构建大客户生态，e签宝打出了一张“王牌”

文 | 周峰

上周四，牛透社向 e签宝创始人兼 CEO 金宏洲提出了这样一个问题：“印章、签署和存证工具以往都是以单一产品或功能的形式存在，为什么今天才想到将这些功能结合在一起，打造成为统一印章平台？”

问题提出的背景，是e签宝刚刚结束的产品发布会。提问中提到的“统一印章平台”便是发布产品之一，除此之外，e签宝还发布了钉钉智能合同、开放服务 4.0 和电子签章信创解决方案。其中，钉钉智能合同与开放服务 4.0 可以看作是 e签宝对“广泛集成”生态战略的延续。电子签章信创解决方案，则是e签宝在信创大潮下，针对信创场景对已有能力的升级。

只有统一印章平台，是电签行业中新的产品形态。

据 e签宝介绍，统一印章平台通过将实体印章与物联网结合，让企业能够对实体印章和电子印章统一进行全生命周期管理。除此之外，平台还通过丰富灵活的API接口，打通企业采购、销售、OA、人力资源环节，提供统一签署服务。与此同时，平台整合基于区块链的安全存证技术，使得每一次签署都能在保护数据隐私的前提下，实现留痕追溯，让企业具备统一证据审计的能力。

统一印章平台核心能力

简而言之，印控、签署、存证这三项能力，被e签宝整合在了一起，以平台形式向客户提供统一的签章管理服务。而在以往的行业实践中，三项能力大多是分散的独立系统。

实际上，名称中的“统一”，就高度概括了统一印章平台背后的价值：对于大型企业而言，降低管理成本；对于电签客户生态而言，提供大客户生态的构建路径；对于电签行业而言，为电签开辟出了新的增长点。关于这三方面，我们分开来谈。

降低大企业管理成本

先说对大型企业的价值。

与业务环节的数字化水平相比，印章管理环节几乎处于“原始”时代：仅仅是在基础环节上的的问题都难以形成记录，更不用提通过印章使用历史形成数据洞察，为企业经营带来参考的“高段位玩法”。

除此之外，大型企业的子公司、部门庞多，采购、销售、人力资源等场景的签章系统往往都是单点建设。这在事实上也形成了数据孤岛，让各部门之间的业务难以协同。

管章难的本质，是实体、电子印章共存，印章权属分散带来的管理成本上升。设立印控部门，将印章统一管理，是最直接的解决方法。但在缺少数字化手段的前提下，统一管理印章，首先就要面对人力成本的增加。除此之外，流程环节的增加，必然带来流通效率下降。

正因如此，“一放就乱，一管就死”成了长久以来困扰大型企业印章管理的痛点。印控系统虽然在电签行业中由来已久，但作为业务解决方案的单点能力，显然无法解决如此庞杂的问题。而将多种相关核心能力集中，提供一体化签章管理能力的统一印章平台无疑从基础上降低了管理成本。这正是其客户价值所在。

对于 SaaS 生态，崔牛会创始人崔强总结提出了“四大要素”（客户、技术、产品和资本）。其中，技术和产品是每一家厂商真实和持续连接客户的载体，同时也是连接伙伴服务客户走向构建的核心。可见，统一印章平台的客户价值，能够为e签宝带来有效增长。而其带来的大客户群体，反过来也会催化e签宝客户生态的繁荣。

构建大客户生态路径

能够实现数字确权的电签，作为底层能力在数字化方面有着极强的普适性。与此同时，由于签约行为往往涉及多方，电子签约也极容易通过大企业客户，渗透进客户供应链和生态的上下游链路。

业务场景的特殊性，让电子签天生具有网络效应。正因如此，大客户作为客户网络中的重要节点，往往是电签厂商获客的最有效渠道。

以占据全球电子签约市场 70% 的 DocuSign 为例，其客户名单中，不乏 Google、微软、Oracle、Salesforce、SAP 等软件行业的巨头。

重点服务大客户，在e签宝寻找增长点的生态策略中同样占据重要地位。但满足大客户需求，远远没有提供标准化产品这么简单。

DocuSign 的市场策略是依靠自己的直销团队及业务合作伙伴面向大企业及中型企业，通过在线自助服务平台面向小微企业实现销售。

之所以采取这样的增长策略，离不开不同规模客户需求的差异性。一般而言，小型企业的业务逻辑、组织结构相对简单，标准化的产品或工具，足以满足使用需求。

但大公司业务庞杂，子公司分支机构众多，需求也更加多样化。对于这类客户而言，具备解决问题的能力，往往比打磨一款使用体验优质的产品更加重要。而能够直抵问题核心，离不开对客户需求的精准洞察。

