郭咏杰：服务机器人商业化运作“不忘初心，方得始终”

人工智能时代的到来，服务机器人走进生活是意料之中的事情，但现阶段服务机器人市场的爆红并不意味着服务机器人市场的成熟，如何实现商业化运作仍是行业亟待解决的痛点所在。服务机器人要想实现弯道超车，需一步一个脚印踏实前行，“不积跬步，无以至千里”。

本次智能机械加速营现场艾米机器人联合创始人，北京艾米智能机器人科技有限公司总经理郭咏杰先生以一名成功创业者身份分享“服务机器人创业企业商业化运作”。

郭咏杰

2015年6月休学创业，联合创办杭州艾米机器人有限公司，公司创办之初获得浙江省科技创投800万天使轮投资，后续两年时间，获得两家上市公司和芳晟基金累计数千万投资，A轮公司估值1.5亿，与英国、美国、德国等多个顶尖大学合建研发实验室，覆盖人机交互、机器人本体、无人驾驶、导航等领域，是国内最早出口欧、美、日的服务机器人企业。2018年10月，担任北京艾米智能机器人科技有限公司总经理，独立组建团队拓展服务机器人相关技术在展览展示行业的应用落地。

以下文字整理自郭咏杰先生演讲内容。

01

服务机器人领域

服务机器人行业是一个足够大的市场，现阶段这个行业正处在一个即将爆发的阶段，服务机器人相关的商业模式日渐成型。我们做了一个大胆的预测，未来服务机器人将会成为继pc和智能手机之后的新一代人机交互中心。当然这个论断的由来是因为我们相信未来会有一个新的产品品类，是面向服务领域，不一定是手机，也不一定是pc，它可能会有新的产品形态，我们把它命名为服务机器人。

就我个人经历而言，在做服务机器人产品的时候，首先会面临着市场技术成熟度的压力，其次就是市场商业化的压力。在当前市场环境下，服务机器人还没有大规模普及和应用开来。作为企业必须要基于当前的市场环境，进行适当的战略调整，从一个自有技术持有者变成一个行业技术供应商，不仅将我们的核心技术应用在自己的产品上，也对外做基础技术输出。任何一个新兴产业崛起，其下游的支柱产业一定会先爆发。服务机器人产业迎来爆发之前，下游的支柱产业比如传感器、算法以及芯片等领域会先迎来一波高潮。

02

科技型企业——产品化

科技型的企业在市场化的过程中都具有一些共性特征：

技术变现。如何把现有的技术付诸商业化是一大难关，同时要明确怎么样和市场做结合，形成产品化；

领先半步。产品或者技术领先于市场太多，就容易出现市场不接受、应用场景不明确的情况。领先一步可能成为先烈，领先半步的才是先驱；

产品需要快速迭代。当我们的某一款产品面市的时候，我们是否要等所有东西都出来之后再去跟别人进行对抗？其实不是，因为在这个消费升级的时代，产品迭代速度会比我们想象的要快得多。这也就意味着很多企业不光要有创造产品的能力，还要有一个自我更新和迭代能力。

2016年我们造出了第一台具备无人驾驶功能的服务机器人，当时我们考量了很多，包括无人驾驶的一套基础搭配，采用了线性激光雷达+超声波+深度视觉+触碰感知的组合环境感知技术方案。这套技术方案仍然是现阶段室内低速无人驾驶的主流解决方案。

这套技术架构在当时推出的时候，市面上有只用超声波做环境感知的，也有只用视觉做感知的，虽然成本比我们的低很多，但是最终所能显现的效果始终无法满足市场预期。超声波定位精度不足，视觉容易受环境光线影响。在未来传感器技术更成熟的时候，这些方案可能会逐步成为主流，但是现阶段所能完成的效果无法满足用户预期和场景需求。

我们的产品在17年刚面向市场时，当时的导航方案并不算成熟，但是由于前期在硬件方案架构上做了整体规划，后期通过软件的快速升级迭代，让产品的室内低速无人驾驶功能成为了我们的核心竞争力。今年三月份我们发布了二代A系列产品，在原有产品基础上进行了全面的性能和功能升级。

