坚持走窄门的拼多多：再难也要做正确的事

拼多多今年一季度的财报很漂亮，实现营收376.4亿元，同比增长58.2%。

今年全国上下都在优化营商、刺激消费，拼多多的战绩足够振奋人心。显然，向高质量发展转型的拼多多这一步迈对了，尽管过程并不容易。

高增长的数据背后，是消费者对高品质的认可。拼多多正在努力扭转公众脑中的刻板印象——三个百亿计划、打造生态平台、聚焦农业源头，一套组合拳下来，让消费者眼前一亮。

「转型」或者「变革」，对这家企业并不陌生，在“饱和”的市场环境里出生，在巨头交锋的夹缝里生存，不断寻求变化，在努力生存的同时还不忘为消费者谋价值。

“为什么始终选择一条如此艰难的路？”这是时代对拼多多之问。「或许以不同的方式入局，当根基站稳时，更要牢记初心。」拼多多愿意用长期发展的眼光去布局未来，事不避难、不畏时艰。

这个窄门，拼多多会咬牙一直走下去。

艰难的成长，从「生不逢时」到「恰逢其时」

拼多多的出现，可以说是恰逢其时，也可以说是“生不逢时”。

在当时人们的认知下，巨头电商平台在主要城市基本形成了全覆盖，看得见天花板，增量有限，此时拼得是降本增效。对于资金、资源有限的初创项目来说，这是不逢时。

但同时，电商的飞速发展依赖于高度的城市化建设基础，在交通、物流欠发达地区渗透率依然有限。而中国的城市人口分布形成了一个既定事实：农村+乡镇+城郊的人口基数远比城市里大得多，他们的需求没有被真正看见。

这样的局面下，拼多多的突围只能从欠发达地区起步，不断下沉市场，从二三线城市到社区、乡镇甚至村。群众的强烈需求被瞬间点燃，他们不在乎品牌入驻，只要实打实的实惠。

所以，「性价比」成了拼多多第一个也是最重要的标签，直到这次转型前。

城市里的竞争还在继续，年度购物节、上百个大小促节点、365天直播不打烊，平台的资源越集聚，对卖家的议价权越大，压得他们喘不过气，开始放弃过于薄利的多销。

拼多多从微信小程序出发，抢占了一个个微小的单元阵地，为下沉市场匹配合适的资源，并通过一系列的互动游戏在增加体验感的同时，感受实打实的实惠。此消彼长之间，大量中小商户开始向拼多多逆流，下沉市场的用户黏性增强。明白底层逻辑的拼多多开始推出百亿补贴，用最简单、直接的方式去对抗花里胡哨的优惠抢券规则，这条经验成功升级为各大平台标配。

走到这一步时，拼多多已逐渐有了主动权，能吸纳更多商户和消费者。「任何时代都有市场需求，只不过大路人多、独木桥难走。」过了河的拼多多继续成长，在同样无人问津的农产品领域投入大量精力，才为今日成功转型奠定了基础。

用一句话总结拼多多的成长路径，打得是差异化竞争，走的是曲线救国之路。

有一天，拼多多跻身一线电商阵营，它知道即将迎来一次彻头彻尾的换血，性价比之路已撑不起当下的市场，要在新的场景中继续为消费者谋价值。

窄门之所以窄，因为进的人少了。

始终温柔以待，是能给予的最大善意

没能一起进去的一批人有了破罐破摔的情绪，试图以咆哮与怒吼去战胜理智与公平，这就是今年春天的“炸店风波”。

「优胜劣汰本身就是最大的公平。」面对电商史上最为严重的一次有组织恶意攻击行动，拼多多的应对态度出乎意料的冷静，在不断发酵的舆论环境中始终坚守自己的态度，做到了「哪怕恶意中伤再多，也要保持一份善意。」

背后的经济逻辑显而易见，转型要面对的新规则，让很多人卷不动了。从量到质的进阶，必然要有所取舍，而「仅退款」不仅是该风波的导火索，也是拼多多转型路上的最优解。

上文提及，在初期拓展市场时，拼多多选择深耕农业，一条变量多、利润少的艰难路径。农产品不同于其他标准化商品，在运输途中会因为距离、天气等变量发生质变，品控做不好不仅不挣钱、还影响口碑。对拼多多来说，农产品如果按照通行的7天无理由退换标准无异于增加成本，反而「仅退款」才能把损失降到最低。

「仅退款」模式，可以有效避免纠纷，还能倒逼品质低劣的商家改进升级，或者出局。在这次风波里，拼多多并没有回应闹事者的无理要求，而是尽全力去保障消费者的利益，这就是这家企业的「长期视角」，可持续发展的战略。

这样的抉择无疑是艰难的，在不同的生长时期里有不同的战略定位，量的时代并没有结束，但质的时代已经开始。很多年以前，同样是面对市场的质疑，拼多多创始人黄峥在给员工的寄语中提到，要坚信为最广大的消费者创造价值才有未来；要牢牢的抓住消费者导向，从消费者最最切身的利益点开始抓，开始改，持续地改。

在今后很长一段时间里，改变对这家企业来说一定是常态。坚持走窄门的目的是做正确的事，而始终正确的事情就是为消费者谋价值。面对波折与误解始终温柔以待，这是拼多多能给予的最大善意。

步走循序渐进，拼的是未来

转型无法一蹴而就，走好窄门也没那么简单，量变到质变不是喊口号，每一项微小提升的背后都是真金白银的投入。

第一步，拼多多为行动计划定了主基调，要有多实惠，更要有好服务。补贴力度要大，用户的体验感也要好。

在近期上海的“五五购物节”期间，拼多多为上海消费者送上了40亿元的消费大礼包，补贴力度超越往届，同时还面向上海全市16个区1.3万个居民小区投放6000万张买菜专用消费券，这是大力度；与此同时，拼多多今年以来已将绝大部分品类从支持72小时发货，升级至支持48小时内发货，并在售后策略上对老人及偏远地区的消费者进行服务倾斜，这是好服务。

第二步，推进平台生态建设，不断加大研发投入。根据一季度数据，平台研发投入环比增加4.2%，达到25.1亿元，研发团队人数2022年稳健增长15%，占总员工数约一半。同时发布了第三个百亿计划“百亿生态”，真金白银推动优质商户更上一层楼。

在演讲中，赵佳臻介绍了拼多多农研大赛的相关成果，并认为智慧农业大有可为。（摄影 王楠）

第三步，深耕农业，培养后备军。这些年来，拼多多已扎根全国多个大产区和产业带，吸纳了1600万新农人，把产品销至全球。值得一说的是，拼多多近期开展的“农云行动”、多多跨境等专项团队深入探访国内各个优质农业及制造业产业带，持续推动传统产业链的数字化升级。

这一揽子行动计划循序渐进，从产品服务到中期平台建设再到长远的民生服务，拼多多布局的不是三年、五年计划，而是一条能持续做深、做厚的惠民利民计划。当初创的拼多多缺少资源的时候，能通过下沉市场开拓新用户；逐渐站稳脚跟后，开始逐步培育综合竞争力；跻身头部后，肩挑社会责任造福民生。这才是拼多多的「能屈能伸」，一切为了消费者谋价值。

不管走到哪一步，拼多多始终不会放弃下沉市场，不会放弃会拼带来的好优惠，这是它的立身之本，也是为消费者服务的初衷。只不过，它的主要标签可能不再是「性价比」，拼的可能是质量，是发展，是未来。