最近几年,汽车配件流通领域发生了两个变化:一是产品的利润越来越低;二是做违规生意的空间越来越小;而这两个变化,又促使了另一个新的变化:做自主品牌的企业越来越多。
不过,在这些做自主品牌的企业当中,除了工厂,有多种的销售渠道,如:主机配套、贴牌代工、国内售后、外贸业务。大部分的品牌贸易商,都是一条腿走路:只做国内售后。
这种情况,从长期来看,是难以为继的,因为做的人越来越多,那价格竞争则越来越激烈,而很多品牌的产品,除了包装不一样,配件质量其实都差不多的,有不少品牌,他们找的代工厂都是一家的。这也就让竞争的方式变得非常单一:谁的品牌价格低、谁能铺货、谁会喝酒搞关系,那这个品牌就会获利更多市场。
但这种竞争方式也有很大的弊端:如果一旦价格不低了、不再铺货了、喝酒搞关系的销售离职了,那么这个品牌的销售业绩,将会受到很大的影响。
而要想破这个局,最好的方法就是:做外贸,实现两条腿走路。
做外贸,除了不用考虑账期的问题:是否要铺货啊?是否要月结啊?应收账款多少封顶啊?
也不用考虑人情问题:是陪酒吃饭啊,还是陪玩洗脚啊?
做外贸,生意相对来说比较简单,没有国内这么复杂。另外,加上出口退税,利润也要比国内高一些,而且除了这些,我个人认为,还有非常重要的两点:
一、可以扩大视野:
这里的视野主要包含两个方面:
1、全球化的市场视野:做外贸,会让自己的视野更开阔,它不会像做国内售后,只局限于一个国家、一个市场,而是能够让自己凌空跃起,俯瞰全球,面向几百个国家。
另外,在这种跨国籍、跨文化的业务合作中,可以领略不同人的不同做事风格,从而锻练自己多元化的沟通技巧、国际化的业务能力。
2、全局化的业务视野:做外贸,因为业务涉及到海关、银行、工厂、货代、客户等方方面面,业务员要操心的事很多,所以对每个环节都要有所了解,并且对于如何处理问题,都要有相关的预案,如货物被海关查验、指定货代收费不合理、客户迟迟不付尾款、客户清关出问题等等,在这种业务性质的影响下,也就更容易培养业务员全局化的业务视野。
有了全球化的市场视野和全局化的业务视野,那么在业务开展中、或者问题处理上,就会避免掉入小巷思维,防止一条道走到黑。
二、专注于产品品质
有句话叫“好东西要卖到远方”,那么好东西为什么要卖到远方呢?
我们经常会看到这样一些现象:
很多人出国购物,基本上都是为了买一些奢侈品,而不会买一些廉价的产品;
绝大部分的进口牛肉,都是纯肉的,而不是带骨头的;
很多去拉斯维加斯的人,都是一掷千金豪赌,而不是小赌怡情;
这些现象背后的原因,跟“好东西要卖到远方”是差不多的,因为东西卖到远方,会产生一定的交通运输费用,而这些费用,必须要被所产生的收益给覆盖掉,否则,是得不偿失的。
那么,什么样的产品收益,能覆盖这些费用?答案毋庸置疑,一定是高品质的产品。
另外,低品质的产品和高品质的产品,加上同样的交通运输费及其他费用后,两者的价格相差是不大的。
打个比方,有两个机滤,一个品质一般,它的价格是4块钱,另一个品质上乘,它的价格是8块钱,后者的价格是前者的2倍,而如果运到国外,假设会产生100块钱的运费,那加上运费后,前者是104元,后者是108元,两者的价格相差是不大的,作为正常人,肯定是选品质上乘的机滤的。
或者,换一种说法,价格4块的机滤,利润是1块钱;价格8块的机滤,利润是3块;如果要卖到国外,要征收1块的关税,那哪种机滤,商家更有动力卖到国外?当然是8块的机滤。
有了关税、有了交通运输费、有了更种的附加费用,这个对于商家来说,是好事,还是坏事呢?
个人认为,是好事情。因为这会让商家,自动过滤掉一些低价值的产品,而专注于产品品质,提供好的产品。
国内因为没有关税、高昂的交通运输费,及各种附加的费用,市场进入的门槛比较低,导致产品良莠不齐,低价竞争比较严重,产品售后的问题也比较多,汽车配件整体的平均质量是不高的。
这一点,有点像出版业,过去出版一本书,费用是比较高的,所以只有一流的名人出书。
而现在图书出版的门槛降低了,费用也变少了,这就导致什么人都能出书,书籍内容的平均质量,是严重下降的。
做外贸,要比做国内售后门槛高一些,这会让很多商家专注于产品品质,而只有专注于产品品质,品牌建设才会有发展的支点,否则,所谓的自主品牌,都是短期的模式套利,并不能带来品牌效应。
以上由做外贸带来的扩大视野和专注于产品品质,可以反过来塑造配件商的思维方式。
我们看一个人的智力是否上乘,主要看他脑子里,是否能同时容纳两种截然相反的思想,而无碍于其处世行事。
同样,我们看一个配件商的能力高低,也主要看他们,是否能同时把国内和外贸做好,并且没有明显的偏科。
所以,对于配件商来说,外贸是企业发展的必修课。
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