一线丨DCM赵磊：产业互联网不是台风 不会猛然刮来又很快走掉

美国前20大市值科技公司中，有9家为To C公司，11家为To B公司。中国前20大市值科技公司中，有15家为To C公司，5家为To B公司。通过对比可以发现，中国To B领域仍然还有巨大的机会。

腾讯新闻《一线》 潘彼德 “宏观环境的变化给产业互联网带来了机会。最重要的也许是移动互联网的渗透率已经很高，让很多产业有更成熟的条件去做全面的信息化和互联网化，这是非常重要的基础。” 8月27日，腾讯ConTech论坛·新经济在北京召开，DCM合伙人赵磊出席本次论坛并发表上述观点。 赵磊透露，DCM在产业互联网领域投资的企业数量为20家左右，涉及云计算、数据分析、劳动力管理、医药流通、物流、能源服务、汽配等领域。 根据数据统计显示，美国前20大市值科技公司中，有9家为To C公司，11家为To B公司。中国前20大市值科技公司中，有15家为To C公司，5家为To B公司。通过对比可以发现，中国To B领域仍然还有巨大的机会。 关于为什么中国To C领域在很多地方已超越美国，但To B领域的发展比美国要落后的疑问，不同人提出了不同的看法。 有人说，中国公司不太愿为软件付费；有人说中国人力成本更低，解决问题加人就好，可能比软件更划算；也有人说，中国人情世故太多，给了中介大量的生存空间。某种程度上，这些说法都有一定的道理。 赵磊认为，换一个角度来看，也意味着这是一个机会。 宏观环境的变化，除了移动互联网渗透率已经很高之外，包括企业人力成本显著上升，企业对云服务的接受程度也越来越高、竞争更趋市场化、To C互联网培养了一批有格局和能力的创业者等因素，也都促使产业互联网具有越来越多的机会。 赵磊指出，与消费互联网相比，产业互联网具有如下特点：爆发性相对较弱，但更稳健；用户更加理性，补贴效果不明显；创业者年龄偏大，需要对行业深刻理解；会有较多兼并收购机会。 “我理解的产业互联网不是台风，不会突然很猛地刮过一阵风，然后很快走掉。来的时候把猪吹上天，走的时候掉一地猪毛。我认为产业互联网更像是信风，会朝着一个方向很坚定的、持久的去吹五年、十年甚至二十年，所以创业者需要先找到风向，把风帆调整到合适的位置，自己把好舵，一路前行，未来就是星辰大海。”赵磊说。 以下为赵磊的演讲内容： DCM创投是一家中早期风险投资基金，1996年成立于硅谷，现在在中国、美国和日本都有投资团队，大概管理35亿美金规模的基金。 在DCM的投资案例中，可能里面有大家比较熟悉的名字，比如58同城、唯品会、快手等。大家可以看到，在DCM过去成功案例里面To C的公司占到了多数。 DCM大概在五年前开始重点关注To B方向，当时“产业互联网”这个词还没有那么热，我们将To B的方向分为企业服务和B2B交易两个大类。 比如，在企业服务里面投资做云计算、正准备科创板上市的UCloud。还有做客服系统、早就已经上市的维思科技。 在医药流通领域投了药事帮，在物流能源服务里面投了找油网，在汽配领域投了好汽配等等，总的来看，DCM在产业互联网大概已经投资20家左右公司。 下面通过DCM投资的两个案例来给大家分享一下我们对产业互联网的理解。 这个是非常原始的考勤表：

