总说“人缘”好，为何这些“人缘”你都没用上？

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文/萨莉·海格森世界杰出的女性领导力专家

马歇尔·古德史密斯 美国管理研究院终身成就奖获得者。

我们经常会问职场女性：“你最擅长的工作是什么？”有很多女性会回答：人际交往能力，尤其是与客户、同级的领导，还有下属的沟通。有调查可以证实她们的判断基本正确，比如最近两个国际知名的研究结果就指出，高层领导发现女性员工更擅长激励他人，实现双赢谈判，鼓舞士气。这都是因为她们具有此种能力。

然而这些发现却从反面证明了另一个问题。既然很多职场女性有出色的人际沟通能力，既然很多企业都把人际沟通能力看作是领导力的必要条件之一，那为什么女性从中受益甚浅？为什么她们没有凭此能力在企业中获得更高的职位？为什么当机会来临时，很多平时很活跃、社交很广泛的职场女性却眼睁睁地让它溜走呢？

或许从我们的研究结果中，你可以得到答案。多年以来，我们见过很多人缘极好的职场女性，可她们却并不擅长利用“杠杆原则”来发挥自己好人缘的价值。

杠杆原则的基本意义

杠杆原则对于一个人职业生涯的发展至关重要，因为一个小小的战略性举措很可能会带来超出想象的收获。你可以婉转也可以直接，这取决于个人风格。如果你曾遇到过一名真正优秀的领导者，你一定会发现，任何可以利用这一原则的机会，他几乎都会抓住。

如果你仍然觉得这些话不太中听，甚至表示怀疑，那么你不妨看看接下来的基本要义，了解杠杆原则是怎样发挥作用的，你也可以从中受益。并且，杠杆原则和建立普通的人际关系有很大的区别。

１.杠杆原则建立在平等互惠的基础上

有些前提是不言而喻的：如果你帮了我，那我一定也会帮你。在实际情况中，这种前提也许会有白纸黑字的承诺，也许是心照不宣的默契，但时刻不要忘了这一点：互惠互利，礼尚往来。如果你让某人帮了你什么忙，就一定要想办法还回去，反之亦然。

杠杆原则可能是一个关系建立的全部，也有可能只是一部分，尺度都可以由个人把握。但重点就是利用杠杆原则，我们可以更快实现自己的目标，拓宽专业领域，同时给两方都带来利益。试想涨潮时的海岸，翻滚的浪花一定不会只掀起一条船，而是海里所有的船。杠杆原则利用的就是这个道理。

２.不管是大事还是小事，杠杆原则都适用

在日常工作中，只要你提出一个需求，就是利用杠杆原则的开始。这个需求可以是小的、具体的，比如，我正在为一位画家做代理，我发现他的画作与酒店大堂的风格相得益彰，你是否认识从事酒店业务的人，或许你能为我介绍几位需要收藏类似画作的买家？或者更简单点，“你是否能帮我卖出几幅画作”？

上面两个例子就属于小的、具体的，这种需求一般都比较容易实现——也许是在这周、这个月，或者在当年年底之前。但杠杆原则更能够在较大的战略性目标中发挥价值，而这一点才会真正影响你的未来。从小的、具体的需求开始运用杠杆原则吧，或许这不会带来什么“战略意义”，但你会开始明白这种原则的好处。而且，被提需求的对象也会看出这次帮忙的潜在价值，说不定将来在需要时也会有求于你。

如果你的需求也能给对方带来工作上的帮助，那就再好不过了，这会使杠杆原则的效能发挥到最大化。

３.实施杠杆原则，你需要提前“谋划”

在向对方提需求，也就是落实杠杆原则之前，你的脑海中一定要有计划，这和交朋友可完全不一样。不管是未来还是现在，要联络的这个人对你的确有帮助吗？这个人是否会随着时间推移变得越来越有权势？而你有没有擅长的领域，可以给对方带来帮助？这可能会让你们在将来有更长远、更稳定的合作关系。

虽然是否喜欢对方不是杠杆原则发挥价值的出发点，但最好不要挑个你讨厌的人。杠杆原则的目的是互惠共赢，如果你实在讨厌对方，最后的结果就可能会是一团糟。当然，比起对方给你带来的感觉，你们两个人能否在接下来的合作中给双方带来更大的帮助，这才至关重要。也许随着时间推移，友谊和“杠杆关系”会发生重叠，不过别担心，这也是常有的事。

４.杠杆原则带来的利益是与众不同的

在之前的章节里，我们探讨了一个职场人士通过专业技能和业务能力可以获得“内在奖赏”（Intrinsic Rewards）和“外在奖赏”（Extrinsic Rewards），而这也可以与杠杆原则有关。在友谊或者普通同事关系中，你的内在奖赏机制发挥主要作用，也就是说你建立的是一段非常主观的、个人的关系。你可能只是喜欢对方给你带来的感觉，你觉得对方很幽默，或者觉得跟对方聊天过后得到了某种启发，从而倍受鼓舞。

