老田煮酒：快消品B2B如何抓住零售店主的需求？

大家好，我是老田，今天是周末继续为总裁读书。近几年来，快消品电商经历了B2C、O2O、B2B多种模式，这些模式各有得失，我们不做逐一评论。今天为大家着重解读的是快消品的B2B模式与零售店需求这个话题。对此艾瑞咨询进行了详细分析，总结了如下特征：

一零售店老板更加理性。他们在进货采购时，考虑的因素很明确，就是进货价格是否低廉、退换货是否方便、配送效率的高低、服务的稳定性等等，根本目的还是为了增加收入和利润，减轻运营门店的劳动强度和时间，提高生活质量。零售老板是高度的逐利者，完全符合经济学理性人的假设。可以用一个方程来量化他们的效用：零售门店老板效用=效用增项-效用减项=收入-成本-运营心血。由此可见，试图用过一时的补贴和优惠来获取零售店老板的平台粘性，是不可能的。可以预见的模式是，零售店老板会安装多个平台，选取优惠的进货来源，一旦优惠取消，他们便失去继续在平台采购的动力，更愿意从具有人脉优势的本地经销商处供货。

二、集采产品，零售店老板费心费力。零售店老板采购商品，关注的则是周边地域范围的需求，需要综合考虑该人群的喜好、收入水平、文化环境等因素，确定一个最能创造利润的产品品种集合，同时还需要动态地调整各个品类的份额，工作复杂而量大。据相关数据统计，没有雇佣员工的零售店老板每天工作时间长达10个小时以上，有的甚至达到15个小时以上，送货、讲价、付款、汇款、退换货、滞销货处理等问题占用了大量时间。集合品种的选取、调整和动态管理，是一场体力和脑力的严重消耗。

随时进行庞大集合品种的维护任务，让零售店老板费心费力，也恰恰是这个特点，使得快消品B2B电商在货品选取和维护的服务上，有着很大创新与突破的空间。当前零售通、掌柜宝、掌合天下等平台利用自身大数据的优势，为零售店老板提供产品品类的动态选取服务，是快消品B2B电商相对于传统经销商的不对称优势，也是今后零售发展的必然方向。提高大数据动态选品的销售增量，并图像化、数据化地向零售店老板直观地呈现出来，会极大促进零售店老板对B2B电商的信任和青睐。

三、多次合作，稳定的合作关系既得利又省心。零售店老板，需要常年定期、不定期进货，且由于上游供货商数量有限，零售店老板与上游供货商通常是多次合作的关系——这是快消品B2B固有的商业形态。每一次合作，零售店老板都会从进货价格、进货时效、货品齐全度、退换货成本、信誉等多个维度评估上游进货商，以此作为下次合作的依据。多次合作不仅仅是商业形态，还有三个重要的作用：一是有助于培养零售店与供货商之间的相互信任，减少交易摩擦；二是保持稳定的供货流水，降低零售店和供货商的运营风险；三是促成采购价格的下降，降低零售店的运营成本。对于零售店老板而言，良好的供货关系意味着低价进货和货源稳定，既得利又省心。一旦形成稳定的供货关系，如果没有进货降价等足够的诱因，考虑到上下游关系，零售店老板往往不再寻求新供货商，快消品传统通路中相对稳定的经销商-批发商-零售店上下游链条由此形成。多次合作的特点，意味着快消品B2B的竞争是一场持久战。快消品B2B电商需要在价格、送货、退换货等方面形成高水平、常态化的服务，在货品推荐、物流科技、金融服务等方面取得足够的创新，在使零售店老板在得利和省心的轨道上取得竞争优势。

四、零售店老板拥有一定的信息优势。零售店可选取的进货商，基本上来源于本地的供货商，且每个品类的经销商数量通常是固定的。即使是在撮合平台上，由于快消品配送需要的时效性，可选项并不多。因此，零售店老板面临的进货信息相对有限。由于B2B电商将线下信息线上化，零售店老板在获取信息上更为便捷，供货商的价格、配送、服务等信息更加透明，更有助于零售店老板做出充分有利的选择。一定程度上，快消品B2B平台的建立将供货商置于不利地位。在价格相对透明的条件下，快消品B2B电商之间的竞争将更加惨烈。

五、快消品B2B增量创造有待观察。快消品B2B电商要做增量市场，难度却要大很多。受制于地理位置和基础设施条件，全国分布在街道、社区、景点、办公等场景的零售店数量基本是固定的。只要这些场景的人口不产生大的增长（生育刺激政策受到生活成本上升的抵消），其消费水平就不会产生太大变化，零售门店的销售额就是一定的，不会产生大幅增长。在可以预见的未来，零售门店的销售额，基本上只能随居民收入水平和经济增长状况稳定提升。在增量前景不明的情况下，快消品B2B的发展，必然造成抢夺蛋糕的局面，整个快消品供应链也会重构。至于依靠大数据提供货品选择等“千店千面”的服务，能为小店带来多大的营收增长，能创造多少增量，未来还有待观察。

以上的分析准确的分析了零售店主的需求，实际上无论做什么模式，都需要从需求出发，根据实际情况制定策略。之前很多电商模式不成功，就在于没有抓住需求，相当然地创造了一个“伪需求”平台。同时我们也注意到，随着消费体验时代的到来，零售店必将成为销售的主战场，因为这里离消费者最近，我们也必将看到对于零售店的争夺也将越来越激烈。好了，今天就为大家推荐到这里，为总裁读书，为行业提供跨界思维，感谢大家关注！