员工是否迟到可能由一个考勤员手动记录，现在大部分公司都进化到用考勤机，上班下班大家打卡考勤，但是考勤机的数据多是以蓝领人群为主的零售行业、餐饮行业或者制造业，这些工人的薪资跟他们的考勤数据紧密相关，基本上他们拿到的报酬跟他们的工作时间长度直接相关。 但是在很多公司里，HR需要先把考勤的数据从考勤系统里面导出来，然后再导到Excel表里面去算这个人的工资。这在一家几十个人的公司里面很容易算出来，但是如果这个公司是几千人甚至上万人的规模，大家试想一下每个月入职离职的人就超过百人，并且有的人会休病假，有的人在周末或者节假日加班，工时的价格也不一样，这会让HR变得非常痛苦。一般来讲一千人左右的公司可能需要五六个HR专员，专门负责考勤和薪资统计这类事，并且很容易出错。 我们投资了一家叫做喔趣科技的公司，它最开始做了一套非常好用的考勤系统，很快它又做了薪资系统，并且把这两个系统打通，所有的考勤数据会自动进入到薪资系统里面，HR不需要再手工在Excel表里面根据工时做薪资，这样马上能帮企业节约几个完整的HR人力。 做了这两个功能以后，喔趣发现在上千人的企业里面排班也是很大的问题，有的公司是两班倒，有的是三班倒，有的是在节假日或者高峰时段需要额外加人，这也是非常复杂的过程。喔趣帮这些企业把公司里面所有的人力做成人力池子，帮他们生成自动排班的算法，让店长和区域主管在排班的事情上非常省心。 做完排班以后，喔趣又发现位于写字楼附近的餐馆，在客流最高峰的时候，自己的店员忙不过来，这时候他们可以从外部找一些兼职帮忙，比如对于餐馆附近的咖啡馆而言，他们的员工在中午正好处于生意寡淡的时期，可以补上餐馆的高峰期。 根据这个需求，喔趣做了灵活用工的池子，这里面的劳动力可以随着雇主灵活的需求进行调配，这样既帮助客户解决了高峰低谷时段的错配问题，也让很多工人可以在一天内做两三份兼职，提升工人收入的同时，也帮企业降低了成本。 总结来看，喔趣从考勤这一个单点切入，逐步发现客户更多的需求痛点，喔趣做了一站式综合的解决方案，这样让客户对其依赖度更高，客户的黏性更好。我们认为这是在企业服务里面非常典型的用单点突破，做成一站式解决方案的案例。 我们再分享一个物流行业的案例，2013年我去成都传化物流园，看到这个场景非常震惊：

在这个停车场上停了几千辆大货车，它们没有装货就停在那里，我到旁边的交易大厅，这里面人头窜动，每一个小盒子都有个电视机，电视机上面有屏幕，写着成都到北京有多少吨货，什么货需要什么样的车，这些小盒子是物流中介，这些走来走去的人就是司机，司机看有没有适合我回城的货可以拉。 还有更落后的场景，一个小的物流公司开了一个小门店，门店的黑板上写货从哪里运到哪里，需要多少米的车，需要多少吨的货。作为一个互联网投资，我看到这样的场景的时候，既惊讶又兴奋。我觉得都已经2012年了，大家都还在用这样落后的原始方式来做信息匹配，这正是互联网所擅长的事情。

于是我们在2015年初投资货车帮，后来它和运满满合并叫满帮，他们的方案是让司机可以在APP上面很方便地配货。过去司机需要先到达目的地，在目的地附近再开到物流园区，去线下物流中介那里找货，运气不好一天都找不到，需要在那里待两三天，现在可以在到达目的地的前一天就把货配好，到达目的地之后立即去指定的地方装回程的货，这样大幅降低车的空载率、提升车的运转效率，最终增加司机的收入。 做了车货匹配之后，满帮做了相关的增值服务，把货主和司机的需求包含进来，有了大量的运力之后，其可以为货主提供更复杂的物流解决方案，这也是很经典的用互联网技术来改造原始的传统行业的案例。 所以我们理解的产业互联网最核心的本质跟消费互联网是一样的，总结到两个字就是“连接”：

在企业服务里，连接的是企业的人和业务还有数据，把每一个孤立的个体串起来变成一个整体，减少摩擦。 在B2B交易里面通过信息流、资金流、物流串起来，把交易的双方更好地连接起来，减少信息的不对称、提升交易的安全性。 我们再简单看一看中美To B和To C市场的对比。大家可以看到在美国科技前20家的公司里面，To B和To C公司差不多平分秋色，各占一半，而中国市值前20家的公司里面3/4都是To C的公司，只有1/4是To B。

