跨境电商——定制类产品利用ABA推广Part1

大家好，我是本期智盟嘉宾软肋。今天分享我如何利用ABA来推广定制类目的新品的方法的，希望对大家有所帮助。

定制品产品一般都是标品的基础上加上定制元素，所以它的词有一定的标品特征，比方说中心词的搜索量大、词根多属性词，在流量上来看，流量的分化是须根状的，即是一个主线，通过款式词和尺寸词以及人群词限定分流出来。所以一般的打法主要是2种思路，要么是把中心词推到高处，溢出到分流市场，另一种是各个分市场先打到前面，加大权重累积，从而把大词给推上去。

这里我提到一个词是“大词”。什么是大词？就拿我这个产品来说。定制款的圣诞袜子。有的时候我们以为最短的那个词就应该是一个搜索量最大的词。实际上不是的，定制款的圣诞袜子就比圣诞袜子的搜索量高。我们在ABA一查就清楚了，并不是因为旺季。因为圣诞袜子就应该是定制的，这个想法早已经深入人心。

我们公司是专门做定制化产品的，都是在简单的标品基础上做定制，比如圣诞袜子定制化，比如定制花色的冥想垫，比如激光雕刻名字的首饰盒。

我们看定制类非常多的坐垫。Outdoor chair cushions就比chair cushions的搜索量大一倍。所以并不是我们认为最宽泛的词就是流量大词，就是难夺取第一名的词。

我说这个的意义是什么呢？意义是明白我们的词有时候并不顺着我们的猜测。特别是标品，非常容易出现词总是在“飘”的感觉，你们投放的时候，或许感觉它们总是忽好忽坏，今天这个词是主力出单词，明天突然就连点击都没有了，另一个以前怎么打都没动静的词突然又订单上来了。这是因为标品的属性中心词太少了，随便一个细分需求增长都能把其他的词点击/转化总份额压缩掉。这里我举个例子，拿另一个定制标品说吧，定制花色的冥想垫子。我们主力词一直是bench cushion.来看8-10号的数据。

因为这个词是打了一个月后筛出来的转化率高的词，并且在ABA里排名2万内，搜索量一直在2万多，所以我对这种词都是单独打一个广告活动的。并且以精准为主。既然是主力词，以往的ACOS表现都在20%以内，我自认为搜索量这么大的词单独打造又acos这么低，应该是很放心的词，结果现在突然就断崖式掉下来，并且是从转化率开始的。如果说从点击率开始下降，我会认为ABAtop3在换水，或者整个流量在向新品倾斜，如果是从转化率开始下降，我会认为一旦点击率依然居高，那么订单肯定是被价格低的抢走了。我还特意搜了一下bench cushion这词。

平常打开bench cushion的页面一多半是定制花色和尺寸的链接，即使是自然位置也是一半一半。现在果不其然，搜索词下的页面换水了，一系列的转化率高产品打折扣冲在首页，我们定制款直接看不见了。我去ABA抓紧时间搜了一下，发现ABA点击率最高依然是我，但是转化率top3这个周都换水了。好了，既然标品的词总是飘来飘去，好坏变化这么快，这么容易被价格左右的话，我们投放的时候有没有一种思路可以把词按照搜索的元素下的搜索量给它分好类，然后通过搜索量的变化进行分阶段投放呢？

比如最近outdoor比indoor突然表现好了，我肯定是要看看两者的ABA排名有没有变化，然后用outdoor把indoor进行替换或者在预算和竞价上做一下调整。再深入了说，我能不能把outdoor上升期和indoor下跌期找出来，按照这两个元素的市场变化来提前预判呢？我就是做了这么一个实验。首先我把原理跟大家说一下，陈老师那天讲过的ABA的内容里建议大家至少下载连续3周以上的数据，这样才方便我们去做数据整理和分析。

