用好奖金的力量，建立自利利他的服务机制

药品零售行业是一个有着2万亿份额的巨大市场，过去，有64%的销售在医院完成，社会药房只占20%。近十年，随着国家相应政策的调整和改革，更多的药品进入社会药房，促进健康类的保健品也得到长足发展，甚至比药品市场更具发展潜力。

一家挂牌新三板的药品零售连锁企业，经过22年发展，不仅在当地地级市建立了良好口碑，业务范围更是拓展全国，拥有2000名员工。在润泽园学习战略领导力的课程之后，这家企业将打造一体化的健康解决方案视为战略创新的方向，所谓“一体化健康解决方案”，就是从过去的单纯药品销售变为以病种为中心，改售前、售中、售后为病前、病中、病后。

比如，买药的第1天告诉客户如何用药，第5天回访用药效果如何，第7天询问是否平稳，第14天询问是否反复，第21天回访服务流程，第28天总结整个案例。目前，这家企业的一体化健康解决方案已经推进了一年时间，成立了慢病健康服务、女性照顾、儿童成长三个项目，也收获了一定的客户认可。

但是，在这家企业的100万会员中，真正愿意接受全程跟进服务的客户比重并不高，仅有3000名客户签约了这一项目，转换率低。如何卷起势能，通过启动1万名签约客户，在业界占领高地并建立声势呢？

一体化健康解决方案说到底是一种服务上的战略创新。战略创新想要持续稳步向前，好的开头很重要，开发员工的能量也很重要，尤其是对服务创新而言。如何帮助客户吃好药呢？关键是让客户形成好习惯，这就需要有一定的方法论，而这个方法论，也将成为别人看不见的核心竞争力。

我们常说一个词，叫“自利利他”，为什么不说“利他自利”呢？因为利他其实是件很难的事，自己往往都做不到，又如何苛求他人利他？所以，要先“利益自己”，先对自己的员工好，员工再去利益客户。

企业的2000名员工，也是需要去药店买药的人，不妨将他们“塑造”为“健康伙伴”，拥有健康的家人和家庭，从企业内部开始形成真正的力量。

为了支持、奖励员工探索出一条健康之路，一定的资金投入是不可少的。比如，企业可以拿出100万作为奖金池。征集有患慢性病家人的员工，比如在一家门店中组成一个三人“糖尿病小组”，全力支持这三位员工家人的用药，如果一定时期内，员工家人的指标可以降下来，员工就可以得到奖励。

在这个过程中，一方面员工可以总结家人用药的经验与习惯，一方面可以点燃员工的热情，让员工感受到爱，如此他们才会有能量去爱客户。100万，打造出可以帮助客户吃好药的方法论，并以此建立企业的竞争优势，无疑是值得的。

当企业积累了众多治疗慢性病的成功案例，再去撬动客户签约就可以“有理有据”。慢性病的疗效需要一定时间才能显现，因此，也只有通过长期的仔细探索与记录，才能逐渐摸索出相应的方法论。想要占领业界高地，就要攻坚别人难以解决的难题，如此才能卷起势能，既建立优势，又赢得客户。