千禾味业（603027）当前千禾的一些情况兼谈调味品市场（四）

以下内容仅做为记录跟踪，不作为投资建议；观点可能有一定主观性，信息有一定时效性，请谨慎参考。

以下内容是个人看到和想到的，仅代表个人观点。这应该是短期最后一次说千禾，后面更多去跟踪。

事件驱动的品牌扩散红利告一段落

从当前的市场动销看，千禾的品牌力还不足以下沉到最底层渠道，所以千禾在高端及一到四五线城市销售还可以，下沉到县城和乡镇村的话品牌力还不够，现在是从互联网线上和高端和四线以上市场逐步影响和改变市场的品牌认知和粘性，这个需要时间不断渗透。短时间因为海克斯科技事件的影响大概率的只能到四线城市，再往下的下沉需要后面千禾的产品力和持续的品牌运营和输出，需要很长时间。

好的一方面是，千禾在线上和城市商超建立了一定的品牌认知和品牌忠诚度，有慢慢继续渗透传播的机会。眼下见到的就是千禾目前基本全国化县城一级布局完成。

2023年2-5月份，千禾应该有一些渠道压了货，前期因为事件影响强铺到县城部分村镇的货压了不少库存，前面事件火热的时候压的，卖不了，生产日期在2022年11月12月左右，在3-5月份渠道库存消化有压力。这可能也是千禾高位横盘短期市场走势震荡往下探的原因。

千禾下沉市场不太好，后面看大部分压货回到了城市县城城镇以上市场，造成很多市场的产品日期跳跃性大，但是产品降价动销也很快，到6月底消耗差不多了，而且有些渠道有些缺货，产品很多到了五六月份的产期。

进入6月底，千禾动销好一点，逐渐有一些渠道缺货，而且部分缺货很严重，不仅很多产品不全，而且很多都缺货。在下沉市场有一些压货，通过调货应该消耗差不多了。渠道铺开对产能又有一些压力。

前期渠道扩张，铺货对产能的需求比卖货大不少，这可能是2022年去年四季度和2023年一季度增速很快的原因，后面明显增速会低于去年四季度和今年一季度，看销售情况。

同样有一些情况，千禾的一些拓展品类的新品压货厉害动销不好，比如耗油，这是千禾品牌力还不够的表现。

下沉市场，海天是绝对王者，千禾还有很长路要走

海天的优势第一在餐饮端，第二在下沉市场，尤其乡镇以下，在一二线城市海天的零售端的优势其实没有那么大，跟友商大概率是一个数量级的，并不像市值和收入利润反应的那样差一个数量级。数量级的差别在餐饮端和下沉市场。下沉市场有酱油就有海天，这个终端数量是应该至少差一个数量级甚至两个。

线下渠道的拓展，就终端渠道来说，海天领先千禾厨邦一个量级可能都不止，单看经销商海天的渠道看上去只有六七千，差别两三倍，实际终端触达可能差几十倍甚至百倍，海天能做到有酱油的终端就有海天，就这一点，需要千禾厨邦五年十年的努力不止。

以前海天深耕下沉渠道的时候面对的是无牌杂牌甚至散装酱油，现在再做下沉渠道的友商，面对的是海天和地方区域品牌，难度与之前海天下沉不是差一个数量级。

现在千禾有这个最好的机会，可以品牌引领，渠道覆盖，逐步扩大消费者认知和终端触达。

但千禾很难做到海天那样，千禾是无添加的代表，低端和下沉市场对健康没那么敏感，而对口味敏感。千禾终端售价更高；而且再往四线以下城市和县城镇村走，消费者的偏好和支付能力不一样了，下沉市场是追求便宜和性价比的，所以千禾短时间很难再沉乡镇及以下渠道。

未来需要长时间的品牌传播培育和渠道渗透。

千禾的未来

目前事件驱动告一段落，千禾也完成了品牌认知的提升和渠道全国化及铺货，但这一红利未来逐步消失。

目前看，销售顶层靠品牌拉动，树立千禾无添加健康的品牌定位，需要公司持续做品牌投入和推广，增加品牌覆盖人群，不断改变消费者心智，提升品牌力，为线下渠道拓展做好牵引。

