致维：赋能、连接、协同，母婴产业互联网的实践之路

近日，由上海市科学技术委员会和上海市杨浦区人民政府指导的“2018产业互联网峰会暨产业生态建设高峰论坛”在上海杨浦成功召开。杨浦正式启动产业互联网集聚区建设，将打造一个包含万亿产业互联网平台交易量和万亿供应链金融结算的产业互联网集聚区，吸引和发展产业互联网平台型独角兽企业在区域内集聚。

在“产业互联网最佳实践论坛”中，上海致维网络科技有限公司创始人尹逖鹏先生分享了“母婴产业互联网的规划和实践”。致维作为“数据赋能新零售”典型案例代表，带您体验全方位的立体的深入的最佳实践，快来看看点评专家是如何回应的吧～

尹逖鹏 上海致维网络科技有限公司创始人

不管在哪个细分领域，大家做的事情其实都很类似，如何把分散的中小企业聚合在一起，特别重要的一点是：把数据打通。一旦要形成一张网络的时候，就会产生新的价值。

致维在过去2年多的时间里主要聚焦：母婴零售。母婴产业是指面向孕产妇及0-6岁婴童群体，满足其衣、食、住、行、用、玩、教等全方位需求，涉及商品制造、零售、生活服务、教育、娱乐、医疗卫生等多个行业的综合性消费产业体系。在2017年，母婴产业市场规模大概有3万亿，其中商品零售规模在1万亿。其销售渠道主要有三种：电商渠道占33%，母婴连锁占44%，商超占21%。我们发现：母婴连锁是商品零售最大的渠道，但连锁规模小，区域性连锁为主；所有母婴店都是会员制，线下消费的80%～90%都是会员消费，虽有完整的消费数据，但也存在危机。因此，母婴连锁的提升空间还很大。

我们总结出两类母婴零售的痛点：第一，拍脑袋的决策。零售是低利润率、高现金流转的行业，大量的利益损失在各环节的决策偏差上。致维云对接企业实时数据，结合行业结构化数据指引，用机器决策来提升决策有效性。

第二，执行力差。没有执行力，再好的决策也是一纸空文。致维云把决策落实成每个岗位的行动方案，进入岗位日常的场景工具（APP）。并建立了决策驱动下的有效执行体系。

所以，无论是新零售，还是产业互联网，其核心就是解决效率的问题，效率的提升才能有收益，即效率决定效益。零售业在进销存、会员系统等IT体系上一直缺乏有效的决策能力和执行力体系，业绩特别倚重牛人。而致维专注于效率管理多年，这也成为其核心竞争力。

这几年，致维一直在尝试做母婴产业互联网，其实践路径有两个闭环：赋能、连接和协同。

在“赋能”层，“增量驱动”带来增量收益，解决传统零售的生存焦虑，换取合作，从而推动“赋能进化”，通过解决决策有效性和工具化执行力，来给传统零售赋能，从而带来增量收益，建立稳定合作关系。因为所有的决策都要经过数据，这便要求每一个合作的零售商与我们做对接，把零售数据放到我们的零售云上来，包括所有的会员数据、商品数据等，再基于这些数据帮助他们来做提升。在宝宝0-4岁阶段，整个消费的需求是可以预测出来的，因为只要知道宝宝出生时间，便能推测出在什么时间段用什么品类的商品。当我知道你的需求时，销售就变得简单了。因此，通过数据化决策和工具化执行，能让零售商真正得到数字化能力，从而得到业绩的增长，便形成了一个小的闭环。

例如，我们将业绩目标进行拆分，比如本月要做300万。首先我们将人群拆分为熟客、新客，再往下拆分为：买奶粉、买尿裤的人，直至拆到最小人群上，然后针对这些人群进行业务的改进，来做促销、打电话等，目的是把销售端追回来。并且系统每天都会督促销售者迅速完成业绩目标。于是，零售企业的效益就会大幅提升。

致维在母婴行业进行了2年多的实践，搭建了结果导向的新零售联营模式，在全行业大范围业绩负增长的背景下，取得了瞩目的成果，切实证明了致维的赋能价值。目前，致维在中国合作了145个连锁零售商，只合作城市中最大的或者第二大零售商，覆盖250多个城市，有效会员数1145万，年交易额45亿。相较于2016年，与我们合作的85%零售商在2017年得到了很大的提升。这就是我们通过赋能将全国母婴零售商连在一起，创造更多价值。