我们再看一下最近几年科技公司IPO的数量和金融的对比，大家可以看到中国To C的科技公司IPO数量差不多已经追平了美国，在金额上面其实在2018年已经超过了美国。再看一下To B，无论是金额还是数量，大概有可能中国都是美国的1/4到1/5的样子。

我们再看一下VC在To B和To C领域投资金额的对比：中国在2016年To C投资金额超过了美国，而To B在2015年之后有明显的上升，但是总体来讲可能离美国投资额还有一定的距离，差不多是一半的样子。

大家可能会想为什么中国To B的发展比美国落后不少，而我们To C在很多地方已经超过美国了，大家提出了不同的说法： 有的人说中国的公司不太愿意为软件付费，有人说中国人力便宜，老板觉得要解决这个问题加几个人就好了，可能比软件便宜。有人说因为中国的商业环境比较复杂，人情世故在里面占的成分太多，所以这里面给了很多中介大量生存的空间，我觉得这些说法都有一定的道理。换一个角度看这个问题，这些假设是不是一成不变的，如果他们是在发生变化的，是不是反过来意味着是机会。 最后我们来探讨一下产业互联网的机会，我认为宏观环境的变化给产业互联网带来的机会有下面几条： 第一，最重要的可能是移动互联网的渗透，过去几年移动互联网在下沉市场、在低收入人群中快速渗透，很多人过去甚至都不是PC互联网用户，他们第一次被互联网连接了起来，这也让很多产业有更成熟的条件去做全面的信息化和物联网化，我们认为这是非常重要的基础。 第二，人力成本显著上升。中国的人力成本在过去十年大概上涨了接近3倍，所以过去很多时候老板算个帐，可能加两个人比买一套系统还便宜，现在重新算这个帐就不是这么回事儿了，有可能软件更便宜了。 第三，过去二三十年中国经济进入高速增长，而现在中国进入了经济放缓期。前面是跑马圈地，这个时候我们能抓来更多的客户，哪怕野蛮一点、粗放一点都没有关系，但是在当下增量红利变少的时候，我们更多地需要对内提升效率、降本增效。 第四，整个大环境腐败在逐渐减少，变得更加透明更加阳光，这个可能是随着政府和国企的反腐先行，民营企业的反腐也在跟着进行，所以大家也看到了很多互联网公司也都在大力推进反腐，所以透明化这件事情也被企业主越来越重视，如果是通过线上的平台去做交易，这里面自然就减少了很多腐败滋生的环境。 然后是80后90后的经营者逐渐走上舞台，他们的受教育程度很高，管理思想非常先进，他们更愿意往国外去看，去学习先进的东西。 再下面是企业对云服务的接受程度更加高了，过去大家总会担心我的数据放在云上会不会不安全，放在自己的服务器上是不是会更好，最近几年其实像腾讯云、阿里云快速发展已经证明了企业对这方面的顾虑越来越低，同样可以理解钱放在银行是比放在自己枕头底下更安全的。 最后，To C互联网培养了一大批非常有能力的执行者和创业者，我们投了很多产业互联网公司里面都是有引入To C互联网公司培养出来的人才。 再说一下产业互联网和消费互联网的差异，过去在VC行业大家以投资消费互联网为主，所以说可能我们在看产业互联网的时候，要去跟消费互联网进行比较。 首先，相比消费互联网，产业互联网的爆发性会更弱一些但是更稳健。美国的SaaS公司从成立到上市平均需要十一年的时间，对比某些公司可以一年半上市或者三年上市，这个在产业互联网会比较难看到，但是一旦你把基础打好了之后，其实企业是会很稳健的，烧钱也不会像To C互联网那么多。 其次，产业互联网用户更加理性，补贴效果是不明显的。在消费互联网中，一旦开始补贴，很多人会过来薅羊毛，停止补贴大家会马上撤走。而在产业互联网里，用户非常理智。 再者，产业互联网的创业者年龄偏大一些，很多都在35-40岁以上，因为他们需要对传统行业有一些理解和阅历。 最后一点，我们认为如果看美国市场发展路径，产业互联网的巨头的产生，往往经历了非常多的兼并收购，而To C互联网头部效应比较明显，虽然也有一些大的并购，但是更多的中小公司是被他们消灭掉的。在To B的产业互联网里，其实你只要抓住一个细分行业里的客户群体，并把他们服务好，这个群体会产生一定黏性。 再讲一下细分领域的机会：