所以说做大客户难。不具备能力的公司，只能在客单价低的标准化产品市场里内卷；而具备能力的公司，又往往出于生存考虑，在选择定制化服务的同时，丢失掉了持续增长的可能性。

但就像前面提到的那样，大客户是电签形成网络效应中的重要节点，对于电签厂商而言，是不得不啃的一块“硬骨头”。

牛透社去年对电签领域的观察中，发现行业出现通过区分不同类型的产品，服务不同规模客户的趋势。中美 to B 市场环境不同，但电签的增长策略大体类似，这说明电签的底层逻辑没有变化。

在这个基础上，如何高效满足大客户多元化需求，同时不丧失业务的增长空间，就成为了电签企业的突破口。统一印章平台采用的平台化产品思路，是针对这一问题的有效答案。

首先，将多种电签能力以统一平台呈现给客户，简化客户认知，这是认知成本的降低。

其次，透过“印章”这个最具中国特色的企业管理工具，提纲挈领地将电子签约的多种能力整合后，解决了大企业客户普遍存在的痛点，这是产品效率的提升。

最后，通过多种开放接口，能够让客户有针对地根据需求定制，这是服务能力的规模化。

由此，可总结为：统一印章平台是电签构建大企业客户生态降本、增效和规模化的路径。关于如何服务好大客户，统一印章平台是一个值得思考的路径方案。

画出电签的“新”增长点

除了客户价值和行业价值之外，牛透社还想谈谈从这次发布会背后看到的增长价值。

回到文章开始的问题：为什么到现在，电签行业才出现统一印章平台这样的平台型产品？对此，金宏洲的回答是：需求。

“市场接受数字化的程度肯定是参差不齐的。”在金宏洲看来，“新技术从创新客户渗透进入主流市场的过程是一种自然规律。在不同的阶段中，重点还是满足当下客户的需求。”

那为什么现在会产生这样的需求？

思考这个问题，需要从需求反映了怎样的市场认知角度出发。正如金宏洲的观察，新技术对市场的渗透，往往是一个从表面到深层，从小众到大众的过程。具体到电签，便是业务深入程度，和行业渗透程度的不断加深和扩散。

电子签约的本质是 CA，但在行业诞生之初，其应用场景大多落在合同签署上。从数字化发展的过程来看，这种“大材小用”并不值得奇怪，因为大多数行业的数字化都是从最表面的业务系统开始。合同正处在法务、财务等部门的业务层。

随着数字化的深入，企业往往会从业务层面的收益，意识到 OA、HR、供应链等更多后端领域的数字化价值。印章作为企业内部流转和外部业务中必不可少的环节，其数字化需求诞生本身，就意味着市场对电子签约产生了更深层次的理解。

换句话说，当下的市场，已经为电签与核心业务深度融合做好了准备。

从行业渗透程度来看，电签也已经来到爆发前的临界点。

在国内，电签最初的发展机遇是互联网金融，随后伴随在线教育和出入境旅游的兴起，快速渗透其中。不过，由于国家对相关行业政策的调整，以及疫情的影响，三个行业先后陷入衰退。寻求扩散进入更多行业，便成了国内电签行业的底层叙事。

在展开讨论之前，有一个背景不得不提：信创。

牛透社在“SaaS 企业，如何做信创”系列文章中，看到了信创为国内SaaS企业带来的巨大升级和发展机遇。对于电签行业而言，信创更是必争之地。

首先，信创能够为电签行业带来的最直观收益，便是渗透到更多行业。目前，信创应用正在从党政机关向金融、能源、电力、交通等 8 个基础行业加速落地。这 8 大行业与电子签约高度相关，自然是推动电签进入更多行业的加速器。

其次，由于关系国计民生，信创应用目前推进的八大行业，大部分被国资委名录中的 98 家国央企主导，而其中每一家企业，背后都有着体量庞大的供应商与合作方网络。如前所述，电签增长看重提纲挈领，信创客户重要性如此之高，难以令电签行业忽视。

另外，龙头企业容易形成灯塔效应，带动行业内其他企业效仿。这也会为电签行业带来更多的潜在客户。

在数字化转型深入，行业自主可控的大背景下，更加深入融合客户业务，抓住信创带来的行业扩散机遇，正在成为电签行业最重要的增长点。更关键的是，这一次的增长，建立在各行业对电签认知普遍升级，和行业扩散速度提升的基础之上。与过去单点突破式的行业探索相比，这一次的增长速度，或许真的不同以往。

未来，我们或许能在行业中看到越来越多的电签 SaaS 厂商，在企业核心业务的应用场景中，以及信创大背景下做出尝试与探索。此刻，e签宝已经打出了“第一枪”。