外贸开发信如何避免陷入自嗨模式？Features和Benefits对比讲解

花2分钟先好好看一下下面的配图，并且理解它的深层内涵，如果看懂了，你就可以忽略这篇文章，哈哈。

“功能Features”和”好处Benefits”的区别是什么？

Benefits和features 的本质区别在于，features 是你的产品能提供什么功能，benefits是从客户的角度来能给他们带来什么好处或体验。

在开发信的正文中，不要说你的产品有什么功能（features），而要说能给客气话带来什么好处（benefits）！只有当客户觉得能给自己带来好处的时候，才能建立产品同自己的关联，才会有动力耐心认真阅读。

举个例子来感受一下：

功能型表述

We are a professional kid’s toy factory in China and have been manufacturing toys for many years with good quality and reasonable prices. Therefore,  we have a lot of experiences and we are specialized in producing more than 400 kinds of products.

好处型表述

You could select from an abundant varieties of good quality kid’s toys from our reliable factory at very reasonable prices.

可以感觉出来区别吗？

第一种表述基本都是，介绍我们产品如何如何，那些都是事实，没错，但却很难让客户建立同你的联系，因为只是单向的陈述你的产品能提供什么功能及你的公司多么厉害，这不是一个有效的对话；

第二种表述把给客户的利益直接点出来，同时也顺带把自己的优势体现出来，你是客户的角度来能给他们带来什么好处。

再举个例子：假设我们正在销售最新的数字成像软件。我们选择了两个潜在客户群：1）摄影工作室；）数字营销机构

功能型表述

We’ve came up with a digital imaging software that makes processing photos faster. It offers a full range of functions within a simple interface.

好处型表述（对摄影发烧友）

I bet you’d rather spend your time taking some new pictures than struggling with a complex software to process the ones that you already took. That’s why I thought you may want to check an alternative for digital imaging that provides all necessary tools within a single screen. No more going through longish tutorials to achieve the effect you need for your perfect picture.

好处型表述（对电子产品营销者）

I know processing photos takes a lot of time, especially using a complex software with many hidden functions. That’s why we came up with an alternative in which you can access all tools from a single screen, so that professionals like you could spend less time processing their photos and have more time for new interesting projects.

这个例子说明你其实不需要列出产品的功能来告诉你的潜在客户它是什么。他们需要的不是功能，而是可以在生活工作中带给他们一个实际的好处。

如何让你的开发信避免陷入“自嗨”怪圈

当我们了解了Features（功能）和 Benefits（好处）的区别，我们就了解了什么是自嗨型开发信，即一种完全沉浸在自我介绍的自嗨状态。

接着上面的例子，一个做玩具的业务在开发信中不用一直提及产品质量如何好，品种多么齐全，价格多么碾压同行，符合多少种行业标准，等等。

这些事实都没有错，但错就错在，你要站在客户角度来进行表述。开发信的目的是不，单向的把你的公司/产品/服务一股脑地告诉客户。而是站在客户的角度，从他的角度告诉他你的这些优势会怎么转变成他的利益。

你需要明白开发信不是絮絮叨叨地介绍自己是谁，来自哪里，公司如何。然后自以为客户看了以后会非常感动，立马联系你。商业世界讲的是理论，正所谓无利不起早。

一个优秀的销售员，要和客户交谈的是他的“心”，而不是他的“脑袋”！

例如，让客户试驾汽车，让客户坐在驾驶座上，握着方向盘，感受汽车的平稳舒适，看着窗外的景色，感受拥有汽车的自豪。这时，这名客户感受到的不再是这辆车的“性能”，而是拥有与驾驶汽车的“体验”。

又如，让来店的情侣试戴钻对戒，他们感受到的是即将互许终身，幸福的感觉。而不是一直强调钻石的重量、戒指的材质。=

所以，当你销售商品或服务时，认真的问自己几个重要的问题：

客户是否因你的商品或服务，获得更好的生活、更好的便利、更多的乐趣？

没有你的商品或是服务，他会错过什么？

有什么理由让客户感觉这个购买会让他觉得很值？

当你回答完以上问题，你就会引导客户从features转向benifts。尽管你还是会去说你产品那些非常厉害的特性，但请永远将你的客户关切的利益放在最重要的位置上。当你持续的将客户的感受放在第一位，久而久之，你的就会建立起一套自己的销售技巧，那将带给你丰厚的回报。

总结

在使用第一人称写要含蓄和客观，避免自吹自擂的感觉。但这并不是说你一点不能提自己的优势，而是你需要更加聪明地从侧面来展示。即便我从侧面说明产品的优势，但凭什么客户就会相信？这个是一个好问题， 红板砖将另外开一个话题来详聊。

最后，请记住这句话“Sell the result, not the product”，再看看下图然后体会一下，红板砖将另外写一个文章来详细介绍。（来源： 红板砖外贸开发信）

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