Tumblr和Instagram是Everlane的主要推广平台。很多消费者最初知道这个牌子时是从Instagram得知，在ins里Everlane的所有图片都充满了品牌所传递出来的风格——简约、清新、大气，又亲和力十足。

在众多品牌都视Instagram为重点宣传阵地的时代，保持独特简约的品牌风格效果显而易见的好。

线上交易，不开实体店

创立之初，创始人就宣称：“就算公司关门倒闭，也绝对不会开一家实体店！”认为，一件成本只有几块钱（美元）的衣服，放到实体店，精品店一下子就卖到了几十块（美元）。

原因一是实体店成本太高，如果为了维持实体店的经营，就势必要提高衣服的价格；原因二是中间商，把产品放到精品店里，中间商会为了盈利会对每件产品产生很高的抽成，使得产品价格提高。

坚持线上交易，节约了一大部分的成本，同时减少了中间商的抽成。

注重品质，严格把控

经常购买快时尚的人都知道，很多高街品牌虽然在款式设计上很时髦，但质量却不敢恭维。这一点在Everlane身上却不是问题。

Everlane在工厂的选择上是非常严格的。

为了寻找一家“可持续”生产标准的工厂，生产牛仔裤，他们不惜推迟上新时间，耗费了人力物力最后在越南找到了符合他们标准的工厂。

据说这家工厂的用水回收率非常高，独特的运作系统使得在生产过程中过滤出来的水可以直接饮用！

除了对工厂有严格的要求之外，Everlane对工人的举动也真的超窝心！！

为了改善制衣工厂的环境和工人的福利，它们还专门成立了一个基金会每年黑色星期五这一天的收入，都会捐赠进这个基金会里。

未来的挑战

低成本，低价格，高品质。只在线上经营，产品简单，从不打折。

然而这只是曾经的辉煌，对于刚刚入驻中国的Everlane来说，未来还有不小的挑战。

然而考虑到国内的实际情况，各商家与品牌的竞争打折是一个必不可少的手段。逢年过节就会看到各大商场，各个商家开始了促销打折之战，顾客对此已习以为常，Everlane的这种从不打折策略能否被中国的消费者所接受呢？

除了消费习惯的问题，近年很多来华的快时尚品牌混的都不是太好，ZARA关闭了在中国最大的一家旗舰店，H&M的业绩最近也被爆出下滑，目前只有优衣库保持着快速发展的势头。

Everlane如今高调进入中国市场，能否打破快时尚品牌低迷的魔咒？我们拭目以待！

对于Everlane的模式，

你还有哪些看法？

它是否能够凭借原有模式扎根中国？

欢迎在评论区留言～

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来源：零售专家

编辑 | 小靖 图片 | 网络

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