如何成为主机厂的全球供应商？

对于中国汽车零部件企业而言，虽然我们有大量一线的熟练工，但是我们缺乏汽车行业的高端管理人才。同时国际上非常流行的汽车行业供应链管理在中国很难实现，而且随着原材料价格与人力成本一直呈上升趋势，有些产品的采购优势逐渐削弱，而企业普遍技术相对落后，技术开发支持力度小。在中国汽车走出国门，走向全球市场的大背景下，作为汽车零部件企业，成长为全球供应商则是必有之路。

首先这里所谈的到主机厂是指欧美主机厂（日韩主机厂有自己的特点）以德国为代表的欧洲模式，是汽车制造企业与零部件企业之间保持相互独立的契约关系，其汽车零部件的采购完全自由，不受汽车零部件厂的制约，同时零部件企业也可以自主开发新产品供汽车企业选择，实现各自的发展。而美国典型的做法是按详细图纸设计进行招标，主要根据投标价格为基准向多个零部件厂商订货。汽车制造厂与零部件厂的责任分明，汽车零部件企业与汽车公司处于完全平等的地位。

主机厂对汽车零部件的需求，也更加依赖于外部独立的零部件配套厂，主要的特征是自由竞争，择优选购。零部件厂商不再是传统的来料加工，而要承担产品设计、制造、检验、质量保证、及时供货以及市场服务的全部责任。同时，汽车主机厂逐步压缩直接供应源，尽可能减少直接交易的配套厂，形成了“宝塔”形供货体系。一级配套厂向汽车制造商提供系统服务，这种服务是以总成而不是单个的零部件的形式，同时，分担汽车制造商一部分行政管理职能，管理和协调二级、三级协作厂商。

对于中国的供应商，在成为主机厂集团认可的出口供应商之前，主机厂集团会对其进行多方面的考察，包括产品开发能力、过程质量控制能力、产品的价格、物流运输能力等等。其中质量控制对于主机厂来讲是至关重要的一个环节，主机厂集团总部也会有针对性派相关技术专家对中国的供应商进行考察。

质量评审须达B级以上在主机厂集团采购部通过初步询价对供应商进行筛选后，主机厂集团的质量保证部会派审核员对供应商进行审核，并对供应商的质量能力给出A/B/C级的判定。主机厂对供应商进行审核所依据的标准是主机厂集团的Formel-Q质量能力手册，通常审核分为两个阶段：阶段一：主机厂的审核员会对一系列生产类似产品的供应商进行为期一天的“潜在供应商评审”，目的是对供应商的质量能力做定性的判断，并得到供应商是否具备为主机厂集团供货的能力的判断。阶段二：经过阶段一筛选后的供应商(质量能力为B级以上)，在价格和其他因素仍具备竞争力的情况下，主机厂集团会派审核员对供应商进行为期两天的“过程审核”，该审核要求对供应商的生产线、实验室、相关质量文件等进行详细的检查，并最终对供应商的质量能力做准确判断。该阶段之后，只有质量能力为B级以上的供应商才有可能最终得到主机厂集团的采购合同。需要注意的是，要成为主机厂集团的配套厂，供应商必须首先通过ISO/TS16949：2002质量体系认证。

要求严格的首件认可

在供应商的产品价格、质量能力、开发能力等都具备优势的前提下，位于主机厂集团德国总部的CSC(即集团采购委员会)将会通过圆桌会议确定最终的供应商。从确定供应商到最终批量供货前的生产准备阶段，供应商需要顺利完成“首批样件及相关文档”的送样工作，并最终得到主机厂集团用货工厂的“首件认可”。

在该阶段，供应商需要按照项目计划及图纸和技术说明要求，采用批量生产模具在批量生产条件下生产出“首批样件”，按照主机厂的要求完成相关的“首件认可报告”，并最终提交到主机厂在全球的相关用货工厂进行认可。主机厂集团对供应商提交的首样要求严格，除了该样件必须是高质量的产品外，其生产必须严格按照主机厂的图纸进行(如尺寸、材料等)、同时零件表面的“零件标识”也必须完全符合图纸的要求。另外主机厂集团对供应商报告的质量要求也非常高，供应商因此需要提交数目很多的书面材料。更多内容见下图：供应商配套分析表

需要完整供应商配套过程分析表的同学，请在后台回复：供应商配套领取

提醒配套行业供应商的几点事项

【门当户对】自我定位，目标客户

【初次试水】多听多问，搞清流程， 项目背景，真实动机

【知已知彼】弄清决策人，利益相关者（有兴趣有动力了解客户，像了解自已公司）

【金牌印象】树立品牌，维护信誉

【差异化】找到“痛点”，打通“兴奋点”