IaaS更多会是巨头的战场，像腾讯云、阿里云、华为云，或者是一些行动比较早的创业公司可能也有机会进入到跟巨头竞争的行业，比如我们早期投资的UCloud。 SaaS可能是在企业服务创业和VC投资的主战场，大量的创业者和VC投资都发生在SaaS领域，因为SaaS可以分到不同的细分垂直行业、不同的功能上面，对每一个功能型的行业创业者而言，只要扎得足够深，它们都能形成自己的壁垒，所以我们预期未来在SaaS领域里面可能会出来10-20家独角兽公司。 PaaS领域的创业门槛可能会更高一些，其对团队的技术要求和行业号召力都会更高，因为PaaS相当于给行业输出一个标准，你要让很多伙伴都要愿意用这套标准。比如随着5G的普及，IoT物联网设备越来越多，其中也蕴藏很大的机会。另外就是AI，大家几年前就热衷于投身于AI领域的创业和投资，随着算力和网络连接发展越来越好，AI的运用也会更加多，包括很多SaaS公司都在使用AI解决很多问题。 我们再看一下企业服务成功的关键要素，可能较高的技术门槛，能够提升壁垒、减少竞争对手。对场景的深度理解其实也就是对客户需求的深度理解，这个我们认为是在企业服务创业里面很重要的方面，有的公司光有技术没有对客户需求的理解，其实最后做出来的产品和客户需求可能会南辕北辙。 一个好的产品也要有强大的操作团队把它卖出去，尤其像To B的销售都需要线下面对面见面去卖，因此，组织一个强大的销售团队也是非常重要的能力。有了标杆案例之后，销售也会事半功倍。 最后就是产品化和规模化的能力，很多公司一开始可能签了很多大项目，每个项目互相差别很大，在不同的行业里面，可能让公司整个团队疲于奔命，客户提出来的需求都不一样，这样很可能做成项目公司，而没办法把一个项目做出来的东西产品化、标准化地用在下一个客户身上。所以创业公司初期在选项目、挑客户的时候需要非常注意，可能要先从某一个行业做起，做得比较深之后，再去拓展下一个行业的客户是比较好的方式。 我们再看一下B2B交易的一些机会，大体来分可能模式上就是两大类，一个是平台，一个是自营。 平台模式可能比较适合于SKU比较多，服务比较多样化的公司，平台将更多的供应商引入进来直接服务客户，这样的模式可能会更轻，体量更快。 自营的模式更适合于交付问题，客户对交付的质量和保障要求更高一些，可能体量会稍微慢一些，但是他对客户的体验更加有把握。 我们再看一下这个领域投资的分布，投资额最多的是在农业生鲜、快餐、交通物流这三大领域里面，纺织服装、建筑工程也是比较热门的投资领域。

B2B交易的关键成功要素有哪些？ 首先是上下游相对比较分散，这样中间平台价值会比较大。 其次是SKU偏多，价格不要太透明，否则毛利就会很低。 然后就是产品服务要相对标准，如果每一个项目都非常不一样的话，交付起来非常吃力。 现有的传统行业会发现中介特别多，环节特别多，那么恭喜你找到了很好的切入点，说明这个市场信息不对称比较严重。如果中间环节已经很少，并且高度集中的话，你作为一个创业公司要切进去其实会比较难。 最后对团队的要求，我们认为是要对行业有深度的理解，还需要有互联网思维，如何能快速地把一个企业做大，他要有这样一些情况，这个对人们的要求是蛮高的。 总之，产业互联网不是”台风“，更像”信风“。”台风“来得猛烈，走得也突然。而“信风”会朝着一个方向持久地吹5年、10年甚至更久。在产业互联网里，创业者只需找准风向，借力前行，未来的前途就是星辰大海。