倪云华：产值2000万的销售团队，总监竟说靠人管理不靠谱

前两天，微信上突然有人约我吃饭。点开朋友圈一翻，原来这人是去年在我一场线下大课上，互相加到的微信号。

大概记得那次分享的主题是，一套团队管理的小工具。作为礼貌的回应，我顺势问了下这次约饭的主题。对方告诉我：今年自己晋升总监，8个月已经完成了团队指标的90%。这次从深圳出差到上海，想特地来拜会，聊表感谢。

在我的记忆里，去年我们见面的时候，他给我的名片是销售经理。这么快时间就荣升总监，想必没少努力。优秀是一种习惯，多向优秀的人才靠拢，是我多年来个人快速发展的秘诀。自然，这顿饭，得去。

晚上对方如约而至，一番寒暄后，饭菜陆续上桌。他开始叙述自己这大半年来的亲身经历。去年听完我的课后，回去就开始深入研究，发现我分享的这套团队管理工具，特别适合管理销售团队。虽然当时还不是总监，但不妨碍沙盘演练，做纸上将军。

把我的方法，落实到个人，每一笔业绩的指标设计、追踪、以及复盘，他从中打磨了一套销售团队业绩倍增的最优路径。他告诉我，做钻石销售10多年，自己最大的瓶颈就是管理。

单打独斗自己绝对一把手，大领导有意向培养我做管理。靠感情维系，靠干货分享来带团队，试过几次都不行，也不知道为什么，就是没办法把脑袋里的想法，传递给团队成员。效果打折后，也找不出具体原因，着实很痛苦。

可自从把我的方法学会并实操后，做成了一套销售团队管理模型，从岗位、职责、时间、复盘四个维度，将每一位成员的行动数据化，每周，每月，每季度的追踪，遇到问题大家解决，解决不了我们1对1交流。

从靠个人转变为靠系统，去年12月到今年8月，没想到我们小小的团队竟然完成了全年90%的业绩，今年超额完成已然板上钉钉，自己也成功晋升总监，薪水上浮20%，额外获得1.5%的公司期权，特别激动。

的确，用好工具，是我们优化复杂繁琐工作的最佳路径，没有之一。可方法毕竟是方法，能落到实处融合个人思考，结合现实才是真正的难点，普通人无法逾越。

下次有机会，我邀请他在我们社群里做一次直播分享，讲讲自己是如何运用这套方法的。

看到这里，你是不是很想问，我分享的这套团队管理方法，到底是什么？为什么能在短暂的时间里改变一个人的绩效，甚至提高团队的产出效能呢？

这套工具，就是：团队成员管理RACI。

什么是RACI

我想问一下你在工作当中是否会遇到过这样的情形 。比如你安排开了一个会议，开完会以后过了几天，你去询问你团队成员这件事情的执行的结果是怎么样。

但当你问到某位团队成员的时候，他给你的回复肯定是一个疑惑的目光，他会问你说 ：这件事情是我来负责吗?我怎么以为是别的团队成员来做。

我们在工作当中和团队的管理过程当中经常会遇到这样的情况，就是因为我们在团队成员的职责之间并没有非常的清晰。大家的职责和任务之间是模糊的，大家并不知道某件事情应该某位成员来做。

那今天这节课，我将教你一个方法，怎么样提升我们在团队的任务的执行过程当中大家的角色分工更加明确，那今天我想介绍给你的方法的名字叫做RACI。

其实这是四个英文单词的首字母，那这四个英文单词其实分别代表了，我们在执行一个任务过程当中的四种不同的角色，那我们一起来看一下。

第一个角色叫做R ，R的角色叫做Responsible。那它其实意味着，这个人这个角色是具体来负责做这件事情的。

那第二个角色是大写的英文字母A，A叫做Accountable。而Accountable角色是代表他对这件事情完成的最终的结果负责任。肯定这个角色他不一定是具体去做这件事情，但是他要为最终的结果买单和负责任。

那第三个角色是叫做C，C是代表我们在执行任何一个任务的过程当中，有些角色是需要你去提供咨询和建议的。提供一些有价值的咨询，能够让这件事情执行的更加好。所以这是整个任务当中的C的角色，就是提供咨询和建议。

那第四个角色叫做I，I是叫做Inform。Inform的意思就是我们做这件事情的过程当中，我们需要把这件事情的过程或者结果通知到某些角色当中去。

职能设置，落实个人

确实我们在任何一个任务执行的过程当中，你会涉及到的四种不同的角色。

我们举一个简单的例子，比如你作为一家公司的老总，需要安排市场部的负责人去执行一项市场的活动，那在这个活动当中会涉及到RACI四个角色：

四个角色分别：

R的角色是谁?

就是我们市场活动的市场部的负责人。他需要具体执行市场活动，所以他的角色是R 。

第二个角色是谁?

那第二个角色是A的角色，是老板的角色。老板的这个角，虽然他不负责具体的执行这项工作，但是他要对这项工作最后的结果负责任 。所以他的角色是A的角色。

其他的比如财务部门和信息部门，在这个过程他们的角色是C的角色，就是市场部门我们在执行这个任务的过程当中的时候，有一些建议需要听取他们的需要。技术部门给我们提供相关技术方面的建议，需要财务部门提供给我们相关财务方面的建议。

那最后一个角色是I。

I的角色可能是我们公司的整个的媒体的部门。我们需要在整个任务的执行的过程当中，把任务的执行的进展和结果通知给我们相应的媒体部门，对外发布。

在整个的一个事情过程当中，我们就会清晰的明确，每个人或者每个部门他的决策是什么。如果我们这个任务分配下去，一旦未达成预期的结果，那就知道可能的问题是在哪里，是哪个部门没有真正的履行好这个角色。

当然RACI的好处是在于，当你的一个任务通过RACI的方式列出来以后，你会发现在这个过程当中有没有瑕疵。

如果当这个任务列出来以后各个角色都有了，你发现在这个RACI的表格当中这个任务没有A或者没有C，那就知道这件事情没有最终的负责人。那一定会出问题，这是你需要关注的。

但同时，在看这个RACI的表格当中，还会出现其他关注到组织架构的一些健康性的问题。比如说你看到某些个体的角色在他的任务的列表上，有很多的A或者R的角色，那这个时候也需要担忧。

因为当一个组织中，某个个体负担了太多的责任，可能会有一些风险。这个时候我们就要考虑，是否将他的一些工作可以有效的进行授权出去。

这就是RACI所带给我们的价值。它一方面让我们的每一个任务有清晰的角色和任务单元。同时，也知道在这个过程当中，到底谁具体负责什么样的任务，来确保整个工作的执行的过程当中不会有缺失，不会有角色的模糊。