海旅免税副总经理陈倩云：做大免税市场蛋糕｜直击消博会

规模更大、品牌更多，开放的大门越开越大……

第三届中国国际消费品博览会正如火如荼进行，海南迎来“消博时间”。本届消博会总面积达到12万平方米，较上届增加20％，共有来自65个国家和地区的超过3300个消费精品品牌参展。

在此之际，《国际金融报》记者奔赴现场，带大家直击这场盛会——

每一年消博会上，头部免税企业都是吸引眼球的重要角色，今年也不例外。

第三届消博会正在海南省海口市举办。在4号馆时尚生活展区，一个可以进行个性化定制香水的展台吸引了不少观众驻足，来自法国的品牌创始人现场展示如何通过性格测试，调配适合观众性格的个性香型。

现场观众体验香氛产品 蔡淑敏摄

这个可以让消费者根据自己的性格和喜好来创作香水的品牌是来自法国的Maison 21G，也是海旅免税城引进的国际知名品牌之一。

在今年消博会期间，《国际金融报》记者独家专访了海南旅投免税品有限公司副总经理陈倩云，她告诉记者，借助消博会这个平台，让更多消费者感受到海旅免税是一个品牌多样性、服务优质、活动丰富、品牌丰富的免税零售商。同时，海旅免税也将稳步对标世界一流，抢抓机遇打造标杆，为海南建设国际旅游消费中心贡献力量。

企业引进品牌思路转变

在免税行业，海旅免税是一个年轻的玩家，于2020年8月12日获得海南离岛免税品经营资质，在海南省范围内经营离岛免税业务。2020年12月30日，海南省旅游投资发展有限公司旗下三亚海旅免税城开业，2022年同比实现了大幅增长，逐步成为“海南免税购物新地标”。

开业近三年，海旅免税也连续三年参与消博会，三年来，海旅免税与消费者的接触更多，与品牌方的合作也更深了。

“第一年来参展的时候，我们是一个新的免税零售商，认识了一些品牌，也确实通过这个平台找到了一些新品牌，有些品牌甚至入驻成功了，在店里开了中国首家店铺，到现在为止销售额都很不错。”陈倩云告诉记者，参加第一届消博会时，观众们对海旅免税可能还不太熟悉，第二届继续参与则是想要持续保持露出，让更多人知道和了解海旅免税。

今年的消博会上，海旅免税把引进的品牌带到了现场，给消费者沉浸式体验。“第三年，我们跟品牌方的合作深入更多，比如今年我们做了新品发布会，这是前两年都没有的。我们的品牌方也在消博会现场，在这期间做了很多产品的首发，让更多消费者能感受到，海旅免税是一个品牌多样性、服务很优质、活动很丰富、品牌也很丰富的免税零售商。”

蔡淑敏摄

上述香氛品牌Maison 21G便是海旅免税引进的品牌之一。在亚洲市场，Maison 21G在新加坡和韩国分别开设了线下旗舰店，两个月前在三亚海旅免税城开设了在中国的第一家店，接下来还会继续拓展。通过消博会，创始人Johanna Monange第一次来到海南，她向记者表示，海南非常地现代，开发得非常好，能够给到品牌很多的机遇。

记者在现场看到，消费者可以通过Maison 21G的AI智能系统，测算出最适合本人的香气搭配方案，同时通过Maison 21G提供的香精油，消费者可以根据自己的喜好亲手调配，调制出属于自己个人风格的独特香水。

对于选择与免税企业合作来进入中国市场，Johanna Monange表示，她看好中国市场和海南离岛免税，也希望未来能让更多消费者体验和了解产品。

这背后，是随着消费者个性化、定制化需求增长，免税企业在引进品牌时，思路也在逐渐发生改变。当市场竞争相对较小时，知名度是免税企业引进品牌时的重要考量点，但如今差异化的重要性愈发凸显。

“之前大家引进品牌的大概思路就是，国内已经很有名了，就引进来了，有价格优势我就能销售。但其实，我觉得已经有改变了。”陈倩云称，海南离岛免税这个平台已经慢慢成长变大，在世界上的认知度和定位也发生了转变，海旅免税在思考差异化的时候，希望跟更多新品牌，以及愿意在零售渠道有所建树的品牌一起共同努力。

做大免税市场蛋糕

本届消博会是我国疫情防控平稳转段后举办的首场重大国际性展会，记者注意到，关于旅游市场的恢复，尤其是出入境旅游逐步正常化后对海南旅游零售业的挑战，成为了本届展会期间的热门讨论话题。

过去几年，出境游暂停，全球旅游零售和免税行业直面疫情冲击，而由于消费需求留在了国内，尤其是旅游资源丰富的海南市场，旅游零售额大幅增长。不过，随着出境游重启，境外消费复苏，离岛免税业务面临着分流的压力。

对于这一点，陈倩云认为目前不会有太大的挑战，第一，目前出境游的成本并不低；第二，三亚、海口有其他国外城市无法替代的自然资源优势；第三，目前中国有护照的人口占比约10%，这也意味着还有90%的人会选择在国内旅游和消费。

蔡淑敏摄

本届消博会期间，毕马威中国和穆迪·戴维特报告发布《海南自贸港旅游零售市场白皮书2023版》(下称《白皮书》)称，海南离岛免税存在巨大的发展潜力，未来前景十分乐观。

对于出入境旅游逐步正常化，海南的数据表现是否会不如预期这一话题，《白皮书》分析指出，就中国游客的旅游和消费而言，全球范围内恢复到疫情前的水平将需要相当长的时间；海南的自然景观、人造景点、购物体验具备吸引力；在当下动荡的国际局势中，海南给中国旅游者提供了轻松安全且没有语言文化障碍的旅行选择；此外，海南自由贸易港计划持续吸引投资和服务流向海南，旅游业是这一计划的关键所在，而免税购物是其中不可或缺的要素。

随着中国中免海口国际免税城和万宁王府井国际免税港的陆续开业，新玩家入场也增加了市场竞争的看头。

不过，在陈倩云看来，内部竞争确实会存在，但站在整个市场的角度，更重要的是吸引消费回流，包括海旅免税在内的整个海南离岛免税的竞争者是境外消费，以及如何吸引更多消费者来海南，为来海南的客人提供更好的免税店服务，一起把蛋糕做大。

对于海旅免税自身，目前的工作重心仍是“修炼内功”。陈倩云提到，公司会做很多市场活动吸引客人消费；提供不同折扣力度的产品和品牌；打造自己的会员体系；直播渠道也会开启更加精细化的运营；同时，内部也在探索如何与集团的其他业务板块打通与融合。