但在杠杆关系中，外在奖赏机制发挥了作用，一切都是具体的、可衡量的。比如你利用杠杆关系获得了优质的客户和投资者，提升了个人形象，学会了新技能，等等。在建立杠杆关系前，你想达到的目的一定会被摆在优先位置。当然，这并不意味着你在杠杆关系里完全得不到友谊的快乐，但那只会是附加值，而不是最根本的目的。

找个正当理由

杠杆原则具有目的性、互惠互利性以及战略性，仅凭这些就会让很多女性望而生畏。女性更渴望在人际交往中获得友谊，以此满足自己的内在奖赏机制，她们很少会带着“对未来有用”的心态去交朋友。总回避杠杆原则的女性，更容易把没有利益关系的交往看作是纯洁、高尚和可信赖的象征；而利用杠杆原则总像是在暗中谋划什么一样，让她们觉得对不起自己的良心。这种想法主要根植于两个问题。

第一，你可能觉得自己技不如人。因为杠杆原则的潜在前提是“如果我帮了你，那么你也一定要帮我”。这就意味着作为一个提需求的人，你也能帮得上对方的忙。你并不是一个祈求同情和可怜的人，你要成为一支潜力股，要能够在未来发挥价值。

换句话说，当你在建立杠杆关系时，也就默许了别人在未来可以有求于你。而你不愿意“利用”别人，或许就代表着你认为自己没有同等的能力来还上这份人情，所以你也会抗拒与你建立杠杆关系的人。你会在道德层面对杠杆关系有所质疑，这是因为它进一步揭示了我们之前提过的“非此即彼”的极端思维模式。

要么就做个好人，从不带着目的性去交朋友，要么就当个坏人，总是希望对方能给自己带来实际利益；要么建立一段没有任何利益关系的纯友谊，要么就是个只为自己考虑的小人。这种极端思维模式造成中间选择的缺失，难道我们就不能成为一个能够帮助别人，并且能够为自己带来些许利益的人吗？

这种极端的思维方式会迫使女性在使用杠杆原则的时候为自己找个正当理由，这样会让那些厌恶此道的女性们得到稍许宽慰，而这一点在平时的工作中屡见不鲜。让我们来看看阿曼达的故事。阿曼达是一家医疗器械生产商的产品调解员，她所在的公司在世界上享誉盛名，并以自己生产的产品为荣。最近，公司的一位优秀销售员与阿曼达取得了联系，探讨她曾经做过行政工作的一家医院的相关事宜。阿曼达与很多位前同事依旧保持联系，不仅是为了工作需要，更是因为她舍不得和老同事之间的情分。

阿曼达说：“凯文拜托我把他引荐给之前医院的负责人，这样他就可以向他们推广我们的产品。但我实在不愿意，原因有很多。首先，我把之前一起工作过的同事看成朋友，我不想他们因为我而扯上一些别的关系。另外，凯文在我们公司是一个进取心很强、很优秀的销售人员。他之前从来没理过我，但现在得知我曾在那家医院工作过，就立刻靠过来。他根本不把我当人看，那我为什么要帮他？这真让我觉得不舒服。”阿曼达不好意思直接拒绝，所以她的办法就是躲着凯文，以此暗示自己对他的排斥。但凯文可不放过阿曼达，他不停地打电话，这在阿曼达看来简直是恬不知耻。

阿曼达的想法情有可原，但这并不是她拒绝给公司最佳销售员帮个小忙的主要原因。如果她想保护自己在医院的前同事，她完全可以先问问他们是否介意自己的引荐；或者她可以直接告诉他们，当凯文打电话来的时候，你们自己决定怎么应对。并且，既然阿曼达知道自己现在公司的产品质量极佳，那么她也应该意识到，这会给医院带来好处。其实阿曼达这么做的原因很简单，她在捍卫自己的信仰，因为在她眼中，杠杆原则就是一种令人不齿的、自私的行为。

尽管对凯文的请求置之不理，但阿曼达却在为一家反家庭暴力的公益机构做代理人。这家机构最近刚在自己的社区成立，为了项目能够正式落成，她必须要打电话募集资金，并且要招募志愿者——而这都需要同事的帮助。想到这是在向那些深受不幸的女性伸出援手，她就一点也没想到自己在“利用”之前的同事。因为这件事的目的是神圣的，所以她没意识到其实自己在做和凯文同样的事情，而且并不会对此有负罪感。因为她觉得自己这么做并不是出自于自私自利，她才不是凯文那种人。

最成功的杠杆关系永远是双赢的，能给你带来好处，也会给对方带来好处。你越是在杠杆关系里慷慨投入，你为对方带来的价值也就更多，而这也是你不知不觉改变世界的方式。