03

合作共赢

在这三年的时间里，除了A系列产品之外，我们也推出了M系列定制型服务机器人产品和S系列低速无人驾驶平台产品。A系列产品开放了开发者SDK；M系列产品为行业提供定制型行业服务机器人解决方案；S系列产品为不同行业提供具备室内低速无人驾驶功能的底盘。

我们由最开始的技术持有者，逐步转型成为技术方案提供商。有同行直接不做服务机器人本体而是改用我们机器人平台做二次开发，究其原因，是因为他们发现机器人制造成本与我们的售价无太大差距，并且我们能够向其提供更加完整和成熟的技术解决方案。

04

行业细分——真/伪需求

关于细分行业的需求，我们要具备鉴别真需求和伪需求的能力。这个不论是对于初创型的企业还是其他很多大公司而言，都是必须要面对的问题。举个例子，比如导购和导游。

首先说导购，它是服务于商场的，在我们看来就是一个伪需求。有以下四点原因：

需求有阶段性。每一个商场所能覆盖的人群的范围就是周围的三五公里，并且这些人群的重复度很高，所以客户在商场刚开业的时候有这个需求，半年后，这个需求就慢慢的消失了，一百个人里面可能就一两个，导购的需求是有阶段性的；

用户行为与需求不匹配。在商场中真正需要导购服务的用户大部分是对于现代的信息不够敏感的人，而这些人却需要通过机器人去实现这种导购需求，这本身就有矛盾；

语音交互技术不成熟。现阶段的所有语音交互技术还不算成熟，普通老百姓还无法与机器人建立无障碍交流；

服务机器人厂商能力参差不齐。不是所有机器人能实现导购功能，用户还没建立此项工功能认知。

然后是导游，机器人在公共场合下提供导游服务，其实就是把他的讲解功能和自主导航的功能进行有效结合。我们后来定义它为真需求，有两方面原因：

功能持续使用。我们有很多导游案例项目落地，比如浙江金华博物馆等。服务机器人在场馆里面落地之后，客户会频繁使用。高频只是针对服务机器人领域，可能每天都有那么几次接待活动都会用到机器人去做；

很多场馆都缺乏讲解员这个角色或者讲解员配备不足。以博物馆行业为例，讲解员要拥有一定的外形气质，同时还需要有一定的专业度和文化内涵，所以这就存在一个服务机器人的一个市场空间，我们能够提供多国语言讲解服务，也可以针对不同的人群提供个性化的讲解服务。

企业在进行行业细分的时候要深耕行业应用场景，跟行业里面的部分刚性需求做一个深度结合。比如我们每个展厅都设置中控系统，现在展馆都是通过墙边按键或者平板进行中控控制。机器人是一个很好的替代品，机器人在移动的讲解过程中，可以直接通过中控调动展厅内的可控制设备进行联动展示。

05

企业品牌之路

2017年我们获得了第六届财经峰会的“杰出品牌价值奖”，很多人问我为什么？其实总结下来就两点：走出去和持久战。

为什么要走出去？在企业早期的时候，我们的第一款产品是在美国拉斯维加斯的CES展会上发布的，这是我们全球化产业布局的第一步。之后我们陆续征战了德国的汉诺威工业展，法国机器人展、日本机器人展以及东亚博览会等等。“走出去”之后，我们发现收获的不仅仅是全球的销售渠道，同时也拥有了全球技术合作资源。2017年卡耐基梅陇大学官方公布了一个欧盟项目，我们是中方唯一的机器人企业代表。“走出去”之后，我们可以站在更高的平台去做一件伟大的事情。

关于品牌，我曾经问过一位资深的品牌运营总监，有没有什么特定的方法能建立起一个企业的品牌。她就回答了我两个字：时间。对于企业而言，无论是顺境还逆境，持续为客户创造价值，日积月累，企业品牌自然就能深入人心。品牌之路，道阻且长。企业品牌是一场旷日持久的战争，剩者为王。

最后我们希望服务机器人作为一个新的载体，能够助力行业的发展，体现落地服务价值。对企业而言，本质是要实现商业的转化，商业化的过程中肯定会有很多的诱惑，价值需要务实，企业如果不产生实际落地价值，一切都将只是空中楼阁。有句话与大家共勉：不忘初心，方得始终。