专访｜单打独斗的快团团团长，靠自营粉丝“杀出一条路”

私域电商大火的现下，快团团汇聚了超600万团长和千万级的日活用户，成为市占率第一的社群团购工具，2022年GMV已经超过1500亿元。

在快团团600万团长中，除了被频频提起的供货团长和帮卖团长之外，还有一类团长，他们“单打独斗”，手握自己的私域用户，既不找供货团长、也不涉帮卖团长。宝瑞欧母婴会员（团长）就是其中的一员，从最初将小红书粉丝导流到微信，再到利用快团团卖货，截至目前宝瑞欧母婴会员已经在快团团累计售出超10万件商品，销售额过577万。

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帮卖太卷，

私域“自营”求稳求增

在快团团上，交易链条的核心环节是团长，由他们连接起供应商和用户。快团团主推二级分销模式，团长被划分为供货团长和帮卖团长。

供货团长有稳定的货源，主要负责与供应商沟通、选品、产品文案的打磨等，赚取供货价格与分销价格之间的差价；而帮卖团长直接触达消费者，通过自身的社群资源来实现产品的帮卖分销，从而获得供货团长的佣金。

供货团长与帮卖团长之间的关系并不固定，很多头部的供货团长都有成千上万的帮卖团长来帮卖，而许多帮卖团长同样也可以和多位供货团长建立帮卖关系。

同时，这种帮卖关系也不稳定，一些供货团长会对帮卖团长提出要求，比如设置社群人数、帮卖的销售额等帮卖门槛，其中还有很少一部分供货团长会定期清退帮卖团长，甚至有些还会随意解除帮卖权限。帮卖团长不免会因此面临多种危机，包括影响口碑、无法售后以及用户流失等。

此外，宝瑞欧母婴会员创始人鱼哥在「团长商业情报」的采访中提到：“因为快团团现在是私域流量，纯靠帮卖团长的话，帮卖团长都去头部团长那里了，中腰部没有直营粉丝很难生存”。他补充说，同行没有直客的中小团长很多都已经退出了。

在这种情况下，一批相对“另类”的团长通过避开过卷的帮卖，争取到了生存和成长空间，坚持“自营”私域来保持经营的可控和稳定，宝瑞欧母婴会员就是其中的一员，只通过自己的私域社群开团带货，没有帮卖团长，也不做帮卖。

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垂类流量困境，

公域引流或是出路

宝瑞欧母婴会员目前已经成长为快团团V6级的大团长，2022年开团至今，跟团人次超7万，销售额超过577万元。对此，鱼哥还向「团长商业情报」分享了坚持自营之外，他在选品方面的一些思考。

一方面会参考其他优秀团长的选品要求，另一方面，为了提高经营效率和货品质量，宝瑞欧母婴会员对产品提出了几点要求：品牌优先、转化率超10%、毛利率20%以上、发货时效48小时、售后及时处理。鱼哥补充说，他们开团的大部分母婴产品是头部或腰部品牌，也会上一些转化率不错的小品牌和白牌。

总的来说，选品重心会落在商品在私域内的用户认可程度和认知普遍度。在私域中，品牌的曝光程度和公域有一定差别，用户除了看品牌外，很多情况下还会基于对团长的信任去为某一产品买单，这就给了一些小品牌爆发的机会。

另外，目前快团团上很多团长在品类经营过程中逐渐向全品类扩张，希望覆盖用户尽可能多的消费需求。但是由于缺乏明确的定位，以及受限于团队规模和对不同品类产品的了解程度，无法做到更具竞争力和个性化的商品分享，一些团长遇到了低价内卷和同质化竞争的问题。

宝瑞欧母婴会员一方面聚焦垂直用户群体深耕母婴全品类，另一方面也在细分类目尝试推出定制产品如玩具，进一步丰富货品供给。

谈及未来，鱼哥表示，他们其实面临着两方面的挑战，一是新生儿数量不断减少，存量竞争加剧，母婴流量比较难获取；二是许多大品牌也在推进自己的私域建设，挤压着团长的生存空间。不过，鱼哥并没有选择“病急乱投医”，而是选择继续深耕其小红书的账号矩阵，尽可能地为自己的私域引流。

目前来看，在快团团上头部团长掌握着庞大的帮卖资源和私域流量，马太效应愈发凸显，且流量分化趋势下，对于“单打独斗”的中腰部团长来说，一边通过公域慢慢汇集属于自己的私域流量，一边维护好、守好自己的私域用户，也能占据一方领地。