ABA是什么？ABA都是搜索词啊，我们投放关键词，最希望的就是关键词会被搜索到不是吗？所以我看ABA是想知道到底客户是怎么搜这个产品的。比如说，我们定制的袜子，personalized Christmas stokings，和personalized Christmas stocking，只有一个s的区别，但是搜索量是不一样的。有的朋友会问，不对啊，你投放的时候，不管你投放的词带不带s，当客户搜索的时候都被匹配到了啊。这是对的，也是不对的。我投放的时候，如果我投放的是排在13万的不带s的词，客户搜索的是带s的词（带s的词排名1万多，比不带s搜索的人多），是必然有流失的。假设100个人搜这个产品的时候带着s搜，可能只有80个落到我不带s的投放词上来。

这是非常重要的一点。所以我非常认真的投放排名靠前的带s的personalized Christmas stockings这个词，当然我如果不看aba的话我是不知道的。

陈老师也讲过，建议大家至少下载连续3周以上的数据，这样才方便我们去做数据整理和分析。那有没有一种可能，我们把4年的每一周的数据都下载下来，把每个词每个周的数据连接起来，去看看每一年的每一周的变动趋势？这个思路非常有现实意义，我是怎么做的呢。首先呢我用飞鱼数据参谋来搜一下cushion这个根本属性词，我的目的是找到所有和cushion搭配起来的词根，然后分析这些词根，依据相关性首先把词剔除掉不相干的词，比如我卖的是不防水的，我就要把waterproof剔除掉就好了。比如我卖的是晾衣架，drying rack, 但是厨房的晾碗架也是叫drying rack。所以我会剔掉带有dish和kitchen词根的相关联的词。

首先呢我用飞鱼数据参谋来搜一下cushion这个根本属性词，我的目的是找到所有和cushion搭配起来的词根，然后分析这些词根，依据相关性首先把词剔除掉不相干的词，比如我卖的是不防水的，我就要把waterproof剔除掉就好了。比如我卖的是晾衣架，drying rack, 但是厨房的晾碗架也是叫drying rack。所以我会剔掉带有dish和kitchen词根的相关联的词。

至于为什么用飞鱼。我用飞鱼也不长时间，飞鱼是把ABA做到极致的工具，他就像我前面提到的可以把ABA每一周的词表现都顺起来。我测试飞鱼比较多，拿出了很多标品去测试，得出来的结果是，我感觉飞鱼和H10搭配就很好用，一个看ABA排名，一个看搜索量，就可以把不同的词分成不同的层级，把不同层级的词进行投放就可以了。

我拿定制花色的冥想垫产品举例子。冥想垫是垫子的分支市场，所以我会在垫子的大市场先一层层去分出来和我相关的词。我先看cushion在飞鱼“市场挖掘”功能内的表现。这个功能的原理是把某个词的长尾词数量每个周统计一次，因为一般而言词量多的时间热度就高，词量低的时间产品热度就低。所以依据年长尾词数多的周和长尾词数最低的周，我就大体知道每年哪个月是旺季，哪几个周是淡季。

每一年的21周22周是词最多的时候，差不多真的是旺季。看了淡旺季我就知道我现在处于“后旺季”第一周或第二周的阶段。然后我又用到了飞鱼的词根分析功能。我想知道到底最近在流行什么款式、什么人群的话，我是必须分析词根的，比如最近outdoor比indoor多了，我就知道天气可能热了。比如最近students较多了，就可能是开学季的原因。

我把500多个词根下载下来，耐心花时间分好类，其中我把百分百不相关的词根筛走，留下四百多个词根，然后我发现还剩1200多个进入ABA的词。因为ABA榜的词都是收录了200万个买家实实在在的搜索词，并根据搜索量进行了排名，所以我百分百相信这些词都可以投放精准的。因为他们都是买家的搜索词，即使我们投放广泛，跑出来的词，只要排进了200万名，也会被收录进来的，所以ABA词是搜索量达标的客户搜索词。

我把每个cushion长尾词看了一下，进一步踢掉不相干的词。我们可以看到每个词的top3点击和top3转化的产品，所以很容易进一步剔除不和我们产品相关的长尾词。这是词根剔除之后第二次剔除词，所以剩下的词都是相关词了。

好了，今天先分享一部分，下次接着分享。如需详细资料的小伙伴，可评论或私信我。