“三”生万物：“伙伴+华为”在数智化的旷野精耕细作

20多年前，一位渠道管理的前辈曾告诉笔者：再好的合作伙伴体系每隔3到6个月，也要做一次小的升级，经过两三年则必须进行更大幅度的调整，而来自市场的反馈是衡量变革效果最核心的标准。

尽管ICT市场已经历沧海桑田的变化，但关于合作模式与伙伴体系的江湖圭臬依然有效。当行业翘楚在2023年首次提出打造“伙伴+华为”的开放合作体系，将伙伴的地位战略性前置，整个业界都在期待革故鼎新后的第一份答卷。

在近日深圳举办的华为中国合作伙伴大会2024上，据华为常务董事，ICT基础设施业务管理委员会主任汪涛透露，2023年华为中国区企业收入取得逾25%的快速增长，这离不开数万家华为企业业务伙伴的支撑；华为中国政企业务总裁吴辉认为，强健开放、紧密、成长的“伙伴+华为”体系发挥着举足轻重的作用；华为中国政企业务副总裁许超表示，华为坚定沿着NA、商业、分销三类市场构建差异化的合作模式，“伙伴+华为”迸发出无限能量。

显而易见，“伙伴+华为”已渐入佳境，在业绩表现、模式进化和政策落地等层面都取得了丰硕成果。从合作伙伴体系演进的角度看，摘过低垂的果实后，变革的次年往往是各种矛盾与困难集中爆发的关键节点，“伙伴+华为”在2024年的应对之道尤为引人关注。

根据笔者的观察，念好“三”字诀也许是“伙伴+华为”更上层楼的金钥匙：首先，在战略层面保持“三”个坚定，实现“伙伴+华为”体系、NA/商业/分销三类市场、合作伙伴架构不动摇；其次，在执行层面推动“三”个升级，持续优化贡献对价、能力评估、激励牵引机制；最后，促进“以利益为纽带、以诚信为基础、以规则为保障”三大价值主张的真正落地，达成“有收益、促发展、共未来”的终极目标。

事实上，“伙伴+华为”的“三”字诀正是通往华为愿景的重要阶梯——“把数字世界带入每个人、每个家庭、每个组织，构建万物互联的智能世界”，需要“伙伴+华为”在数智化的旷野上精耕细作，“三”生万物的美好图景并不遥远。

稳定的预期是合作根基与信心之源

合作伙伴最害怕的事情是什么？笔者采访过来自不同行业、区域的数百家企业，无论是分销商、系统集成商还是独立软件开发商、解决方案提供商，他们有一个共同的担忧——厂商的合作模式、架构、政策及相关人员反复变化，难以形成稳定的预期，深度合作自然无从谈起。

在十多年的时间里，华为中国政企构建的“总经销商、钻石、金银牌及分销商”合作体系逐步走向成熟，诸多伙伴在与华为打交道的过程中感到“心里很踏实”，这种累积形成的信任促使双方均成为中国数字经济红利期的受益者。

伴随千行万业的数智化转型进入深水区，如何更好地服务客户，并与伙伴共创更大价值，是摆在华为面前的崭新课题。“伙伴+华为”正是在这样的背景下应运而生，且在过去一年取得积极成果。

华为中国政企业务副总裁许超

据许超介绍，2023年，华为新增交易伙伴2400多家，新增交易客户8000多家。具体而言，跟华为合作金额过亿元的伙伴有90多家，过千万元的伙伴超过740家，所有银牌及以上伙伴的平均业绩增长了5%。

从某种意义上讲，更开放的理念与更紧密的合作方式相结合，让“伙伴+华为”打响了第一炮，其稳定性与持续性将决定变革能量释放的上限。在今年的合作伙伴大会上，华为让伙伴吃下了“定心丸”，以坚定的战略推行稳定的伙伴体系与合作架构，并继续在NA/商业/分销三类市场精耕细作。

许超用“简单、高效”来概括合作模式优化的主要方向，并针对三类细分市场勾划出不同的路线图：在NA市场，基于原有的总经销商+二级经销商体系，聚焦具备良好技术及服务能力的伙伴，让产品和解决方案以最简捷的链条到达客户；在商业市场，促进总经销商发挥平台和技术优势，支持及服务好更多经销商及集成商；在分销市场，通过优化交易流程鼓励有资金实力的分销金牌直接与华为交易，并发展更多的分销精英，覆盖工程商、集成商和最终客户。