在“连接和协同”层。当我们连接的零售商越来越多的时候，就可以把传统零售手中的战略性资源数字化且聚合，形成一定的规模，从而可以塑造一些新业务场景，再与第三方伙伴协同，将聚合资源变现，最后建立起新的收益，各方分享，达成共赢。

我们尝试了一些新业务，将社会化平台和产业打通，实现连接和协同。第一，做“消费分期”，对线下交易场景升级。我们和腾讯微粒贷共同打造线下的东京白条，为消费者带来便利的金融服务同时，也帮助品牌商和零售商带来了更多的销售额。第二，做“平台电商”，我们和饿了么合作进行商品当日达业务探索。第三，做“供应链金融”，与传统的保理和质押都不同，因为零售商没有那么多固定资产，而是快速流动的货物和钱，但在流转过程中仍然缺钱，由于我们拥有零售商所有的实时数据，所以和供应链金融公司做了一些尝试，不需要抵押物，根据数据拉出愿意垫资的产品，经销商采购时，由我们平台垫资，等到销售变现，再把资金回到供应链，这样就避免了账期过长需要支付的利息。第四，做“流量平台”，和新美大开展基于同城年轻父母客群的流量经营探索。

致维通过构建一个新零售云，为中小连锁零售商做新零售赋能，将中小连锁零售商聚合起来，完成数据统一。同时，也打通了从零售云到零售商，到门店，到消费者的信息通道，为上游的产业伙伴提供了一个可对接、规模化和数字化的零售网络。当上游的产业伙伴完成与致维云的对接，就可以形成整个产业链的联动，提升整个产业的运营效率，同时也通过资源对接新业务场景，创造新的业务价值。

致维母婴新零售云平台

最后，在产业模式上，过去我们都打造独立个体规模化的鲸鱼模式，而现在我们更愿意做输出效率聚合小B的“沙丁鱼群”模式，每一个产业都是独立的个体，但大家又是一致的行动人。

专家点评：傅仲宏 达晨创投合伙人 产业互联网投资家联盟理事长

母婴行业市场比较大，但实际上比较难做。互联网平台烧钱比较多，折扣率非常低，奶粉没有很好的服务很难进行盈利。而且母婴跟其他的零售不一样，母婴销售社区的店，讲究情感交流，向顾客讲授育儿知识，只有掌握到小孩的规律，才能把客户黏住。所以，母婴店用品牌的方式不一定有优势，反而用夫妻店的模式可能会更好些。

第一，致维采取了相对较重的模式，让客户感受到了价值。通过对大数据进行梳理和分析，从而采取更好的方案来供销。

第二，致维通过模式创新，采取按效果、增量共享的模式，让母婴产品销售点能够获得更多的盈利，使其推广起来更容易。

第三，我建议不急于在供应链上赚钱，先做覆盖，到一定规模时，再考虑从供应链上获利。先做覆盖，后面的事情就水到渠成，甚至可以反向定制。

专家点评：钟鸿钧 上海财经大学战略与经济学教授、产业互联网研究者联盟理事长

从大的背景来说，中国的母婴零售行业是一个非常分散且仍然区域分割的市场，因此市场上还有很多整合行业和改造行业的机会。我从三个角度讲：

第一，效率。中国传统企业的管理水平与西方比较，差别还是很大，因此母婴行业作为一个非常传统的行业，其效率的提升还有很大的空间。

第二，价值。从零售的角度，价值的创造不再是单纯的渠道问题，应该帮助分散的零售企业挑选产品，让其获得更多价值。致维为上游产业伙伴提供可对接、规模化和数字化的零售网络，为下游零售商、终端消费者提供高质商品和服务。

第三，致维“价值创造和分成”的模式，让相关商业伙伴成为利益共同体，而不是存量模式下的价值转移。只有给别人提供机会，才能创造更多价值；把整个蛋糕变大，才能吸引更多产业到平台上来。希望通过平台聚集不同的商业伙伴，不同的人做不同的事，大家互补创造更多的价值，这才是产业互联网发展的方向。

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