同时在有优势的线上，产品消费覆盖不断拓展，持续线上高市占率，逐步影响心智，当前线上千禾绝对领先能逐步建立和传播品牌，扩大影响力，是品牌高地。一方面贡献销量，更重要的是扩大品牌覆盖和影响力。

品牌的传播培育和线上优势的维持，是未来千禾品牌力不断上升的保障，也是渠道渗透的驱动力。品牌的传播和引领，需要更强的品牌，这个需要持续的品牌投入和培育，传播。后面的发展与事件关系越来越小，需要看企业运营，当然无添加这个种子种下了，对所有无添加产品都长期有利。

同时，千禾已经在做调味品全品类，千禾目前的品类多样，酱油，醋，料酒，香油，白灼汁，蚝油蒸鱼豉油等。多品类的发展的前提仍然是品牌力和渠道。

当前，整体看千禾出厂价较友商低一些，而终端的售价，千禾可能比海天高，与厨邦差不多，千禾留给渠道的利润更多，这也印证了之前有朋友说的，千禾代理商利润高。这一点对需要迅速铺开市场拓展代理商的千禾很重要。

千禾已经建立起全国性县级渠道，同时线上占优，未来品牌培育和线上优势，有助于千禾的品牌建立和渠道渗透，千禾需要也有机会保持现有的优势。

调味品市场价格战激烈——海天压力很大

因为海克斯事件，很多调味品企业或者非调味品企业，都觉得老大犯错有机会了，所以在去年十月以后各个品牌铺货很猛，也有新的企业进入，同时也不限于无添加，千禾也是类似，而且在酱油出货量上来后，做了很多品类拓展，步子走些大。后面一些产品有可能滞销。

进入2023年2月后，行业内企业铺货压货压力大，整个调味品市场竞争加剧，各个品牌都在促销，价格战很厉害。最近看海天的压力明显很大，酱油尤其大，尤其是在城市和大卖场，在下沉市场和餐饮端应该影响暂时没那么大。

目前全国性的规模比较大的几大调味品企业，海天，鲁花，欣和，厨邦，千禾，太太乐，恒顺，还有很多地方性企业。前期因为老大海天犯错，很多企业看到了机会，开始大规模铺货备货，后面海天也开始怕丢市场反击，所以现在酱油竞争最激烈，价格战，二三季度可能是行业企业竞争最激烈的时候，等中秋前后这批存货消耗差不多，那么价格战可能会有一个结果，企业各自固守自己的市场，继续跟踪观察。

所以海天最近在产品端的反击很频繁，应该内部感受到了压力。目前的情况，海天在产品上开始紧跟友商节奏，友商出啥产品，海天复制出，新品老品都复制，什么有机产品，海鲜捞，低盐产品，白灼汁，这是跟随策略想保持老大地位。友商也都是这个策略，复制对手。行业乱战，互相渗透。

目前调味品行业酱油，醋，料酒，蚝油等等品类，都开始乱战，各个品牌都在做品类拓展，大家看到老大犯错来了机会，做酱油的开始大量切入醋市场，恒顺，紫林，宁化府这些做醋的，也开始切入料酒等一些品类，如果这种乱战情况下，如果某个品牌只死守自己的领域，大概率是要大幅度丢市场的。

就龙头海天来说，很可能业绩和估值都有压力，城市和商超市场面临着其他的品牌的挤压，海天的危机应对对消费者的品牌认可度产生了不利影响。

目前金龙鱼品牌调味品走餐饮渠道和偏低端，丸庄酱油和梁汾醋走高端和商超零售渠道。

所以目前看，海天的未来仍然面临着冲击。未来下沉市场金龙鱼有可能对海天的下沉渠道产品完成冲击，金龙鱼的渠道也比海天弱不少，但应该算一个级别的，而其他友商渠道可能差一个数量级。

另外一点，金龙鱼的酱油和醋，对海天的餐饮端同样会造成巨大的冲击，金龙鱼的油米面的餐饮渠道也很强，甚至不比海天弱，而对性价比有要求的餐饮端，金龙鱼有成本优势，还有与油米面共用渠道。

等前期铺货消化，这波价格战结束，整个调味品行业可能会有一个相对明晰的格局。

以上

2023年7月15日星期六