我对传统渠道知之甚少。只知道层层代理,层层加价,然后到零售终端,最后到消费者手里面去。整个渠道枝枝蔓蔓,四通八达,像一个人的神经网络,血管网络。大家各走各的路,各行各的桥,井水不犯河水。
在以前,品牌商主要是用线下渠道的方式推广、连接用户。渠道有渠道的价值,渠道承载了渠道的使命,渠道也享受了渠道该有的利益。
然后电商一来,就什么都变了。
客户绕过层层代理,直接和品牌商接触,直接购买。这就抢了渠道的饭碗了。
故事的结局我们都知道,这些曾经有价值的渠道肯定会被干掉的。但是过程我以前没有猜到,就是我不知道那么多做渠道的人会天真地想要去抵抗整个互联网。
最近接触了一个客户,做代理的,自己也运营品牌,火的时候一年也是四五亿的营业额。他熟知传统厂商、品牌商、代理商、配送、零售的每一个环节以及环节之间的关系。他自己想要做互联网产品,于是我们聊到了一起。我给他分析他这个产品的顶层设计,他说你说的都对,但是有一个问题你不知道,这个行业太特殊了,没有人能够绕过渠道。
我说为什么绕不过?
他说品牌商和渠道都联通起来了,一起抵制互联网,觉得互联网抢占了他们的生意,夺走了他们的饭碗,所以不和任何电商合作。
我说渠道不合作我理解,为什么品牌商也不合作?
他说你用人朝前,不用人朝后,没这个道理。你以前是靠渠道做起来的,现在你用了电商,不就把代理干掉了吗?你现在的大部分利润还都来自于传统渠道,你舒舒服服就能挣钱,为什么还要去瞎搞。瞎搞也未必搞得起来啊。
我说那这些品牌商不就被渠道绑架了吗?
他说可不是咋的。
我说这其实也分几种。名品优品无所谓,做不做电商,做不做渠道,它都是占优势的,只要产品、品牌维护得好,十年以后,也有其生存空间,而且生存得很好。它们无所谓被不被绑架,也很难有人绑架住它们。真正被绑架的是一些中档低档的品牌。它们再不转变,才被真正干死掉了。怕得罪渠道商,就不敢去改;不敢去改,就被敢改的人干死了;谁敢去改呢?那些互联网企业,它们慢慢的渗透到产品生产、品牌运营来了;它们的整个产业链做法不一样,从头塑造了一套体系,这些小品牌不就被干死掉了吗?
他说现在属于渠道的人态多了。它们的特权经销就是垄断,只要品牌走俏,它们就等着数钱。所以它们是不会轻易和任何电商合作的。
我说回归到商业逻辑,看有哪几个要素是必备的:产品是要必备的,信息是要必备的,物流是要必备的,其余的都可以被砍掉,也应该砍掉才对。品牌商,物流,零售终端,对于日常快消品而言,也就这几个环节有意义。
他说逻辑是这样,只是做起来,难。
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