以能力、贡献、发展为导向驱动“伙伴+华为”加速进化

著名学者罗伯特•阿克塞尔罗德在其著作《合作的进化》中指出，初始成活性、鲁棒性和稳定性是合作体系立足的根本，而探索可持续发展的驱动力则是更重要的任务。

“伙伴+华为”在经受住转型期的初步考验之后，也在寻求下一步的成长动力。许超认为，导向能力、导向贡献、导向发展是“伙伴+华为”迈向纵深的三大支点。

从导向能力的角度看，业绩是底线，专业化认证是基础，能力评估是分水岭。目前，国内有40多万家规上企业、5000多万家中小企业，数智化转型服务还有巨大的市场空间。华为会继续强调体系的开放性，通过简化合作协议使潜在伙伴能与华为更便捷地合作，并基于“会员制”伙伴体系及相关的工具、平台，鼓励伙伴沿着“先专业、后综合”的方向不断进阶。此外，华为还优化伙伴认证机制，请第三方机构从业务、财务、技术能力等维度对伙伴进行综合评估，公正性与有效性显著提升。

从导向贡献的角度看，为客户创造的价值越大，伙伴的预期收益越高。华为根据三类市场的特点制定了差异化的行为规则与激励方式：在NA市场，强调伙伴地图的指导作用，并大幅增加开发基金、服务维保等方面的激励，鼓励伙伴联合为客户打造解决方案、提供增值服务；在商业市场，实行伙伴自主报备，50万以下的项目只要提前报备成功即会获得独家支持，且规则都已进入IT系统；在分销市场，倡导以SO牵引SI，新增的客户安装激励有助于分销商快速交付。

从导向发展的角度看，NA/商业/分销将各有侧重，争取以最优路径达成预期目标。聚焦核心伙伴、聚合能力、增值增效是NA市场的演进方向，全新构建的联盟级伙伴俱乐部将促进华为与行业最头部的伙伴紧密合作，为客户共同打造方案且在更多行业复制；加大投入、发展“自打单”伙伴、做好广覆盖是商业市场的重心，华为将新增1200人专门强化与伙伴的联接，并成立中国政企商业市场合作伙伴咨询委员会倾听集成商的声音，持续优化产品、方案和政策；大力发展精英、提高SO流速、共建健康秩序是分销市场的重点，“万+华为坤灵精英计划”有助于广纳伙伴，分销激励政策调整促使分销商提货节奏更加均衡，秩序保证金制度有望营造健康的市场秩序。

“伙伴+华为”不仅要走得快更要走得远

值得关注的是，过往有不少围绕合作模式、伙伴体系的变革都未能行稳致远，个中原因非常复杂，但大多指向同一个症结——在实际执行中走了样，丛生的违规乃至违法行为损害了商业规范和市场秩序，最终导致双输的结局。

早在2022年，华为就提出“以利益为纽带、以诚信为基础、以规则为保障”的三大价值主张，为“伙伴+华为”的诞生与发展奠定了坚实基础。如今，创新的方法论已在实践中逐步落地，规范的行为准则也渐臻完善。

2023年底，华为对内发布《中国政企员工与伙伴对接的行为规范》，提出“十大禁止行为”，并公布于华为伙伴的官网。在今年的合作伙伴大会上，许超进一步强调了华为与伙伴共同约定的20条行为规范，其中贸易合规违规、造假及知假售假、反商业贿赂违规和网络安全与隐私保护、商业秘密违规等都是“红线”，“如果触碰这些红线，我们将终止合作，必要时会移交司法”。

在阳光下专注于价值创造，以长期主义的思维做好当下工作，也许是最朴实亦最有效的商业成功路径。“伙伴+华为”无疑走在正确的道路上，一群志同道合的探路者，终将建成美丽的数智新世界。

作者关健，《IT创事记》合伙人、主笔：曾任《电脑商报》常务副社长兼执行总编、《中国计算机报》助理总编，媒体从业时间超过10年。

关健长期关注科技产业动态及趋势，与逾百位高科技公司领导者进行过对话，亦在众多科技会议与论坛中担任嘉宾主持。