《中国经营者》专访森田集团周俊旭

85年历史

三代传承

从百货行到全球化的化妆品公司

他如何带领企业转型升级

社交电商崛起

面膜为何会成为其中的红海战场

《中国经营者》专访森田集团

首席执行官周俊旭

精彩不容错过！

本期嘉宾

森田集团首席执行官 周俊旭

周俊旭，森田集团首席执行官，武汉大学医学博士。森田集团由周俊旭的爷爷周灶春创办于1934年，从最初的自制木屐、生活用品零售为主的百货行发展为产品远销十多个国家和地区，全球超2万个销售点，以面膜为主打产品的化妆品企业。2000年，周俊旭在累积医学临床经验的同时，接手家族企业的经营，创立了“森田”化妆品品牌。

特约评论员

中欧国际工商学院市场营销学教授、副教务长 王高

精彩看点

面膜为何是一些社交电商的首选品类？

刘晔：我们关注到了一个很有意思的现象，就是现在在微商的领域当中，好像很多人都会选择面膜作为他们一个切入的方向，这个背后有什么样的具体原因吗？

周俊旭：我来尝试回答这个问题，第一个就是自媒体的传播，它有一个非常大的特色，它的表演性质非常高。

刘晔：表演性质？

周俊旭：对，你可以做得非常逗趣，在使用方面来讲，就有很多多样化的演绎方式、表达方式。再来第二点就是说其实消费者呢，在自媒体的这个群组里面的沟通模式，他会比较完整一点，他可以非常仔细地去跟消费者说这个东西它跟别的东西到底有什么不一样。第三点，我觉得可能比较关键性的一点吧，就是说现在的消费者对于面膜的认知，已经是面膜是属于每天不可或缺的基本保养品，如果我用了不喜欢，因为它都是单片包装嘛，我可以送给别人。

王高：因为微商的卖家中女性居多，它买家也是女性居多，所以这个是买家和卖家比较容易沟通和推广的一个产品。

转型中最大的挑战是消费者的接受度

刘晔：您觉得在这个转型的过程当中，遇到最大的难题或挑战是什么呢？

周俊旭：在这整个过程中，在早期的阶段，我发现非常困难，非常难突破的一点是，我们是一个非常本土的品牌，那这个做出来的保养品怎么让大家所接受？因为整个市场氛围都是国际品牌。所以在早期呢，我花了非常多的时间，去跟代理商做沟通，去做说明会。然后在早期呢，我们在整个销售的行销，也用非常非常传统的行销模式，比如说在货车上面贴我的相片。

刘晔：效果好吗？

周俊旭：说真的效果，总结来讲效果非常好了。

刘晔：非常好？

周俊旭：非常好，但是在早期呢，效果非常不好，就是在整个市场氛围跟同业里面都觉得你怎么会做这么一件事情呢？应该找个明星来代言才对，对不对？然后把这个广告做得很漂亮，把价钱可以卖高一点。我那个时候在当医生，我哥哥说我们没有预算请明星，那我们就……

刘晔：走专业路线好了。

周俊旭：对，我就给你一万块，你的相片就让我用吧。

刘晔：所以你还是收到代言费的？

周俊旭：我有收到代言费，他说在商言商，包了一个一万块的红包给我，他说这个算是你这未来十年的代言费。我觉得最有趣的就是用货车在广告保养品，在当初也算是蛮特别的了，那个时候的最大的一个笑点就是突然间接到我同班同学的电话：“周俊旭，你的脸怎么那么脏啊？”我说：“怎么？什么我的脸脏？什么？”他说：“你从我前面经过，你的脸整个都是黑蒙蒙的。”因为那个货车都没有洗。